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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：營銷總監(jiān)、營銷主管、區(qū)域經(jīng)理
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利，擴大盈利在于利潤。銷售總額－成本＝利潤，這一切都說明企業(yè)的直接盈利來源于銷售，銷售來自于“營銷團隊”。工欲善其事，必先利其器，先要打造出一支卓越的營銷團隊。
營銷團隊的打造，是營銷管理者，營銷團隊領(lǐng)頭人的必要工作。隨著市場競爭的不斷升級，營銷不單依靠銷售人員的個人力量，還需要在個人的基礎(chǔ)上，建立營銷團隊，用系統(tǒng)化的方法去管理營銷團隊，高效完成團隊銷售任務(wù)。
課程收益| Program Benefits
● 通過沙盤推演活動，讓大家意識到團隊合作的重要性，團隊智慧高于個人智慧，團隊對于個人的有效幫助
● 標準化營銷團隊體系規(guī)劃，讓營銷管理者更加清晰目標和團隊管理思路
● 提升營銷團隊管理中的會議管理、學(xué)習(xí)管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練管理
● 幫助營銷人員設(shè)立有效目標及實現(xiàn)目標的方法，并有效激勵員工給到一套行之有效的管理工具
課程大綱| Course Outline
第一講：塑造優(yōu)秀營銷團隊
思考：在你的公司里，你認為最有價值的是什么？
一、“人”字的意義
1. 客戶
2. 員工
二、團隊的價值
三、優(yōu)秀團隊的七個特征
1. 明確的團隊目標
2. 資源共享
3. 不同的團隊角色
案例分享：西游記團隊
4. 良好的溝通
5. 共同的價值觀和行為規(guī)范
6. 歸屬感
7. 有效授權(quán)
四、營銷團隊存在的問題
思考：你這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊》上
1. 銷售團隊常見的六大頑癥
1）銷售人員懶散疲憊
2）銷售動作混亂
3）銷售人員帶著顧客跑
4）銷售團隊“雞肋”充斥
5）好人找不來，能人留不住
6）銷售業(yè)績動蕩難測
沙盤推演：如何走出去
二、優(yōu)秀團隊管理者的基本素養(yǎng)
1. 管理者的定義
2. 專業(yè)人才與管理人才的區(qū)別
3. 管理者的定位
4. 團隊管理的風(fēng)格與類型
5. 樹立你在團隊里影響力的兩個重要因素
第二講：營銷團隊體系規(guī)劃的“六脈神劍”
一、設(shè)計目標
1. 按時間規(guī)劃
1）短期目標
2）長期目標
2. 完整目標體系
1）業(yè)績指標
a業(yè)績指標的設(shè)計步驟
b業(yè)績指標的設(shè)計方法
2）客戶增長指標
3）客戶滿意度指標
4）管理指標
二、確定流程
1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性
1）避免工作中的隨意性和誤差
2）發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動中的問題
3）減少銷售人員的工作量
4）快速培養(yǎng)新人上手
2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
1）銷售人員甄選錄用流程
2）銷售人員階段考核管理流程
3）銷售過程管理流程
4）客戶信息管理流程
5）合同及物流管理流程
6）應(yīng)收賬款管理流程
三、市場劃分
1. 按區(qū)域劃分：區(qū)域型銷售組織模式
2. 按產(chǎn)品劃分：產(chǎn)品型銷售組織模式
3. 按客戶群劃分：客戶型銷售組織模式
討論：您的公司現(xiàn)在是如何劃分市場的，您覺得還有更合適的方法嗎？
四、內(nèi)部組織
1. 設(shè)計銷售組織架構(gòu)
2. 制定職位說明書
實踐：動手來設(shè)計或畫出自己所屬區(qū)域的銷售組織架構(gòu)
五、人員編制
1. 增加一個銷售人員意味著什么？
2. 工作小時計量法
小組討論：你們現(xiàn)在管轄的人員是超編還是空編，人員數(shù)量設(shè)置是否合理？
六、薪酬制度
1 . 薪酬制度設(shè)計的基本原則
1）確保公司的利潤目標
2）具有市場競爭力
3）具有激勵性和鼓動性
4）兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照”
5）有助于提高員工忠誠度
2 . 銷售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖
小組討論：你覺得現(xiàn)有薪酬是否合理，還能如何進行優(yōu)化
第三講：營銷團隊日常管理
一、會議管理
1. 早會制度和流程
情景演練：各小組組織一個早會并展現(xiàn)
2. 夕會制度和流程
3. 例會管理制度
4. 銷售例會的常規(guī)目標
5. 銷售例會召開的要點
二、學(xué)習(xí)管理
1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)
