三级片国产小电影在线看_日韩放荡少妇无码_国产成人久久综合电影_少妇人妻无码专用视频1

銷售是企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動(dòng)企業(yè)快速增長，可以說銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關(guān)系管理不當(dāng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局。

本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點(diǎn)，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責(zé)、典型工具、以及協(xié)同運(yùn)作機(jī)制，重點(diǎn)梳理三種客戶關(guān)系的拓展與管理，幫助企業(yè)搭建銷售流程、協(xié)作機(jī)制、項(xiàng)目管理等整體工作思路。

1.  準(zhǔn)確理解銷售鐵三角的角色定義、職責(zé)與典型工具；

2.  明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實(shí)戰(zhàn)協(xié)同方式；

3.  從銷售、財(cái)務(wù)、組織管理、文化驅(qū)動(dòng)等多方面梳理企業(yè)銷售思路；

4.  識(shí)別不同的客戶關(guān)系和相應(yīng)的拓展與管理辦法；

5.  結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況研討并建立鐵三角的協(xié)同運(yùn)作機(jī)制。

一、鐵三角銷售陣型

鐵三角的角色定位

1. 鐵三角的概念（鐵三角的目的只有一個(gè)，滿足客戶需求，成就客戶的理想）“

2. 鐵三角角色定位（既代表了公司，又代表了客戶）

3. 鐵三角素質(zhì)模型

4. 鐵三角角色模型（簡介）

5. 鐵三角配置模型/組織形態(tài)

6. 鐵三角在組織中的位置

7. 鐵三角CC3是流程中項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

8. 鐵三角是日常項(xiàng)目族任命中的核心”

2 系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統(tǒng)部為例

2 系統(tǒng)部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司

2 鐵三角CC3，是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

2 鐵三角CC3，也是日常項(xiàng)目族任命中的核心

2 鐵三角，理想情況下，能得到擴(kuò)展項(xiàng)目角色及功能部門崗位的支撐

鐵三角角色模型

1. 鐵三角在流程中的分工協(xié)作

2 鐵三角在流程中的分工協(xié)作（1/3）

2 鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，應(yīng)有效對(duì)應(yīng)并落實(shí)在公司相應(yīng)流程中

二、銷售團(tuán)隊(duì)核心職能之客戶需求管理

BLM模型簡介--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”

看客戶、看競爭，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

戰(zhàn)略及目標(biāo)，需要與客戶進(jìn)行匹配

客戶需求的二重性

客戶意識(shí)到的需求才是真正的需求

理解客戶需視角：銷售視角VS 客戶視角

如何有選擇性的呈現(xiàn)方案價(jià)值

三、鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)核心職能之客戶關(guān)系

（從關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系三個(gè)層面，來搞定客戶關(guān)系）

1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)

2 客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么

2 客戶關(guān)系特征3步走

2 什么是客戶關(guān)系

2 客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

2 大客戶關(guān)系框架

2 中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)

2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

2 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系的六種工具：

工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）

工具2：6維5級(jí)

工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

工具4：組織權(quán)力地圖

工具5：魚骨圖

工具6：做好銷售的基本功

2 與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

客戶關(guān)系拓展5大利器：

客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

麥肯錫信任公式：

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

2 Tips：客戶線軍規(guī)

2 小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

3. 普遍客戶關(guān)系

2 普遍客戶關(guān)系基本概念

2 普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型：

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)

普遍客戶關(guān)系工具：文體活動(dòng)策劃checklist

普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？

2 思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

4. 組織客戶關(guān)系

2 組織客戶關(guān)系基本概念

2 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

2 組織客戶關(guān)系的兩大工具：

工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

2 思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？

5. 客戶關(guān)系管理統(tǒng)籌

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“

2 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：管理客戶關(guān)系分析會(huì)

2 思考及發(fā)言：請(qǐng)大家分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中，的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

四、鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)核心職能之全流程銷售項(xiàng)目管理

1.把銷售能力建設(shè)在組織上：To B項(xiàng)目全流程管理（LTC：lead to cash，從線索到回款）

2 LTC（從線索到回款）全流程講解

2 LTC流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門

2.線索管理階段（挖掘需求）（針對(duì)的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會(huì)點(diǎn)）

2 線索搜集

2 線索分發(fā)驗(yàn)證

2 線索培育

3.機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）

2 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證

2 機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)

2 投標(biāo)基本技能

2 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)鍵要素

控制點(diǎn)：立項(xiàng) -- 判斷項(xiàng)目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰

控制點(diǎn)：確定項(xiàng)目級(jí)別，讓炮火導(dǎo)向關(guān)鍵的陣地

控制點(diǎn)：項(xiàng)目組任命

控制點(diǎn)：項(xiàng)目開工會(huì)

不斷召開項(xiàng)目分析會(huì)，不要怕麻煩！/項(xiàng)目分析會(huì)貫穿項(xiàng)目始終

工具：銷售項(xiàng)目周報(bào)，所見即所得？

工具：競爭分析評(píng)估—以客戶為中心的競爭分析

工具：如何制定項(xiàng)目策略？

工具：制定戰(zhàn)略型目標(biāo)/ 策略性目標(biāo)/ 具體計(jì)劃目標(biāo)

工具：投標(biāo)前都需要考慮哪些策略？（參考項(xiàng)目策略：客戶關(guān)系/產(chǎn)品解決方案/商務(wù)融資/服務(wù)/競爭）

4.合同談判

2 合同基本架構(gòu)

2 風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理

2 ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

2 評(píng)審包括專業(yè)評(píng)審與綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

2 ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)