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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
當(dāng)面對一個大項目，銷售困惑：
接下來該找誰、做些什么呢？
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎？
怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：
這單情況如何、贏率多少、何時簽單？
申請專家支持，要費用，批還是不批？
重要項目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：
這季度業(yè)績到底能完成多少？
Review時誰在講故事、吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？
招的人都不合適，看上的請不來？
課程收益| Program Benefits
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊評估重要大項目銷售機(jī)會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機(jī)會，進(jìn)行事前計劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風(fēng)險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
課程大綱| Course Outline
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時間 |
階段 |
任務(wù) |
學(xué)習(xí)目標(biāo) |
核心技能 |
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課前 |
課前 |
在線學(xué)習(xí) |
自學(xué)微課《贏單九問》 |
提前了解知識點（選學(xué)） |
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D1 課中 |
導(dǎo)入 |
了解背景 |
了解課程背景與目標(biāo) |
定位大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
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明確規(guī)則 |
明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則 |
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗 |
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識局 |
案例對抗 |
第一階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何定位項目”問題 |
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識別目標(biāo) |
明確一個銷售目標(biāo) |
理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響 |
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判斷形勢 |
判斷一個項目的形勢 |
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略 |
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識別角色 |
識別多種關(guān)鍵角色 |
判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應(yīng)對方法 |
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拆局 |
案例對抗 |
第二階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何分析項目”問題 |
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判斷態(tài)度 |
判斷客戶積極與消極態(tài)度 |
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)） |
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影響力 |
分析角色參與度與影響力 |
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 |
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分析價值 |
分析客戶決策動因&動機(jī) |
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷 |
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D2 課中 |
布局 |
案例對抗 |
第三階段案例對抗 |
通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題 |
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制定策略 |
制定不同角色應(yīng)對策略 |
對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法 |
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部署資源 |
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目 |
售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效 |
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應(yīng)對競爭 |
制定應(yīng)對競爭的策略方法 |
應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略 |
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應(yīng)用 |
案例對抗 |
第四階段案例對抗 |
通過案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用 |
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結(jié)果分析 |
各組結(jié)果與能力綜合分析 |
總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃 |
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總結(jié) |
要點總結(jié) |
工具方法及知識要點總結(jié) |
回顧總體流程 |
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心得分享 |
學(xué)員訓(xùn)練心得分享 |
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課后 |
跟蹤 |
跟蹤應(yīng)用 |
在線社區(qū)，實時跟蹤答疑 |
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強(qiáng)化 |
集中強(qiáng)化 |
通過3~6小時面對面強(qiáng)化 |
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講師背景| Introduction to lecturers
盛巍
沙盤設(shè)計師
沙盤培訓(xùn)師
★ 北工大MBA
★ 中科院管理心理學(xué)博士
★ 清華、北大、南開特聘講師
★ 山東大學(xué)客座教授
★ 國家高級沙盤培訓(xùn)師
★ 美國AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師
★ PMP項目管理師
