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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多領(lǐng)域處于“紅?！睜顟B(tài)，而銷售團(tuán)隊(duì)還要面臨著逐年增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。為了尋求更多的商務(wù)機(jī)會(huì)，銷售團(tuán)隊(duì)采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴(kuò)大區(qū)域覆蓋、加大市場(chǎng)活動(dòng)力度等。然而，每個(gè)商務(wù)機(jī)會(huì)都離不開商務(wù)談判，尤其是對(duì)于大型和重要的項(xiàng)目，商務(wù)談判的挑戰(zhàn)更為巨大。
對(duì)于銷售人員來說，商務(wù)談判是決定機(jī)會(huì)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。不過，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項(xiàng)目機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化率不高，最終影響了銷售業(yè)績(jī)的提升。
商務(wù)談判給許多銷售人員帶來困擾的原因主要有缺乏事前準(zhǔn)備、無法有效溝通以及應(yīng)對(duì)策略失誤等。
本課程將針對(duì)這些難題和關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開培訓(xùn)。通過設(shè)定合理目標(biāo)、溝通與表達(dá)、談判策略與技巧、心理戰(zhàn)術(shù)與情緒管理等幾個(gè)方面的講解和實(shí)踐，結(jié)合案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷售人員更好地掌握商務(wù)談判的技巧和方法，提高銷售業(yè)績(jī)，為公司拓展業(yè)務(wù)和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力做出貢獻(xiàn)。
課程收益| Program Benefits
1、幫助學(xué)員了解商務(wù)談判的完整概念
2、掌握談判前的三大技巧
3、掌握談判中的三大技巧
4、學(xué)會(huì)應(yīng)用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點(diǎn)
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：
1）商務(wù)談判的重要性及對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響
2）談判中的常見挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
討論：為什么商務(wù)談判對(duì)于銷售活動(dòng)很重要？在談判中，常見的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)是什么？
第一個(gè)板塊：談判前——不做無準(zhǔn)備的談判1. 目標(biāo)設(shè)定：確定期望結(jié)果和底線
2. 研究與了解：掌握對(duì)方和市場(chǎng)的信息
3. 規(guī)劃策略：制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)
練習(xí)：三大場(chǎng)景下的談判策略分析
第二個(gè)板塊：談判中——把握心理順利談判
一、談判心理學(xué)
1. 情緒管理
1）控制自己的情緒
2）理解對(duì)方的情緒和情感
3）觀察對(duì)方的面部表情、語氣和身體語言
2. 邏輯層次的應(yīng)用
1）引導(dǎo)客戶向上三層進(jìn)行探索（愿景、使命、價(jià)值觀）
2）有力地發(fā)問
3）聽懂客戶的思維習(xí)慣
3. 聆聽與溝通：有效傾聽與表達(dá)需求
1）積極地聆聽
2）高效地反饋
3）高質(zhì)量表達(dá)
練習(xí)+工具：
1）假如問題框架
2）ORID反饋模型
3）HFA反饋模型
4）FABE表達(dá)模型
二、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
1. 提問技巧：運(yùn)用開放式和封閉式問題
2. 議價(jià)與妥協(xié)：技巧與策略的平衡
3. 創(chuàng)造共贏：尋找雙方互利的解決方案
法則：Take & Give交易法則
三、肢體語言與非語言溝通
1. 肢體語言的解讀和運(yùn)用
2. 非語言溝通的重要性與技巧
3. 禮貌與信任的建立
練習(xí)：匹配與不匹配
第三個(gè)板塊：談判后——克服談判難點(diǎn)與抵抗
1. 溝通障礙
討論：如何解決溝通上的問題
2. 議價(jià)策略
——回應(yīng)價(jià)格討論和要求折扣
3. 靈活性與妥協(xié)
——靈活對(duì)應(yīng)與妥協(xié)讓步
演練：10分鐘談判
談判案例分析與實(shí)踐
1. 挖掘成功與失敗的要素
2. 實(shí)踐談判技巧
案例分析：談判策略的選擇與技巧的應(yīng)用
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
楊濤老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
25年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】
1）中山大學(xué)MBA
2）美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA
3）美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士
【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾任：理光（世界500強(qiáng)）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場(chǎng)部總經(jīng)理
曾任：米思米精密機(jī)械貿(mào)易|全國(guó)大客戶部部門經(jīng)理
曾任：TNT國(guó)際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理
曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強(qiáng)）|高級(jí)銷售經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、高效銷售團(tuán)隊(duì)打造、商務(wù)談判、營(yíng)銷溝通等
【大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的“業(yè)績(jī)MVP”,創(chuàng)下多個(gè)傲人的成績(jī)記錄】
楊老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因出眾的工作能力被領(lǐng)導(dǎo)派任接待國(guó)家級(jí)/省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，使得老師對(duì)于政企商務(wù)、大客戶營(yíng)銷等板塊有獨(dú)特的講解，能針對(duì)不同程度的大客戶營(yíng)銷問題，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營(yíng)銷，懂隊(duì)伍，懂市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)派老師。
——任職理光期間——
