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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級(jí)管理人員； 企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
◆ 在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何保持長盛不衰？
◆ 哪些客戶對于公司來說是非常關(guān)鍵的，影響公司未來的發(fā)展？
◆ 企業(yè)的關(guān)鍵客戶在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟？
◆ 我們?nèi)绾晤A(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展方向？
◆ 如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？
關(guān)鍵客戶對企業(yè)的未來發(fā)展而言是非常重要的，企業(yè)需要與客戶建立合作共贏的關(guān)系，并引領(lǐng)未來企業(yè)的發(fā)展方向?！蛾P(guān)鍵客戶管理》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個(gè)大方面的不斷努力，最終與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。可以使與關(guān)鍵客戶打交道的人員明白如何定位關(guān)鍵客戶，理解市場的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。理解與客戶建立合作伙伴的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
課程收益| Program Benefits
● 正確定位自身和關(guān)鍵客戶；
● 理解與關(guān)鍵客戶合作的矩陣模型；
● 如何制定年度計(jì)劃書；
● 與客戶關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略；
● 掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地；
● 不斷提升與關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
課程大綱| Course Outline
第一講：理解關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵
一、什么是關(guān)鍵客戶管理
1. 為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶管理？
2. 關(guān)鍵客戶管理的內(nèi)涵
3. 關(guān)鍵客戶管理的結(jié)果
二、關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色
1. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的任務(wù)
2. 關(guān)鍵客戶經(jīng)理的職責(zé)
3. 關(guān)鍵客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展
互動(dòng)研討：為什么要以關(guān)鍵客戶為導(dǎo)向，從而實(shí)施關(guān)鍵客戶管理
第二講：關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)知識(shí)
一、明確在市場、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1）客戶的吸引力
2）供應(yīng)商的可靠性
2. 市場中的定位
1）市場中的分析
2）波特五力模型
3. 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、關(guān)鍵的績效指標(biāo)
1. 評價(jià)關(guān)鍵客戶的績效指標(biāo)
2. 關(guān)鍵客戶的管理矩陣
3. 不同客戶的管理策略
工具運(yùn)用：關(guān)鍵客戶管理矩陣
第三講：管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)
一、建立客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書
1. 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1）理解客戶的方向
2）界定客戶的目標(biāo)
2. 建立客戶計(jì)劃書的各項(xiàng)步驟
1）客戶計(jì)劃書的建立
2）對計(jì)劃書的認(rèn)可
3）計(jì)劃書的共同執(zhí)行
二、風(fēng)險(xiǎn)評估和防范
1. 計(jì)劃書的風(fēng)險(xiǎn)
1）風(fēng)險(xiǎn)的評估
2）風(fēng)險(xiǎn)的防范
工具運(yùn)用：風(fēng)險(xiǎn)防范和評估表
第四講：管理關(guān)鍵客戶的決策團(tuán)隊(duì)
一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
1. 關(guān)鍵客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程
1）人際關(guān)系的層次
2）建立人際關(guān)系的步驟
2. 客戶的決策架構(gòu)
1）客戶的組織架構(gòu)
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案
1. 客戶關(guān)系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級(jí)
3）針對不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2. 增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶關(guān)系的三要素
第五講：管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)
一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性
1. 推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性
1）如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施
2. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能
二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能
1. 了解項(xiàng)目管理需要的各種技能
1）成長為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能
2. 分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢
1）你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎？
3. 各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)
1）各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作
2）增強(qiáng)各項(xiàng)技能
互動(dòng)研討：各項(xiàng)技能的運(yùn)用
回顧與探討，理解關(guān)鍵客戶管理的要素
一、回顧關(guān)鍵客戶管理各種要素
1. 回顧關(guān)鍵客戶管理的四大要素
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
講師背景| Introduction to lecturers
王翔老師 銷售技能提升專家
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
復(fù)旦麻省國際項(xiàng)目MBA
對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)） 外貿(mào)銷售經(jīng)理
曾任：新加坡金鷹國際集團(tuán)（跨國工業(yè)集團(tuán)） 營銷總監(jiān)
版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）
擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、顧問式營銷、卓越客服和技能提升、關(guān)鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿(mào)銷售、客戶關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
在企業(yè)近15年的工作經(jīng)歷中，王老師曾服務(wù)于中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司（外貿(mào)銷售），在職期間，老師對產(chǎn)品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動(dòng)成交，提供服務(wù)，維護(hù)客戶，負(fù)責(zé)的部門為公司開拓了新產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務(wù)。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)（制漿造紙及精細(xì)化工），更加深入理解了客戶關(guān)系管理和關(guān)鍵客戶管理的理念和技能，在負(fù)責(zé)大區(qū)銷售期間，將所負(fù)責(zé)的華東區(qū)域銷售量快速擴(kuò)充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價(jià)值的客戶，并推動(dòng)其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，共授課200多場次，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員8000多名，滿意度高達(dá)95%。
近期部分授課案例：
《顧問式營銷》曾作為國洲金融集團(tuán)的銷售標(biāo)準(zhǔn)課程，作為企業(yè)銷售部門人員的必備技能。
《客戶服務(wù)技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務(wù)工程師改變了許多原國有企業(yè)的習(xí)慣性思維，并且不斷提升服務(wù)能力，掌握服務(wù)的意識(shí)和技能，使得進(jìn)一步推動(dòng)客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時(shí)間，并贏得集團(tuán)內(nèi)3次返聘。
《客戶關(guān)系管理》曾給西門子總公司的產(chǎn)品部門營銷團(tuán)隊(duì)授課，通過此次系列培訓(xùn)，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓(xùn)內(nèi)容作為客戶關(guān)系管理的準(zhǔn)則，在全國10多家范圍內(nèi)的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推行。
《植本漆產(chǎn)品營銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產(chǎn)品，老師針對如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點(diǎn)，然后逐漸引申出產(chǎn)品的特色，客戶的相關(guān)利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費(fèi)者。產(chǎn)品最終上線后作為標(biāo)準(zhǔn)模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團(tuán)隊(duì)推廣。
《卓越服務(wù)營銷》上汽學(xué)院強(qiáng)調(diào)從客戶關(guān)鍵時(shí)刻入手，打造客戶體驗(yàn)峰值，從而獲取客戶體驗(yàn)提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團(tuán)相關(guān)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實(shí)現(xiàn)4S店服務(wù)營銷高質(zhì)量、高效率、高體驗(yàn)，SOP流程更是在上百家4S店得到應(yīng)用。
《營造高效的客戶關(guān)系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學(xué)習(xí)該客戶關(guān)系課程，更加準(zhǔn)確定位了自身職責(zé)，將維護(hù)和提升客戶關(guān)系，并進(jìn)一步推動(dòng)銷售作為工作目標(biāo)。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進(jìn)一步完善受訓(xùn)學(xué)員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認(rèn)可，這個(gè)路徑圖對于他們以后維護(hù)客戶關(guān)系起到了非常大的作用，被當(dāng)成重要工具在全公司推行。
《顧問式營銷技能提升》
《關(guān)鍵客戶管理》
《營造高效的客戶關(guān)系》
《經(jīng)銷商管理》
《商務(wù)談判》
《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》
《卓越服務(wù)和技能提升》
部分服務(wù)客戶：
外企：西門子、博世、林德集團(tuán)、喜力集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學(xué)、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機(jī)械、碧夢枝復(fù)合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復(fù)合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達(dá)、烏斯特技術(shù)、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達(dá)等
國企/民企：上汽集團(tuán)、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機(jī)、中國外運(yùn)、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠(yuǎn)東集團(tuán)、遠(yuǎn)程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達(dá)、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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