2）政策學(xué)習(xí)
3）技能學(xué)習(xí)
2. 學(xué)習(xí)方式
1）線上學(xué)習(xí)
a視頻、音頻
b借助APP
案例演示：名師IP
c微信群學(xué)習(xí)
2）線下學(xué)習(xí)
3）集中式學(xué)習(xí)
4）一對一學(xué)習(xí)
3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容考核方式
三、訓(xùn)練輔導(dǎo)管理
1. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的最佳時機
3. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的操作方法
現(xiàn)場演練：訓(xùn)練和輔導(dǎo)
4. FABE推薦的技巧
第四講：營銷人員的目標管理與考核激勵
一、目標管理
1. 目標的重要性
現(xiàn)場做一做：請寫出自己生活或工作上的三個目標
2. 目標制定的SMART原則
1）具體的
2）可衡量的
3）能夠達到的
4）相關(guān)的
5）有時限的
3. 營銷人員目標制定技巧
1）因人而異
2）目標視覺化
4. 營銷人員的PDCA目標循環(huán)管理
5. 營銷人員活動量管理
二、營銷人員考核
1. 考核的原則
1）三公原則
2）三嚴原則
2. 考核面談的注意事項
3. 面談前的準備
4. 員工績效溝通六步驟法
學(xué)以致用：如何與員工做好績效溝通
三、營銷人員激勵
1. 優(yōu)秀公司對營銷人員激勵方式
1）安利公司的成功激勵法
2）平安保險公司的員工激勵法
2. 激勵三要素
3. 馬斯洛的需求理論
4. 激勵的方式
1）物質(zhì)激勵和精神激勵
2）內(nèi)容型激勵和過程型激勵
3）激勵對象的多樣化
4）激勵方法的多樣化
第五講：營銷管理工具及使用
一、營銷日報表
二、客戶資料表
三、工作日志
情景再現(xiàn)：現(xiàn)場拿出工作日志填寫及注意事項
四、意向客戶進度管理表
五、管理表格的推進與督導(dǎo)
1. 抵觸不填寫時
2. 填寫時敷衍
3. 填完不利用時
六、營銷管理軟件
第六講：營銷團隊氛圍打造
一、制度+流程+人情
1. 制度管人
2. 流程管事
3. 人情調(diào)劑平衡
案例分析：團隊管理中常見情況分析
二、團隊日常活動開展
1. 聚餐唱歌
2. 生日會
3. 戶外活動
…
三、獎項設(shè)計
1. 業(yè)績獎
2. 精進獎
3. 服務(wù)獎
附帶工具：
1. 營銷日報表
2. 客戶資料表
3. 工作日志
4. 意向客戶進度管理表
講師背景| Introduction to lecturers
黃飛老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家
17年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國民主同盟會支部主委
萬達集團地市公司高級合伙人
太平洋壽險宜春中心公司金牌講師
中國移動、興業(yè)證券、天沐集團特邀營銷顧問
曾任：太平洋壽險宜春中心公司 組訓(xùn)
曾任：大地財產(chǎn)保險股份有限公司 重客部負責(zé)人
曾任：江西移動培訓(xùn)中心 高級項目經(jīng)理
曾任：萬達集團地市公司 合伙人
擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系、市場營銷、營銷團隊打造、營銷心態(tài)、渠道管理
黃老師有17年營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關(guān)系管理、渠道管理等相關(guān)領(lǐng)域。在工作中積累了大量的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)的營銷提供了自己深厚的專業(yè)知識，幫助企業(yè)解決相關(guān)棘手問題。
→從“零”到“五百”：曾主導(dǎo)參與太平洋壽險宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時間把營銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營銷團隊業(yè)績年度標保達到1500萬元。
→廳店輔導(dǎo)項目：曾主導(dǎo)江西移動“千店創(chuàng)優(yōu)”項目，在培訓(xùn)之后，親自在50個廳店駐點，從客戶服務(wù)、營銷推薦、團隊建設(shè)等多方面進行現(xiàn)場示范和輔導(dǎo)，兩個月后，關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標營銷環(huán)比提升60%，服務(wù)滿意度環(huán)比提升15%。
→盈利保費項目：曾親自主導(dǎo)為大地財產(chǎn)保險公司進行運營資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓(xùn)，后幫助企業(yè)一舉拿下當?shù)?b>最大車險客戶，為企業(yè)直接帶來了每年車險保費1200余萬元的業(yè)績。
