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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員等
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？
醫(yī)藥行業(yè)是個專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，員工的績效需要具備專業(yè)的推廣技能，只有員工具有專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣技能，才能提升績效，另一方面，員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo)，經(jīng)理是否具有輔導(dǎo)技能，能否對員工進行有效的輔導(dǎo)，這對于員工的體能提升至關(guān)重要。
現(xiàn)實中，很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能，在輔導(dǎo)中既不懂得尊重員工的個人需求，也不會專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致工作需求也不能解決。由于經(jīng)理人不能給下屬專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致員工績效不好，銷售指標就難以完成。很多經(jīng)理人授權(quán)意識的缺乏，一方面導(dǎo)致自己日常會被各種瑣事纏身，應(yīng)顧不暇，另一方面，很多員工希望能力能不斷提升，但是卻缺乏鍛煉的機會，這就需要經(jīng)理人有授權(quán)的意識和技能，懂得授權(quán)，也會授權(quán)，讓自身從各種瑣事中抽身出來，也給下屬鍛煉的機會。
高效輔導(dǎo)和有效授權(quán)是一個管理者必須具備的管理技能，通過輔導(dǎo)流程和授權(quán)技巧的學(xué)習(xí)，能迅速提升管理者高效輔導(dǎo)下屬的能力，同時，提升管理者有效授權(quán)的意識，適時的進行各種授權(quán)，能使管理者聚焦最重要的事務(wù)，進而提升管理質(zhì)量，給企業(yè)的績效帶來巨大的提升。所以，無論是對管理者本人還是對企業(yè)，本課程的價值都非常巨大，值得每一個企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐，這套提升績效的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和管理技能上的提升。
課程收益| Program Benefits
● 幫助經(jīng)理人掌握3種輔導(dǎo)類型：成功型輔導(dǎo)、改進型輔導(dǎo)，管理績效問題的輔導(dǎo)
● 掌握滿足他人個人需求的5個KP原則：維護自尊，加強自信；仔細聆聽，表示同理；尋求幫助，鼓勵參與；分享觀點，傳情達理；給予支持，鼓勵承擔(dān)
●掌握輔導(dǎo)溝通的5個步驟：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達成共識、總結(jié)討論
● 掌握2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR
● 掌握授權(quán)的5大問題：任務(wù)如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務(wù)完成，授權(quán)之后跟進
課程大綱| Course Outline
第一講：最佳績效輔導(dǎo)
一、輔導(dǎo)類型及流程
1. 輔導(dǎo)的含義
2. 輔導(dǎo)的類型：成功型輔導(dǎo)、改進型輔導(dǎo)
3. 輔導(dǎo)的流程
1）識別需求：識別需要進行成功型或改進型輔導(dǎo)的情況
2）進行輔導(dǎo)：日常反饋、正式討論
3）提供支持：鼓勵責(zé)任感、提供資源、移除障礙
二、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則
1. 個人需要：在工作和互動時的“人性”需求
1）自尊心
2）希望被理解
3）希望參與
4）希望被信任
5）希望得到支持
2. 滿足個人需求的5個原則
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔(dān)
三、實際工作需要及互動精要（溝通的5個步驟）
1. 實際工作需要：希望通過互動實現(xiàn)的工作目標
2. 互動精要（溝通的5個步驟）：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達成共識、總結(jié)結(jié)論
互動提問：關(guān)于互動精要的15個問題的回答
場景演練：互動精要的5個步驟演練
四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR
1. STAR反饋
案例：STAR反饋示例
2. STAR\AR反饋
案例：STAR\AR反饋
演練：2種反饋演練
輔導(dǎo)的場景演練：根據(jù)案例背景，運用互動精要、5個原則及2種有效反饋方式，進行場景演練
第二講：有效授權(quán)
一、任務(wù)如何分派
1. 任務(wù)分派的5種方式：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力、保留任務(wù)、轉(zhuǎn)派任務(wù)
2. 授權(quán)的三種程度：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力
3. 不適合授權(quán)的情況：保留任務(wù)、績效指導(dǎo)、機密性任務(wù)
二、選擇合適的人
——授權(quán)選人的四維度
1. 能力發(fā)展：授權(quán)時要考慮下屬的能力得到發(fā)展與提升
2. 工作量：授權(quán)時要考慮下屬的工作量是否超負荷
3. 任務(wù)風(fēng)險：要考慮任務(wù)失敗帶來的風(fēng)險
4. 個人意愿：要充分尊重下屬的意愿
三、確保對任務(wù)的理解一致
1. 授權(quán)后結(jié)果不如意的三個原因：是否交代、理解力、執(zhí)行力
2. 授權(quán)交代任務(wù)需要注意四個要素：具體任務(wù)、決策范圍、限制條件、績效期待
四、有效溝通，確保目標達成
1. 運用互動精要進行溝通
1）開啟討論
2）澄清資料
3）發(fā)展方案
——讓被授權(quán)人說明執(zhí)行任務(wù)的具體方案：達成共識、總結(jié)結(jié)論
2. 在互動溝通中，運用5個原則滿足個人需求
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔(dān)
3. 推進討論技巧
1）確保理解一致
2）提出程序建議
五、授權(quán)之后有效跟進及評估
1. 授權(quán)后保持跟進
1） 定期審核進度
2） 定期開會討論
2. 評估授權(quán)后的結(jié)果及指標
1） 任務(wù)完成的數(shù)量
2） 完成任務(wù)花費的成本
3） 任務(wù)完成的質(zhì)量
4） 任務(wù)的時間進度
3. 授權(quán)跟進的常見困難
1） 跟進太緊
2） 跟進太少
案例討論：授權(quán)后跟進的頻率是什么？
4. 授權(quán)后跟進的5個要點
1） 下屬年資淺，要在任務(wù)開始階段密切跟進
2） 跟進的目的是為了讓你及時掌握信息
3） 逐步下放職責(zé)
4） 給予下屬必要的輔導(dǎo)
5） 設(shè)立“警示信號”
案例演練：根據(jù)場景背景進行授權(quán)演練
講師背景| Introduction to lecturers
曹道云老師 實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練
