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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：管理者
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：3 天
課程收益| Program Benefits
1. 幫助學(xué)員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識(shí)別線索到簽約成單），
2. 幫助銷售核心骨干掌握基本框架理論；
3. 結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)場景進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練
4. 扎實(shí)參訓(xùn)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)各環(huán)節(jié)知識(shí)、技能的深刻理解及掌握；
課程大綱| Course Outline
第一部分：引言
1.思考：
銷售到底在賣什么？
銷售管理到底要管什么？
2.華為公司的銷售變革之路
151工程
業(yè)務(wù)大發(fā)展時(shí)期遇到的困境
一個(gè)公司最大的浪費(fèi)是什么？
3.為什么要改變銷售模式
外部因素
內(nèi)部要求
案例：賣李子的故事
案例：商務(wù)人士買衣服的故事
4.如何做好解決方案式銷售
思維轉(zhuǎn)變1:要有同理心
思維轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習(xí)慣
思維轉(zhuǎn)變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變
思維轉(zhuǎn)變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問計(jì)對(duì)象
思維轉(zhuǎn)變5：必須和對(duì)的人在一起，你無法銷售給無購買決策權(quán)的人
如何做好解決方案式銷售 — 關(guān)鍵能力提升
第二部分：解決方案銷售的流程管控
1.銷售流程
沒有管理的銷售過程就像黑箱子
持續(xù)提升銷售產(chǎn)出比必須從兩個(gè)角度來管理銷售
銷售最大的敵人是：預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確
銷售人員經(jīng)常遇到的困境
2.贏單6問：銷售策略制定流程
第一問：銷售目標(biāo)是什么？
第二問：項(xiàng)目狀態(tài)如何？
第三問：客戶的態(tài)度如何？
第四問：項(xiàng)目形勢(shì)如何？
第五問：指定什么策略來達(dá)成目標(biāo)？
第六問：制定那些行動(dòng)計(jì)劃？
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練1
第三部分：產(chǎn)品與解決方案銷售能力提升
1.銷售方法
為什么向更高層次的銷售能力提升？
銷售分幾個(gè)層次？
4種銷售模式的特點(diǎn)
2.產(chǎn)品致勝
產(chǎn)品銷售的主要方法
產(chǎn)品銷售面臨的挑戰(zhàn)
3.方案牽引
解決方案的定義和分類
金融6個(gè)全場景解決方案的類別歸屬
解決方案思維：從確定性的問題入手，分析痛點(diǎn)根因，匹配解決方案
解決方案的銷售步驟-找準(zhǔn)人
解決方案的銷售步驟-識(shí)別痛
解決方案的銷售方法-看療效
解決方案的銷售方法-開藥方
解決方案的銷售方法-客戶價(jià)值
解決方案的銷售方法-我司收益
討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練2
4.架構(gòu)驅(qū)動(dòng)
架構(gòu)思維：全客戶視角，以架構(gòu)愿景牽引
宣貫架構(gòu)愿景
展示樣板架構(gòu)
取得高層共識(shí)
識(shí)別現(xiàn)狀差距
提出演進(jìn)方案
案例解析
5.咨詢引導(dǎo)
你心中的咨詢
咨詢牽引的場景與特點(diǎn)
咨詢規(guī)劃方法論
咨詢引導(dǎo)可以獲得更高的認(rèn)可度和價(jià)值
第四部分：顧問式銷售能力提升
1.如何做好客戶拜訪
客戶拜訪前，需要做哪些準(zhǔn)備工作
通過理解客戶，實(shí)現(xiàn)客戶拜訪交流的三個(gè)轉(zhuǎn)變
通過客戶拜訪，擴(kuò)大與客戶的公共象限區(qū)間
客戶拜訪時(shí)，常犯的錯(cuò)誤
案例分享
工具：客戶拜訪CHECKLIST
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練3
2.如何挖掘出有效的客戶痛點(diǎn)
如何抓住客戶的痛點(diǎn)
工具：關(guān)鍵人物與痛點(diǎn)匹配表
不同層次抓的痛點(diǎn)也不一樣：產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務(wù)痛點(diǎn)層/企業(yè)戰(zhàn)略層等
什么才是有效的痛點(diǎn)
3.如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想
解決方案構(gòu)想啟動(dòng)的時(shí)機(jī)
一個(gè)好的解決方案應(yīng)包括的要素
解決方案構(gòu)建的基本思路
基于業(yè)務(wù)的場景化解決方案構(gòu)想典型方法
案例解析
4.如何后來者居上，后發(fā)制人
活躍機(jī)會(huì)的評(píng)估，我們還有機(jī)會(huì)嗎，可采取哪些策略
后來者如何重塑構(gòu)想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢(shì)
案例解析
解決方案重構(gòu)場景
通過解決方案重構(gòu)，重新分盤子，構(gòu)筑護(hù)城河
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練4
第五部分：總結(jié)
以動(dòng)作的確定性應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性和多樣性
基于客戶項(xiàng)目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動(dòng)的銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控
銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
激勵(lì)分配及核算
知識(shí)收割
講師背景| Introduction to lecturers
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在華為期間其歷任職位從國際投標(biāo)辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等，在其任華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間。帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個(gè)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外投標(biāo)項(xiàng)目，第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬美元，兩個(gè)月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個(gè)人拿單的業(yè)績?cè)鲩L體系
《同舟共濟(jì)的渠道體系》： 如何搭建TO b企業(yè)的渠道體系，快速擴(kuò)張市場，有效管理渠道
《解決方案式銷售》：了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識(shí)別線索到簽約成單）
博世、深圳市安防協(xié)會(huì)、標(biāo)致汽車、江河機(jī)電、中南神箭、瀚川智能、美均電子、快意電梯、蘑菇財(cái)富、深圳無人機(jī)協(xié)會(huì)、清遠(yuǎn)煙草局、傳化集團(tuán)、吉利汽車、尚品宅配、萬科華東、大眾、好博窗控、秀博基因、河北鎂神、中石油、阿凡提招財(cái)喵系統(tǒng)、西門子等等
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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