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高績效銷售團隊打造

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學員背景| Course Background

參加對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、儲備干部、大客戶銷售

授課形式：內(nèi)訓

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

作為一個營銷經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理，您是否會常常感到迷惑：

為何銷售目標與銷售結(jié)果總有落差？

如何妥善處理銷售團隊的溝通與沖突管理問題？

如何進行業(yè)績評估與授權激勵？

如何把握銷售團隊發(fā)展的階段？

如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃和能力提升賦能？

互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進到4.0時代，營銷方式發(fā)生巨大的變化，營銷經(jīng)理們試圖用過去的銷售團隊管理方式來面對95后及00后的管理，事實上是行不通的，因為現(xiàn)在的客戶溝通方式、員工溝通方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時俱進的銷售團隊，應對時代的變遷，再創(chuàng)佳績。

基于此，《高績效銷售團隊打造》課程將對為您全面講解新時代銷售經(jīng)理日常工作中的激勵、授權、考核、輔導實用技能，助您打造高績效的銷售團隊。幫助企業(yè)建設、管理和運作銷售隊伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團隊。

課程收益| Program Benefits

● 了解高績效銷售團隊的價值和特征，建立打造高績效銷售團隊的決心；

● 掌握高績效銷售團隊的構(gòu)成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績效銷售團隊；

● 在銷售團隊管理過程中綜合使用公平理論、期望理論和強化理論；

● 掌握績效指標的制定方法，能夠制定PIP、PMI改進計劃；

● 做一個教練型管理者，賦能銷售團隊能力提升。

課程大綱| Course Outline

第一講：高績效銷售團隊——認知篇

案例導入：攜程的OK制

一、高績效銷售團隊的價值

1. 銷售目標更易達成

2. 銷售人員職業(yè)幸福感得以提升

3. 公司品牌形象價值提升

二、高績效銷售團隊的特征

1. 目標清晰——行動一致性

2. 關系互信——成員合作性

3. 職責明確——溝通流暢性

4. 共同執(zhí)行——能力協(xié)同性

案例研討：銷售經(jīng)理如何創(chuàng)建高績效氛圍？

第二講：打造高績效銷售團隊——構(gòu)成篇

工具應用：高效團隊四種角色構(gòu)成、SCARF互動模型

一、打造高績效銷售團隊必需的四種角色

1. 德者領導團隊

2. 能者攻克難關

3. 智者出謀劃策

4. 勞者行動有力

職業(yè)警言解讀：不抱怨的世界

案例研討：如何篩選團隊型銷售人員？

二、打造高績效銷售團隊的SCARF互動模型

1. 地位感：你相對他人的重要程度

2. 確定感：你預見未來的感知能力

3. 自主性：你掌控形勢的能力

4. 歸屬感：你與他人安全相處的感受

5. 公平感：對話、交流和互動全面的公平

課堂討論：在團隊管理中如何進行SCARF互動？

第三講：高績效銷售團隊的積極性調(diào)動——激勵篇

工具應用：公平理論、期望理論、強化理論

一、公平理論

1. 銷售人員在心理層面的計算公式：Op/Ip=Oa/Ia

1）Op——自己對所獲報酬的感覺

2）Oa——自己對他人所獲報酬的感覺

3）Ip——自己對個人所作投入的感覺

4）Ia——自己對他人所作投入的感覺

2. 心里感到不公平的兩類情況

1）覺得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感

2）覺得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感

3. 銷售人員不公平感的消除方法

1）建立相對公平的分配機制

2）建立溝通機制，了解和理解他人的工作

3）建立合作機制，加強橫向溝通消除不平衡感

課堂討論：端起碗來吃肉，放下碗來罵娘

二、期望理論

1. 激勵力=需求緊迫性*目標達成的可能性

2. 設置合理的目標

激勵場景應用：銷售目標設計；市場開發(fā)目標的設計

課堂討論：跳起來夠得著

三、強化理論

1. 正強化

2. 負強化

3. 懲罰

4. 忽視

場景應用：銷售經(jīng)理與銷售人員的談話；銷售團隊會議；意外事件處理

案例討論：張一鳴的平等文化管理

第四講：績效考核與績效面談——考核篇

工具應用：銷售團隊KPI、PIP、PMI

一、績效指標設定：設定績效目標與分配權重

1. 團隊目標達成的物質(zhì)獎勵

2. 個人目標達成的物質(zhì)獎勵

二、關鍵績效指標考核

1. 數(shù)據(jù)收集

2. 公平評價

3. 團隊共識

三、基于績效指標的團隊改進計劃

1. PIP——銷售團隊業(yè)績改進計劃

2. PMI——個人管理面談及改進計劃

情景模擬：PMI——個人管理面談現(xiàn)場模擬

第五講：賦能銷售人員——能力篇

工具應用：教練型輔導模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧

一、高績效銷售團隊需要教練型銷售經(jīng)理賦能管理

1. 堅守目標——以目標為導向

2. 察覺現(xiàn)實——對現(xiàn)實精準判斷

3. 價值激勵——銷售團隊價值導向

4. 資源創(chuàng)造——為銷售團隊提供資源

5. 責任使命——強化銷售人員使命感

心理測試：銷售經(jīng)理對于下屬的輔導心理意愿測試

二、銷售人員的4個成長階段及對應的4維賦能模式

1. 階段一：指導式——基礎型銷售人員

2．階段二：說服式——半成熟度銷售人員

3. 階段三：參與式——成熟型銷售人員

4. 階段四：授權式——精英銷售人員

三、賦能的四大技巧

1. 傾聽：打動下屬的心

2. 發(fā)問：引導式提問、半結(jié)構(gòu)式提問

3. 區(qū)分：約哈里視窗

4. 回應：關鍵反饋、能力改進

課堂研討：如何對不同特點的員工賦能

總結(jié)&現(xiàn)場答疑

補充說明：本課綱為通用版本，培訓前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓價值放在第一位，讓學員更加滿

意

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|王善老師

講師簡介 / About the Program Leader

王善老師 企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)專家

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教授（正級）、碩士生導師

南京大學博士后、山東大學博士后

中國礦業(yè)大學博士

現(xiàn)任：常州大學|營銷系主任

曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理

曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理

曾任：江蘇大地集團 | 東北大區(qū)經(jīng)理

——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法