1）就任全國(guó)中資大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中心負(fù)責(zé)人，緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)全國(guó)CMA整體業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)20%-28%（最后實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)1.7億）。
2）就任上海分公司總經(jīng)理期間，長(zhǎng)期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現(xiàn)有大客戶的潛力資源，并標(biāo)準(zhǔn)化了各個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理模式和方法，最終達(dá)到年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率12%-20%（最后年業(yè)績(jī)1.2億）。
3）就任廣州分公司總經(jīng)理期間，狠抓行業(yè)客戶攻略，同時(shí)強(qiáng)化了項(xiàng)目推進(jìn)流程的優(yōu)化，最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率120%（最后年業(yè)績(jī)4000萬）。
4）就任新興市場(chǎng)部門總經(jīng)理期間，通過對(duì)各個(gè)分公司經(jīng)理的管理質(zhì)量把控，強(qiáng)化了業(yè)務(wù)管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點(diǎn)，最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%（最后年業(yè)績(jī)3000萬）。
5）曾針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員在大客戶營(yíng)銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者》等主題的培訓(xùn)，累計(jì)50+場(chǎng)，助力營(yíng)銷部門提升20%的效能。
——任職米思米期間——
1）主導(dǎo)創(chuàng)建全國(guó)大客戶部門，重點(diǎn)實(shí)施了重要行業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)拓展，促使年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)22%；（智能手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈，涉及金額：2.2億）
2）擔(dān)任全國(guó)營(yíng)業(yè)企劃部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)新客戶開發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進(jìn)。期間，通過新客戶的重點(diǎn)行業(yè)深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進(jìn)新客戶的購買頻次等有力舉措，實(shí)現(xiàn)年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80%；（涉及金額：5000萬）
3）期間，我對(duì)組員進(jìn)行了《電話銷售技巧》培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化了在電話溝通時(shí)的基本話術(shù)，以及所需要具備的聆聽能力、表達(dá)能力、激發(fā)客戶購買的能力等。
——任職富士施樂（中國(guó)）有限公司期間——
1）就任高級(jí)銷售經(jīng)理期間，帶領(lǐng)全新團(tuán)隊(duì)，開發(fā)全新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)（中山市）。期間，一手抓團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)，一手抓業(yè)務(wù)推進(jìn)的過程和結(jié)果（重點(diǎn)培訓(xùn)員工的行業(yè)聚焦思維，產(chǎn)品方案介紹能力，以及項(xiàng)目推進(jìn)和管理能力）促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到1000萬。
授課風(fēng)格：
主流理論框架+現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)操+互動(dòng)性強(qiáng)+創(chuàng)造參與沉浸式課堂
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：主流營(yíng)銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，結(jié)合代表性實(shí)戰(zhàn)案列，使學(xué)員有強(qiáng)烈?guī)敫?，有利于學(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果；
實(shí)用性強(qiáng)：課堂的工具，以及課堂練習(xí)的成果，大部分源自于實(shí)際的營(yíng)銷過程萃取而出，可以直接應(yīng)用于日后實(shí)際工作中；
互動(dòng)性強(qiáng)：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等，使學(xué)員在課堂中保持專注，在學(xué)習(xí)過程中，不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容，同時(shí)也激發(fā)出學(xué)員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
《策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營(yíng)銷攻略》
《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》
《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》
《創(chuàng)造性營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》
《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》
《掌握溝通密碼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破——高效的客戶溝通》
美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、日清紡微電子、理光（中國(guó)）、米思米（中國(guó)）、TNT（中國(guó)）、富士施樂（中國(guó)）、上海仕成汽車技術(shù)有限公司、艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心、上海密陽通信、中國(guó)金融學(xué)會(huì)、中歐基金、國(guó)家電投黨校（二級(jí)單位黨委管理干部進(jìn)修班）等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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精益智造公開課
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