黃老師不單單具有深厚的營銷經(jīng)驗，更具有生動的表達和互動技巧的豐富授課經(jīng)驗，黃老師至今授課場次超過800場，培訓(xùn)學(xué)員達3萬人以上；授課足跡遍布全國25個省份以上，200多個地市。
部分成功案例：
● 曾為廣西來賓移動進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項目，歷時四個半月，走遍了來賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助來賓移動業(yè)績同比提升32%，提升速度全區(qū)位列第一名。
● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進行“營銷服務(wù)提升培訓(xùn)”項目和實戰(zhàn)輔導(dǎo)，項目持續(xù)實施三個月，使得農(nóng)行的服務(wù)滿意度提升60%，營銷任務(wù)達成提升40%以上，獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評。
● 曾為鄭州移動網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理，全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷部經(jīng)理能力。培訓(xùn)系列課程為：適崗培訓(xùn)、應(yīng)崗培訓(xùn)、提升培訓(xùn)。課程滿意度達到97.5%，項目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營銷、管理、分析工具。之后當?shù)匾苿庸久磕曛貜?fù)采購類似課程。
● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營銷》課程，訓(xùn)后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長20%以上，且提前完成年度任務(wù)；并單客戶資產(chǎn)百萬以上客戶數(shù)增加230人，獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。
● 曾為愛空間（互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營銷和服務(wù)結(jié)合的方式來培訓(xùn)，訓(xùn)后兩個月內(nèi)統(tǒng)計數(shù)據(jù)客戶服務(wù)滿意度提升到97%，客戶轉(zhuǎn)介紹推薦達到74%。
● 曾為福州聯(lián)通渠道進行渠道效能培訓(xùn)，采用“實戰(zhàn)+輔導(dǎo)”模式，與學(xué)員一起制定三天的營銷活動安排和目標，與學(xué)員們一起奔赴營銷現(xiàn)場，將課堂上講授的知識進行落地，三天營銷實戰(zhàn)實現(xiàn)目標達成率160%。
● 曾為九州證券進行營銷拓展能力培訓(xùn)10期，訓(xùn)后半年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業(yè)績同比提升60%以上
《顧問式銷售》
《大客戶營銷實戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》
《大客戶營銷技能提升》
《營銷團隊建設(shè)與管理》
《巔峰銷售心態(tài)塑造》
《渠道營銷與深度管理》
《創(chuàng)新營銷與精準營銷》
部分服務(wù)過的客戶：
通信行業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通等
銀行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵政銀行等
證券行業(yè)：中信證券、興業(yè)證券、九州證券、西南證券等
保險行業(yè)：太平洋保險、陽光保險、生命保險、大地保險、前海人壽、信泰保險等
其他企業(yè)：萬達集團、香港佳兆業(yè)文旅集團、南方電網(wǎng)、廣電集團、萬年青集團、水星家紡、井竹集團、正拓能源、紅豆集團、VIVO、江鈴集團、天沐集團、紛享銷客、愛空間、尚客優(yōu)、維景酒店、正榮地產(chǎn)、深圳銀雁、、仁和集團、正邦集團、興發(fā)鋁業(yè)、雄塑科技、蘇強格液壓、九鼎集團、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學(xué)堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業(yè)、勝道體育、廬陵酒業(yè)、海爾思藥業(yè)、耀安集團、修正藥業(yè)、百神藥業(yè)、江特電機、金都物業(yè)、滿堂紅房產(chǎn)、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團、圓通快遞等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
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