★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等

★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機制研究》等論文

★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學術會議)、電子商務與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學國際會議

——打得準：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績

★ 江蘇嘉利精細化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元

★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越

★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃

★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷售業(yè)務整體增長30.3%，其中海外業(yè)務年內(nèi)增長97.5%

——傳經(jīng)驗：多年教學經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才

★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學》課程

★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-曾任江蘇大地集團東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨

關鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。

02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務2000萬→近1億的跨越

關鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)出口業(yè)務增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關。

關鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領導班子，制定管理機制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標市場、建設品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：

※ 柳工礦業(yè)機械市場全面營銷輔導項目

為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。

項目成果：業(yè)務快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。

※ 常州元泰工業(yè)技術有限公司營銷咨詢項目

通過細分發(fā)展領域，為企業(yè)精準定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡，高技術產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展營銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。

項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預計超5000萬。

※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃

包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。

項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

授課風格：

內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)：老師多年高校研究，構(gòu)建了老師系統(tǒng)且全面的知識，能夠為學員學員建立系統(tǒng)性的知識體系，幫助學員理解和掌握完整的知識體系

案例新穎貼切：前沿的營銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據(jù)企業(yè)特點再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來知識，更是了解市場動向，分析熱點，總結(jié)方法。

課堂引發(fā)深思：老師善于提出有深度問題，引導思考。這些問題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問題，拓展我們的思維和視野

培訓課程 / Training courses

《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》

《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》

《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》

《高績效銷售團隊打造》

《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

國企：廣西柳工集團有限公司、中國鐵建房地產(chǎn)集團有限公司、淮南礦業(yè)（集團）有限責任公司、齊河城投建設集團有限公司、?徐工集團工程機械股份有限公司、四川劍南春(集團)有限責任公司、國家電網(wǎng)有限公司（徐州）、華中電力設計研究院勘察設計院、常州工信局、中國南車、中海船務、喜威燃氣、……

民企：東科商貿(mào)(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司、雨潤控股集團有限公司、和記環(huán)球電訊、永嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、上海東鉿商貿(mào)、云南大山飲品、得力集團、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團、藍圖工程材料、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團、聯(lián)志集團、佛山華興玻璃、華數(shù)集團、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機械、韓國現(xiàn)代重工集團、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……

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梯度領導力解決方案

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一線班組長解決方案

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珀菲特顧問|王善老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

關于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內(nèi)訓課

項目咨詢

公開課

視頻資訊

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

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