★ 智勝系列沙盤設(shè)計師
★ 《新生代團(tuán)隊管理》&《高效領(lǐng)導(dǎo)力》作者
經(jīng)歷經(jīng)驗：
盛老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人十多年，之后在大型集團(tuán)擔(dān)任高管，具有豐富的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。同時盛老師擁有近20門沙盤課程的國家版權(quán)證書，具有多年的企業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗，連續(xù)5年每年企業(yè)授課培訓(xùn)天數(shù)均超過120天，累計授課企業(yè)近千家，且返聘率在95%以上。
作為職業(yè)經(jīng)理人，他專注于教練型團(tuán)隊的培養(yǎng)；作為培訓(xùn)者，他擅長于企業(yè)培訓(xùn)體系的設(shè)計和構(gòu)建；作為管理沙盤講師，他致力于將先進(jìn)的企業(yè)管理經(jīng)驗和系統(tǒng)的管理理念融于管理沙盤培訓(xùn)體系。作為管理心理學(xué)的研究者，他也致力于用心理學(xué)的角度去更精確的詮釋管理藝術(shù)。
“實戰(zhàn)性+系統(tǒng)化”是盛老師管理沙盤系列課程的最大亮點。曾為多家企業(yè)提供培訓(xùn)體系構(gòu)建和落地課程設(shè)計的指導(dǎo)和服務(wù)，服務(wù)客戶涵蓋汽車、金融、能源、制造、消費等多個領(lǐng)域。
課程亮點：
引導(dǎo)式授課：用沙盤和游戲進(jìn)行模擬和引導(dǎo)，理論聯(lián)系實際，具有很強(qiáng)的“啟發(fā)授課能力”；
精于實操：課前根據(jù)企業(yè)實際情況，設(shè)計案例和課程，課上進(jìn)行針對性的實戰(zhàn)訓(xùn)練相結(jié)合，啟發(fā)式互動教學(xué)，突出實用技巧和方法，案例分析，分組討論，激發(fā)自我學(xué)習(xí)的主動性，能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實際經(jīng)營活動，實施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；
寓教于樂：授課幽默風(fēng)趣，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容豐富，深入淺出、雅俗共賞，立足實戰(zhàn)，深受學(xué)員歡迎。
企業(yè)定制精品課程：
? 《新生代團(tuán)隊管理沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《企業(yè)全面智慧運營和優(yōu)化管理》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《紅色黨建沙盤-血戰(zhàn)湘江》（1天版權(quán)沙盤課程）
? 《紅色黨建體驗式課程-重溫百年黨史，踐行初心使命》（1天體驗式課程）
? 《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《從技術(shù)走向管理沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《團(tuán)隊動機(jī)與員工激勵管理沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《非職權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《B2B大客戶策略銷售-銷售羅盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《B2C商業(yè)營銷沙盤-智勝營銷》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《問題分析解決與創(chuàng)新沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《非人力資源的人力資源戰(zhàn)略管理》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《新任管理者角色認(rèn)知和管理突破沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《精準(zhǔn)目標(biāo)管理與時間管理沙盤》（1天版權(quán)沙盤課程）
? 《PMP項目管理沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《核心團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《超腦金字塔溝通與表達(dá)》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《核心團(tuán)隊管理與協(xié)作》（2天版權(quán)沙盤課程）
? 《高效團(tuán)隊建設(shè)》（1天沙盤課程）
? 《跨部門溝通與協(xié)作沙盤》（1天沙盤課程）
? 《團(tuán)隊卓越執(zhí)行力》（1天沙盤課程）
? 《目標(biāo)的計劃與執(zhí)行》(1天沙盤課程）
游戲化沙盤定制主題：
? 沙漠掘金
? 太空救援
? 一統(tǒng)天下
? 模擬聯(lián)合國
? 鐵路大亨
? 啤酒游戲
高等院校：清華大學(xué)總裁班、北大總裁班、浙大總裁班、北理工MBA班、北京化工大學(xué)MBA班，中國人民大學(xué)在職研究生班、中國農(nóng)大MBA班、香港財經(jīng)大學(xué)MBA班、河海大學(xué)MBA班、南開大學(xué)MBA班
通信互聯(lián)網(wǎng)：北京移動、四川移動、中國聯(lián)通、中國電信、通信研究院、北京移動，上海電信、新浪網(wǎng)、京東商城、聚美優(yōu)品、蝸牛網(wǎng)絡(luò)、東軟股份，百度科技、馬蜂窩、輕課科技、騰訊科技、美團(tuán)點評、新東方、傳智、滴滴、愛奇藝
金融保險：中國人壽保險、中國太保、泰康、大地保險、陽光保險、中國銀行、工商銀行、北京銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、北京農(nóng)商行、工商銀行、建設(shè)銀行、武漢農(nóng)商行、郵政儲蓄銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)證券
房地產(chǎn)：萬科北京、綠地集團(tuán)、廊坊發(fā)展、華夏幸福、北京城建集團(tuán)、深鴻基、金地集團(tuán)、湖南城建、碧桂園、龍湖集團(tuán)、北辰實業(yè)
醫(yī)藥制藥：步長制藥、悅康藥業(yè)、貝達(dá)藥業(yè)，GE醫(yī)療，國藥集團(tuán)，昆中藥，昆藥集團(tuán)、一心堂、紅日藥業(yè)
機(jī)械制造：中國北車集團(tuán)、GE風(fēng)電、北汽福田、北汽新能源、福田康明斯、北汽李爾、天津摩比斯、一汽豐田、現(xiàn)代汽車、北京奔弛、福建奔馳、廣汽本田、長城汽車、中國中車、徐工集團(tuán)、利星行、中國兵裝集團(tuán)、中國建筑、國機(jī)重工、葛洲壩集團(tuán)、中航技、航天科技、國機(jī)集團(tuán)
交通運輸：海南航空、中國國航、南方航空、東方航空、昆明機(jī)場、上海機(jī)場、西安機(jī)場、銀川機(jī)場、民生物流、順豐物流、申通物流、百世匯通、京東物流
能源化工電力：中國石油、中國石化、華北電力、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、北京石化、兗州煤業(yè)、神華集團(tuán)、大慶油田、國電蓬萊、山東核電、金風(fēng)科技、國華發(fā)電、國家能源集團(tuán)、國家電投
快消行業(yè)：伊利股份、、蒙牛乳業(yè)、拉夏貝爾、耐克中國、紅牛中國、長通集團(tuán)、博洛尼集團(tuán)、遠(yuǎn)東大學(xué)等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
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工廠運營咨詢項目
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領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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