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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
線(xiàn)上線(xiàn)下：人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商
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KEY WORDS OF Corporate Training
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13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
您是否遇到經(jīng)銷(xiāo)商不好管或管不?。?
您是否遇到經(jīng)銷(xiāo)商不愿意覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)？
您是否遇到經(jīng)銷(xiāo)商不愿意在終端多投入，不關(guān)注店內(nèi)表現(xiàn)？
您是否遇到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存積壓或斷貨？
您是否遇到經(jīng)銷(xiāo)商因賬期長(zhǎng)而占用了大量的資金？
您是否覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)不健全、人員素質(zhì)不高？
經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達(dá)到更好的發(fā)展呢？
現(xiàn)代的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只有兩種人，一種是“快遞員”，一種是“經(jīng)銷(xiāo)商的CEO”，你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有多少“快遞員”？有多少“經(jīng)銷(xiāo)商的CEO”？
面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，如何幫經(jīng)銷(xiāo)商找到區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的策略？如何合理利用費(fèi)用資源？如何有效的策略落地？這是每個(gè)銷(xiāo)售人員面臨的問(wèn)題點(diǎn)。
結(jié)合在市場(chǎng)中實(shí)際遇到的問(wèn)題和一線(xiàn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例，將業(yè)績(jī)提升的方法分解成5個(gè)步驟，對(duì)每個(gè)步驟進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并將提升終端門(mén)店的4指標(biāo)和8要素進(jìn)行拆解，為學(xué)員市場(chǎng)日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考，最終達(dá)到有效利用費(fèi)用并提升業(yè)績(jī)。
課程收益| Program Benefits
● 從銷(xiāo)售人員的思想定位，從而改變銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知；
● 通過(guò)經(jīng)營(yíng)能力的分析、規(guī)劃，掌握落地方法，從而提升銷(xiāo)售人員的單兵作戰(zhàn)能力；
● 讓學(xué)員通過(guò)提升區(qū)域市場(chǎng)的5步法的學(xué)習(xí)，掌握經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的提升業(yè)績(jī)的方法和技巧；
課程大綱| Course Outline
第一講：廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀分析
1. 廠(chǎng)家的現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀分析
3. 廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商如何共同發(fā)展生意
4. 了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意環(huán)境
外部挑戰(zhàn)：經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展空間不斷受到擠壓
內(nèi)部挑戰(zhàn)：經(jīng)銷(xiāo)商自主經(jīng)營(yíng)能力需要提升
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的出路
1. 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的三個(gè)階段
物流商→分銷(xiāo)商→營(yíng)銷(xiāo)商
2. 營(yíng)銷(xiāo)商3.0的三大轉(zhuǎn)變：經(jīng)營(yíng)模式/盈利模式/管理模式
3. 經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的四種出路
1）成功改革，持續(xù)發(fā)展
2）跟不上發(fā)展被淘汰
3）盲目投資被拖垮
4）賺錢(qián)倒閉
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的CEO的必備條件
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的CEO的定位——快遞員、經(jīng)銷(xiāo)商的CEO
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的CEO的職責(zé)
3. 經(jīng)銷(xiāo)商的CEO能力模型
1）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力
2）行銷(xiāo)推廣能力
3）團(tuán)隊(duì)管理能力
4）倉(cāng)儲(chǔ)物流能力
5）財(cái)務(wù)管理能力
6）生意經(jīng)營(yíng)能力
7）渠道構(gòu)建能力
8）終端管理能力
第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的CEO如何布局經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)
一、選戰(zhàn)場(chǎng)
1. 市場(chǎng)分析/容量分析
2. 選出潛力區(qū)域市場(chǎng)
3. 選擇潛力門(mén)店
二、找機(jī)會(huì)
1. 產(chǎn)品
2. 價(jià)格
3. 渠道
4. 促銷(xiāo)
三、定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價(jià)
四、抓執(zhí)行
1. 負(fù)責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
五、盯產(chǎn)出
1. 看報(bào)表
2. 走市場(chǎng)
3. 開(kāi)好會(huì)
六、管費(fèi)用
1. 規(guī)劃
2. 執(zhí)行
3. 檢核
4. 改進(jìn)
第五講：經(jīng)營(yíng)策略
一、五項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略
1. 提高銷(xiāo)售額
2. 提高銷(xiāo)售毛利
3. 優(yōu)化營(yíng)運(yùn)費(fèi)用
4. 降低大日期庫(kù)存
5. 降低超期應(yīng)收
二、策略一：提高銷(xiāo)售額
1. 單客銷(xiāo)售額提升
2. 單店銷(xiāo)售額提升
3. 單品銷(xiāo)售額提升
4. 單日銷(xiāo)售額提升
5. 單人銷(xiāo)售額提升
三、策略二：提高銷(xiāo)售毛利
1. 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2. 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
四、策略三：優(yōu)化營(yíng)運(yùn)費(fèi)用（費(fèi)用優(yōu)化三原則）
1. 精準(zhǔn)投入
2. 持續(xù)投入
3. 聚焦投入
五、策略四：降低大日期庫(kù)存
1. 精準(zhǔn)訂貨
2. 庫(kù)存預(yù)警
3. 考核激勵(lì)
六、策略五：降低超期應(yīng)收賬款
1. 強(qiáng)化應(yīng)收管理意識(shí)
2. 設(shè)定應(yīng)收考核極致
3. 設(shè)定應(yīng)收管理機(jī)制
實(shí)戰(zhàn)工具：《一盤(pán)棋計(jì)劃》
實(shí)戰(zhàn)案例：如何制定經(jīng)營(yíng)策略
第六講：經(jīng)營(yíng)落地
一、制定一盤(pán)棋計(jì)劃
1. 如何確定責(zé)任人？
2. 如何確定行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)？
3. 如何分解里程碑？
二、執(zhí)行任務(wù)，讓結(jié)果發(fā)生
三、過(guò)程跟進(jìn)和檢核
1. 看報(bào)表：經(jīng)銷(xiāo)商要關(guān)注哪些經(jīng)營(yíng)報(bào)表？
2. 走市場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商老板走市場(chǎng)看什么？
3. 開(kāi)好會(huì)：經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)？
四、每月回顧與調(diào)整
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力度反撲，怎么辦？
2. 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行效果不明顯，怎么辦？
3. 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行效果顯著，怎么辦？
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀(guān)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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