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攻心促成交——銷售心理學技能提升

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學員背景| Course Background

參加對象：一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經(jīng)理，KA客戶經(jīng)理

授課形式：內(nèi)訓

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

傳統(tǒng)銷售技能培訓較多關(guān)注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進行心理賦能，則可由代數(shù)級成長達致幾何級成長。心智、心理能力是技能和知識成長的土壤和根基以及成長催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實現(xiàn)自主成長，而不是推動式工作。培訓模型，從ASK進階為MASK。

新時代，客戶和消費者的心智都在不斷成熟，我們無法再使用“套路”來達成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進行溝通與交流，促成交易。

解決以下問題：

1）銷售新人難于短時塑形。

2）銷售人員因為體驗不深、感悟匱乏造成有形無神、難以達致理想業(yè)績；

3）銷售人員消極被動，難以撼動原有行為模式，缺乏成長動機；

4）銷售工作時間較久，難以有全新觸動和更高成長，難以承擔更多責任。

5）銷售人員升職前的能力和能量增強問題。

6）銷售經(jīng)理如何在更高層面指導下屬的成長，進行輔導。

綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達到促進銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。

課程收益| Program Benefits

對銷售人員進行心理深度賦能訓練，深度、全面、突破、蛻變。

銷售隊伍迅速成長孵化、工作狀態(tài)深度激活與翻新。

可實現(xiàn)激勵心智、增加團隊融合速度，迅速進入角色的作用

學會全面自我覺察、關(guān)注自我、關(guān)注對方心理，達致深度溝通，加速撼動原有行為模式，形成新溝通行為，達致更高層次的改變與成長。

擺脫“套路”，從更深層次與客戶溝通交流，達致深層鏈接。

學會識別與繞過客戶的心理防御，使用全腦溝通進行說服。

課程大綱| Course Outline

第一講：銷售行為在心理學層面的全新躍升

一、對銷售工作的心理學解讀

1. 銷售的心理學

傳統(tǒng)意義上銷售：根據(jù)客戶的需求來提供產(chǎn)品或服務

心理學意義上銷售：客戶朝你期待的方向被影響

討論：哪些結(jié)果表明客戶朝你期望的方向被影響（食鹽效應）

2. 營銷模式的底層邏輯需要深度調(diào)整

1）參與感對銷售人員提出的新挑戰(zhàn)（飽合式說服不再可行）

2）參與感強的行業(yè)與產(chǎn)品（空白效應，劇場效應）

3）讓度空間對人的影響（超限效應，南風效應）

思考與練習：參與感，給了我們?nèi)粘ｄN售與管理哪些啟發(fā)？

二、在銷售中利用可供性知覺空間進行互動

1. 后現(xiàn)代營銷與銷售心理學邏輯

2. 可供性知覺空間：充分挖掘各種潛能和可能性的心理狀態(tài)

