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數字化下對公無貸戶的場景營銷

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13382173255（Karen鄭老師）

學員背景| Course Background

參加對象：對公客戶經理、賬戶經理、綜合客戶經理、網點負責人、無貸戶主管部門人員

授課形式：內訓

授課天數：2 天

課程背景| Course Background

貸款利率放開與國有行小微貸款下沉，使得信貸對于存款和各項對公指標的拉動作用在快速降低，為提升存量戶的貢獻，各家銀行均在調整方向，加大對于存量無貸戶的重視和拓戶提質工作，如中行的“雙戶雙基”活動、招商的賬戶經理、中信的無貸戶管戶經理等等。

本課程基于無貸戶管理客戶經理在工作中遇到的各種拓戶難、提質難的問題，運用數據收集、篩選，客戶分類分層，廳堂、存量、拓客等不同營銷場景，通過微信、線上沙龍、面訪等不同營銷方式，來解決無貸戶管理人員的工作困境，提升銀行對公工作人員工作效率，在適應多種營銷場景的情況下，培養(yǎng)銀行對公無貸戶管理人員的營銷技巧。

課程收益| Program Benefits

■ 掌握公私聯動與代發(fā)薪營銷技巧；

■ 掌握拓客與上門拜訪客戶營銷技巧；

■ 掌握重點行業(yè)賬戶營銷技巧：醫(yī)院、學校、法院、批發(fā)零售、貿易；

■ 了解各家銀行為何加大對于無貸戶的重視，無貸戶管戶經理的每日標準營銷動作有哪些；

■ 掌握搜集存量無貸戶的信息、運用大數據分析技巧對客戶分層，掌握廳堂客戶營銷技巧、存量客戶電話營銷技巧、微信線上沙龍組織技巧；

課程大綱| Course Outline

第一講：數字化時代的對公業(yè)務突圍

一、數字化時代對公業(yè)務目前的宏觀環(huán)境

1. 疫情后零售與對公關系的再思考

1）對公基礎客戶為零售

2）信貸提供客戶來源和產品來源

2. 從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關鍵

1）結算占比

2）產品覆蓋

二、各行的轉型思路與路徑

1. 政府機構

2. 行政事業(yè)單位

3. 供應鏈業(yè)務

4. 普惠小微客戶

5. 無貸戶

三、從招行、交行對比看對公單產的差距的核心

1. 結算渠道

2. 結算占比

四、賬戶經理重點解決的對公問題

案例：上海某行客戶經理每周重點關注客戶、資金流水預測、資金挽留與產品配置方案

五、賬戶經理每日標準動作

六、從代發(fā)營銷案例看對公營銷關鍵步驟

1. 提前了解客戶

2. 針對決策結構接近決策人

3. 介紹產品

4. 解決異議或阻礙

第二講：廳堂到訪客戶場景營銷

場景一：開戶（營銷產品及產品話術）

場景二：銷戶（客戶挽留及產品銷售）

場景三：大額取現（資金行內轉化及產品銷售）

場景四：大額轉賬（資金挽留及資金回流跟進）

場景五：打印流水（需求挖掘及復雜產品銷售）

第三講：網點對公數據的挖掘與應用

一、系統(tǒng)篩選重點客戶

1. 臨界客戶

2. 降級客戶

3. 近期剛升級客戶

4. 資金進出規(guī)律性客戶

5. 外匯業(yè)務客戶

二、客戶數據收集的渠道

1. 外部互聯網渠道

1）企查查

2）關聯企業(yè)

3）股東高管

2. 行內系統(tǒng)渠道

1）結算規(guī)律性

2）上下游企業(yè)

3）產品覆蓋

3. 賬戶流水渠道

1）從流水看采購——資金流出

2）銷售——資金流入

3）內部資金管理——資金留存

4. 財務溝通渠道

第四講：存量無貸戶的分層維護與線上營銷

一、存量公司客戶營銷策略

1. 網點存量客戶分層及不同客戶的關注點

1）不動戶：企業(yè)是否正常經營、聯系電話

2）無效戶：企業(yè)主要結算銀行及原因

3）臨界客戶：企業(yè)近期工作動態(tài)

4）重點客戶：把控企業(yè)資金進出兩端

5）政府或行政事業(yè)單位客戶：近期資金使用計劃及回流資金

二、線上營銷技巧

1. 電話營銷技巧

1）電話營銷內功

a忘掉營銷目的

b查看客戶信息找到客戶目前問題

c幫助客戶解決問題

d業(yè)績的來源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)

2）電話營銷外功

a一見如故：開場建立親和力與信賴感

b一針見血：激發(fā)客戶對服務的需求

c一步到位：有效介紹產品和服務

視頻討論：上海某國有行客戶經理電話營銷對公產品

2. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

3. 微信營銷

1）有效分類客戶幫助管理客戶

a客戶重要程度

b客戶關系程度

c主要營銷產品

2）微信群的維護和運營

a創(chuàng)建學習型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準備：“明客群、定目標、選主題、造勢和邀約”

中期執(zhí)行：時間選擇、環(huán)節(jié)設計、主題內容、群內互動

后期跟進：客戶的口碑是最好的宣傳

第五講：重點行業(yè)無貸戶存款營銷與客戶升級

一、從負債產品要素對照表（某行）看我行負債產品

1. 衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)存款營銷

1）行業(yè)分析

2）營銷策略

a項目融資

b智慧醫(yī)院建設

c上下游全面開發(fā)

