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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：董事長、總經理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者
授課形式：內訓
授課天數：1 天
課程背景| Course Background
對于大多數tob企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發(fā)現，線索管理到形成合同，以及最后風險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分tob企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經過30年的發(fā)展，形成了一套科學有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細化管理。
課程收益| Program Benefits
1. 形成團隊統(tǒng)一的銷售項目運作打法
2. 培養(yǎng)項目型銷售的分析，研判能力
3. 增強項目型銷售的控單，競爭能力
4. 提升項目風險識別和管控能力
5. 掌握29大銷售項目管理工具
課程大綱| Course Outline
1．銷售項目運作中的痛點
標桿企業(yè)是如何做項目運作的？
難追蹤：銷售項目進度無法追蹤，銷售管理形同虛設
難協(xié)調：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調困難
難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目
轉化低：線索轉化率低，丟單是常態(tài)
效率低：銷售管理費用高，產出低
流失高：沒有明確的職責體系，人員流失高
2.銷售項目的基本概念
什么是項目？
銷售項目的屬性
思考：銷售項目的成功需要哪些要素
工具1：營銷6要素-理解銷售項目的成功要素
3.管理項目線索
工具2：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具3：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”—4W1H理解客戶戰(zhàn)略（把握客戶過去現在和未來）
工具4：線索管理2/5之“行業(yè)分析”+演練輸出
工具5：線索管理3/5之“客戶需求”+演練輸出
線索管理3/5之“客戶需求”—專題：客戶痛點挖掘
工具6：讓客戶認可痛點并行動
工具7：讓客戶識別并認可痛點的10個措施建議
工具8：線索管理4/5之“自身發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具9：線索管理5/5之“商業(yè)溝通”+演練輸出
管理機會點
工具10：立項（判斷項目贏率）
工具11：項目評級+演練輸出適合自身的項目評級
工具12：確認作戰(zhàn)陣型
工具13：項目組任命，卷積資源力利出一孔
工具14：召開項目開工會
分析客戶如何做決定；分析項目生存環(huán)境/客戶組織結構；分析客戶的決策模式和節(jié)奏
工具15：用魚骨圖來分析決策鏈
工具16：項目分析會
工具17：組織權力地圖分析決策權力分布
演練輸出：組織權力地圖演練
工具18（專題）：衡量銷售強度PPVVC分析法
常用的項目形式分析方法：SWOT
常用的目標/策略制定原則：SMART
工具19：制定項目整體及分解目標/策略 (Smart化)
目標的戰(zhàn)略性、策略性、具體計劃性舉例
工具20：制定項目競爭目標/策略時需要做的競爭分析
工具21：項目周報
工具22：項目月報
制定并提交標書
工具23：制定投標策略
工具24：制定投標策略之綜合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投標策略之綜合方案策略—“項目定制化”
工具26：制定投標策略之報價策略—靈活應用多種方式
工具27：制定投標策略之報價策略—競爭性的報價設計
工具28：制定投標策略之交易模式策略
談判和生成合同
工具29（組）談判5步法
談判5步法-第1步，清楚我方目的
談判5步法-第2步，制定談判目標
工具29A：BATNA最佳替代方案
工具29B：ZOPA可達成協(xié)議的空間
談判5步法-第3步，計劃行動方案
工具29C：談判需求VS風險
工具29D：談判點解決方案之樂觀/中間/底線分析
第3步計劃行動方案3.C—談判方案組合
第3步計劃行動方案3.D—準備談判議程
第3步計劃行動方案3.E—設計談判戰(zhàn)術
談判5步法-第4步，極端情況應對
談判5步法-第5步，有效實施
小結：工具29（組）談判5步法
4. 銷售項目運作之風險及管控
風險識別及分類管理
項目風險的主要來源
ATB/ATC決策聚焦風險，旨在平衡風險和機會
評審可包括專業(yè)評審和綜合評審，確保風險完整評估
建立健全決策機制
講師背景| Introduction to lecturers
柏龍老師
近20年華為經歷，多次從0到1，為華為貢獻14億美金純利潤
華為天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多個榮譽獲得者
前華為大客戶部副總裁
前華為多個大國總經理、渠道主管
現被多家大中型上市企業(yè)/獨角獸企業(yè)返聘為顧問高管
柏龍老師任職過華為非洲，歐洲，亞太等多個國家的重要崗位。深耕華為海外銷售一線，曾任華為地區(qū)部級大國代表，為華為公司創(chuàng)造數十億美金收入。因業(yè)務能力出色，柏龍老師還任職過華為業(yè)務關系中的非常特殊國家代表，兼具了華為內部不同的大客戶銷售、渠道銷售的經歷。
離開華為后投身商業(yè)培訓咨詢領域，所授課程得到了企業(yè)學員和機構老師們的一致認可，幽默的授課風格，實戰(zhàn)落地的管理思想，以及跨區(qū)域跨學科的文化底蘊和兼具銷售和高管為一體的頂層思維，讓學員在課程中被深深吸引，凡是邀請授課的機構均有返聘。在咨詢領域，柏龍也歷任多家上市企業(yè)、中小型民營企業(yè)顧問，具有豐富的咨詢管理經驗。
在大客戶銷售、渠道銷售領域的深厚積累及華為高管的背景身份，讓柏龍老師收到多家企業(yè)的任職邀請，柏龍老師現為某大型企業(yè)資 深顧問，負責該企業(yè)海外板塊的銷售體系搭建和市場開拓，將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領域的經驗在其他民營企業(yè)進一步實踐。同時致力于通過管理培訓，將優(yōu)秀的管理思想傳播給更多的企業(yè)，幫助這些企業(yè)做強做大。
柏龍老師憑借他在管理和銷售工作中豐富的經驗和深厚的積累，為廣大企業(yè)客戶持續(xù)提供培訓及咨詢服務，如咪咕互娛，菲尼克斯，瑞達國際，任子行，比亞迪弗迪，深圳市安防協(xié)會，比亞迪集團，北京大學深研院，阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)），五礦證券，隆鑫通用，長久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團，中深愛的，龍健集團，本意設計，欣旺達集團……
《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》：企業(yè)如何定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略如何落地成執(zhí)行力，最終變成利潤
《大客戶銷售》系列課：客戶關系體系，鐵三角商戰(zhàn)陣型，銷售管理，銷售項目管理
《狼性激情踐行標桿企業(yè)核心價值觀》：如何打造狼性團隊，激發(fā)員工激情，營造鐵軍氛圍，提升業(yè)績
《企業(yè)經營管理八招制勝》：H公司成功的背后有哪八個方面是值得中小企業(yè)深度學習借鑒，并且能夠學來即用
《市場洞察賦能企業(yè)業(yè)務升華》：如何通過看宏觀、看行業(yè)、看客戶、看競爭、看自己，找到自己的戰(zhàn)略機會點
咪咕互娛、碧桂園、比亞迪集團、三一集團、菲尼克斯、阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)）、瑞達國際、任子行、比亞迪弗迪、深圳市安防協(xié)會、 VIVO、大族激光、北京大學深研院、五礦證券、隆鑫通用、長久物流、重慶紫荊醫(yī)療集團、龍健集團、中深愛的、本意設計、欣旺達集團、聯易融……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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中大型企業(yè)共同選擇
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