——利用可供性知覺空間發(fā)展與客戶的互動圖式集

第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉

一、觀察力與敏感度訓練

1. 第一印象自我修煉（重要性）

1）55/38/7法則

2）光環(huán)效應，皮格馬利翁效應

樂高游戲：神秘任務

2. 觀察力提升

1）帶著目的去觀察，懂得越多，看見越多

2）帶著更多感官參與，降低知覺閾限

視頻：讀心專家

3. 觀察敏感力提升

1）外表觀察

2）言語習慣觀察

3）動作微表情觀察

4）生活習慣觀察

討論：如何判斷異常、說慌的特征

二、高效信息收集的提問訓練

1. 信息收集的一般提問

2. 引發(fā)和強化需求的RAAIN提問句式

3. 其他提問句式（間接投射問句、奇跡式問句）

三、傾聽與共情深度訓練

1. 傾聽的四個層次

1）被動地聽

2）簡單回應

3）投射式傾聽與回應

4）同理心傾聽與回應

練習：一句話反饋練習

2. 傾聽的好習慣和不好習慣

3. 共情/同理心

案例：某客服共情式回應的

討論：為什么要與客戶共情

視頻：什么是共情式的回應

測試：共情能力測試

練習：共情能力訓練：關(guān)注對方練習

第三講：銷售商談中影響說服能力修煉

一、自我覺察

1. 現(xiàn)時覺察和過去時覺察

1）對自己想法的深度覺察與整理

2）對自己行為的深度覺察與整理

3）對自己追求的深度覺察與整理

游戲：價值觀拍賣會

2. 氣場的提升

——心理學中的“氣場”不同于日常定義

——心靈的溫度和態(tài)度

活動：拿出自己兒童照片與現(xiàn)實照片對比

二、突破防御機制

1. 識別意識層面的12種防衛(wèi)行為（貝勃規(guī)律、比馬龍效應）

2. 識別潛意識層面的防御行為

練習反?。?/b>常見心理防御機制

1）分析找出自己的至少8種防御機制

2）分析找出客戶至少3種防御機制

三、溝通中的催眠技術(shù)

1. 催眠無處不在

認識催眠：催眠的發(fā)展和現(xiàn)實科學性

催眠的作用：無法被意識察覺的影響

生活中的催眠現(xiàn)象：發(fā)楞、坐定、冥想、朝拜、追星

2. 銷售對話中三大催眠技巧

技巧一：引發(fā)情境

技巧二：打比喻

技巧三：框架效應

第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉

一、談判心理促成

1. 四個故事產(chǎn)生的三個談判原則

1）錨定效應

2）邊際效應

3）非零和效應

2. 談判桌上的三大呈現(xiàn)

1）環(huán)境設置

2）言語設計

3）姿勢“擺放”

3. 對方心理覺察（定位掩護）

4. 我方心理控制

1）面部的威嚴

2）語氣語調(diào)的控制

3）具體數(shù)字征服對方（定位掩護）

二、關(guān)系深度鏈接技術(shù)（知、情、意、言、行）

第一方面：知——與客戶認知保持在同一水平

第二方面：情——與客戶深度共情

第三方面：意——了解和尊重客戶價值觀（名片效應）

第四方面：言——表述內(nèi)容貼合客戶節(jié)奏

第五方面：行——參與和學習客戶行為（羅伯斯山洞實驗）

互動練習：靈性層面感受訓練

收尾：收獲感悟分享

講師背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顧問|付小東老師

講師簡介 / About the Program Leader

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業(yè)務部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務營銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個人獨創(chuàng)6個營銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓技巧】、【五個金點子銷售話術(shù)】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運用個人獨創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動計劃的制定等領(lǐng)域，在18年時間內(nèi)不斷實現(xiàn)培訓課程從點到面、培訓體系從0到1、營銷課程實戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團的發(fā)展趨勢，探索開創(chuàng)了【在職學生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I業(yè)指標名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務人員的培訓體系，從產(chǎn)品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓，累計內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導培訓人才。

【03】曾帶領(lǐng)團隊針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓計劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項目，培訓覆蓋全國25個省份，增強經(jīng)銷商的業(yè)務能力，在促進雙方合作關(guān)系的同時提升了年均25%的業(yè)績增量，增加8個省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務策略制定銷售團隊各層級人員成長進階路徑圖，同時以區(qū)域業(yè)務計劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進行實地教練與輔導，實現(xiàn)“業(yè)務+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務拓展成功經(jīng)驗，獲得企業(yè)VP贊揚，并沿用至今。

授課風格：

● 實用性強：課程將培訓與實際應用結(jié)合起來，通過案例讓學員更容易掌握和實踐，并通過場景的全流程實操演練，實現(xiàn)培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性，加入大量激活成人學習興趣的視聽內(nèi)容，讓學員在互動中體驗學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

培訓課程 / Training courses

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓練營》

《攻心促成交——銷售心理學技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務計劃》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團、以嶺藥業(yè)、廣藥集團、九州通、江蘇復星、齊魯藥業(yè)、太極集團、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

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服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經(jīng)驗深厚的咨詢團隊

關(guān)于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內(nèi)訓課

項目咨詢

公開課

視頻資訊

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內(nèi)訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

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