3衛(wèi)生行業(yè)營銷5種模式

2. 教育行業(yè)存款營銷

1）業(yè)務分析

2）學校上下游資金流轉圖分析

3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學（規(guī)模大）

4）客戶需求

a系統(tǒng)服務

b賬戶管理服務

c代收學費服務

d融資服務

e抓上下游

f個人客戶服務

3. 法院存款營銷

1）法院行業(yè)分析

2）法院營銷策略

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷

4. 批發(fā)零售行業(yè)存款營銷

1）營銷思路：建渠引流+支持兩端

討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？公司擴大銷售，銀行都可以做什么？

5. 貿易行業(yè)存款營銷

案例：某貿易公司票據業(yè)務項目

1）如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金

案例：中信銀行昆明分行“國內信用證+福費廷”貿易融資業(yè)務

討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務相對好做？

案例：汽車零配件公司“國內融信達”產品營銷

第六講：互聯網工具的批量拓戶路徑與機遇

一、平臺法

1. 銀證合作

1）稅務海關工商教育等部門

2）當地政府的重點政策傾斜項目

3）園區(qū)招商

4）街道村委推薦客戶

案例：安徽郵儲營銷農村集體經濟組織賬戶

案例：昆山農商銀行對電影行業(yè)復工的清單營銷

2. 代賬公司、稅務事務所等平臺（代賬公司選擇合作銀行的維度）

3. 商會、協(xié)會平臺

4. 自己搭建平臺

案例：東莞民生“線上生意會”

二、人脈法

1. 梳理存量賬戶流水

2. 供應鏈獲客的三大方向

1）核心企業(yè)對于結算效率和融資的要求

2）上游供應商對于應收賬款的需求

3）下游經銷商對于預付款融資的需求

案例：武漢交行醫(yī)院行業(yè)的商票快貼

案例：蘇州銀行重機行業(yè)供應商應收賬款快捷變現

3. 公私聯動

案例：某室內設計工作室的公私聯動

三、互聯網工具

四、客戶選擇賬戶結算銀行的維度及應對技巧

第七講：基于交叉營銷的客戶面訪技巧

一、客戶的全周期營銷

1. 賬戶開立時營銷重點

1）了解公司與老板

2）與財務老板建立良好關系

3）開立基礎產品

2. 爭取關系帶動產品：涉稅賬戶、代發(fā)薪、公積金等

3. 拓展網銀、手機銀行功能

4. 全量金融資產帶動：結算資金沉淀、存款、理財等

二、約訪前準備工作

1. 如何進行話題寒暄

1）觀看視頻學習如何找到話題、如何延伸話題拉近關系

2）溝通公司信息，深挖需求

3）通過行業(yè)延伸公司動態(tài)和計劃

4）從采購和銷售等方面溝通客戶需求

2. 產品展示——用數據對比，用案例證明

3. 異議防范與解決

4. 綜合營銷：代發(fā)薪營銷五步走

第八講：公私聯動與代發(fā)業(yè)務營銷

一、公私聯動的價值

1. 增強客戶忠誠度，擴大基礎客戶群

2. 降低銷售成本，提高利潤率，提升綜合貢獻度

二、五步驟之代發(fā)單位開發(fā)

1. 從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列

2. 五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯系企業(yè)

3. 拜訪關鍵人的流程

4. 結合企業(yè)進行產品搭配和服務演示

5. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|謝廣超老師

講師簡介 / About the Program Leader

謝廣超老師 銀行對公營銷專家

10年銀行對公營銷培訓實戰(zhàn)經驗

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負責人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務部丨高級客戶經理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經理、客戶經理

謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風險管理等領域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、建設銀行等上百家銀行進行項目課程培訓，累計授課400余場,主導參與項目60余個，學員人數達千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學員一致好評！

實戰(zhàn)經驗：

謝老師歷任交行對公客戶經理、小微企業(yè)組負責人、支行副行長，熟悉銀行對公業(yè)務全流程，多次帶領團隊創(chuàng)下高效益佳績：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領團隊參加省分行的“拓戶旋風”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；

◆ 任職對公客戶經理期間：連續(xù)兩個年度獲得存款指標完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農工商超市、浦項汽車制造等40多個核心企業(yè)，實現小微批量營銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標，且未出現一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內贊許。

培訓課程 / Training courses

《對公客戶經理營銷全流程》

《普惠小微業(yè)務高效營銷與交叉銷售》

《數字化下對公無貸戶的場景營銷》

《個貸的場景營銷與實戰(zhàn)演練》

《公私聯動營銷技巧——三大客群的深耕與經營》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務的單位開發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風險管理：貸前調查與貸后管理》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟南郵儲……

建設銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農業(yè)銀行：潮州農行、孝感農行、?？谵r行、銅陵農行、內蒙農行、四川農行、成都農行、武漢農行、江門農行、廣東農行、溫州農行……

農商銀行：肥城農商行、青島農商行、靈武農商行、重慶農商行、上海農商行、江蘇農商行、團風農商行、濱海農商行、淮安農商行、修武農商行、東平農商行、棗莊農商行、湘江新區(qū)農商行、蘭溪農商行、寧陽農商行……

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珀菲特顧問|謝廣超老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經驗深厚的咨詢團隊

關于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內訓課

項目咨詢

公開課

視頻資訊

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

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