30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
電子科技大學(xué)工商管理碩士
電子科技大學(xué)MBA市場營銷協(xié)會專家組成員
FCP國際認證講師（DDI）
國際績效改進協(xié)會認證績效改進師
美國強生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎
曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強） | 高級培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區(qū)經(jīng)理
曾任：遠大集團 | 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創(chuàng)建3個精英銷售團隊：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個精英營銷團隊，累計培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫(yī)藥行業(yè)授課實戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠大集團、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計500+場，學(xué)員10000+人；組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議+連續(xù)進行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營銷人才傳達專業(yè)領(lǐng)域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營銷專家；
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實踐，同時將實踐經(jīng)驗經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例，同時具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計授課500+場、覆蓋學(xué)員10000+人。
——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達成公司的業(yè)務(wù)目標；同時從0→1開發(fā)超過50家目標醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發(fā)廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業(yè)務(wù)目標，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內(nèi)成功上市了1個新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場產(chǎn)值達到480萬，超預(yù)期完成公司目標120%；
04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進入醫(yī)保目錄，實現(xiàn)銷售額達6000萬以上；
——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識培訓(xùn)：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；
02-組織200+場醫(yī)藥學(xué)術(shù)會議傳播前沿知識：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發(fā)夯實基礎(chǔ)
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領(lǐng)導(dǎo)者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；
02-美國強生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導(dǎo)》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%
03-連續(xù)兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃和策略的落地操作性，使團隊連續(xù)兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；
授課風(fēng)格：
? 結(jié)果導(dǎo)向，實戰(zhàn)性強：多年的醫(yī)藥銷售一線和銷售管理經(jīng)驗，所授課程來自于實踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實際，課程理論可無縫鏈接到醫(yī)藥銷售人員的實際場景，實戰(zhàn)性強
? 知行合一，操作性強：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強且思維嚴謹，醫(yī)藥領(lǐng)域的專業(yè)知識以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學(xué)員將銷售技能融合到日常工作中去
? 場景教學(xué)，互動性強：談判、拜訪、溝通、科室會、門店管理中的各種場景高度還原，講復(fù)雜理論場景化，使學(xué)員快速接收理論精髓并直接應(yīng)用在實際工作場景當(dāng)中
? 授課豐富，課堂生動：運用多種授課形式，使學(xué)員快速掌握知識和技能，把講授、視頻教學(xué)、分組討論、場景演練等多種手段綜合運用，課堂生動性強且提升學(xué)習(xí)興趣
《OTC超級醫(yī)藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫(yī)藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經(jīng)理）
《有效區(qū)域管理，促進醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）
《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》
《用績效改進思維促進醫(yī)藥銷售高效達成》
醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠大集團(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽榮升藥業(yè)、安斯泰來、費森尤斯卡比、康諾亞……
高校/其他：武漢大學(xué)管理學(xué)院、電子科技大學(xué)管理學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院、成都市技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川長江學(xué)院、徐福記集團四川分公司、四川天味食品集團成都公司、成都新朝陽作物公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團隊引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊建設(shè)咨詢項目
工廠運營咨詢項目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個人效能公開課
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