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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
H公司從1987年2萬(wàn)元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？H公司是如何拓展大客戶的？H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些銷售工具？經(jīng)過(guò)30年的摸索，H公司在如何搞定大客戶上有著極其深厚的沉淀，這些H公司寶貴銷售經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。
課程收益| Program Benefits
1. 深刻理解掌握H公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
2. 掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
3. 掌握、理解、可以使用的22大客戶關(guān)系工具
4. 現(xiàn)場(chǎng)演練輸出客戶關(guān)系方法
課程大綱| Course Outline
1．銷售中面臨的困境
線索轉(zhuǎn)化之痛：線索多轉(zhuǎn)化少，銷售效率低
內(nèi)耗之痛：部門(mén)墻太厚，內(nèi)部協(xié)調(diào)問(wèn)題多，訂單被搶
專注之痛：重要精力放在普通客戶，關(guān)鍵客戶沒(méi)維護(hù)
依賴之痛：客戶關(guān)系掌握在金牌銷售手里
能力之痛：銷售亂承諾，兌現(xiàn)困難
效率之痛：一線銷售沒(méi)有授權(quán)，權(quán)利在聽(tīng)不到炮火的后端
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出1：您的企業(yè)有哪些銷售之痛？
2．標(biāo)桿企業(yè)的營(yíng)銷模式
2.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)
標(biāo)桿企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)
如何把愿景、使命、價(jià)值觀融入到銷售血液中
什么是客戶？什么是關(guān)鍵客戶？
To B銷售的特點(diǎn)
什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系有何特點(diǎn)？
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
常見(jiàn)TOB型企業(yè)銷售3步發(fā)展曲
2.2渠道客戶關(guān)系怎么做
渠道構(gòu)建體系中，客戶線/銷售的作用？
大客戶拓展中，渠道經(jīng)理CM與客戶經(jīng)理CM相互配合
渠道之后是怎么？
構(gòu)建適合自身企業(yè)發(fā)展的行業(yè)生態(tài)
合作伙伴之客戶代表的作用
3.普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系拓展工具1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展工具2 – 例行動(dòng)作
普遍客戶關(guān)系拓展工具3 – 文體活動(dòng)
文體活動(dòng)的組織策劃流程
普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見(jiàn)的誤區(qū)有哪些？
文體活動(dòng)策劃checklist
普遍客戶關(guān)系拓展工具4 – CSR活動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出2：本企業(yè)未來(lái)一年的普遍客戶關(guān)系拓展計(jì)劃
4.組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶關(guān)系拓展工具1：溝通
組織客戶關(guān)系拓展工具2：匹配
組織客戶關(guān)系拓展工具3：聯(lián)合
組織客戶關(guān)系拓展工具4：認(rèn)同
組織客戶評(píng)價(jià)關(guān)系工具5：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出3：本企業(yè)未來(lái)一年的組織客戶關(guān)系拓展計(jì)劃
5.關(guān)鍵客戶關(guān)系
5.1關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)方法論
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
5.2 知：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出4：本人/企業(yè)TOP10客戶XY判定
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶關(guān)系之客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出5：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法演練
客戶決策中心的5個(gè)角色
知彼1：誰(shuí)有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4：組織權(quán)力地圖
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出6：組織權(quán)力地圖演練
知彼2：誰(shuí)有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5：魚(yú)骨圖
知彼3：誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己1：定位自身組織
四種模型下的關(guān)系匹配
知己2：更好地呈現(xiàn)自己，呈現(xiàn)更好的自己
5.3連：建立連接搞定客戶
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過(guò)了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來(lái)做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂(lè)休閑集錦》
與客戶首次連接如果受阻，怎么辦？
客戶關(guān)系拓展工具6：X大場(chǎng)景建立連接
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出7：各位在本企業(yè)的銷售動(dòng)作中，有哪些常見(jiàn)的場(chǎng)景？
關(guān)鍵場(chǎng)景1：日常拜訪
關(guān)鍵場(chǎng)景2：禮尚往來(lái)
關(guān)鍵場(chǎng)景3：飯局宴請(qǐng)
關(guān)鍵場(chǎng)景4：家訪做客
關(guān)鍵場(chǎng)景5：特殊節(jié)日
5.4信：積累信任，調(diào)整期望
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
5.5用：施加使用，施以影響
使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
客戶線軍規(guī)之行為篇
客戶線軍規(guī)之心法篇
6.客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃X步X把尺子
現(xiàn)場(chǎng)演練輸出8：本企業(yè)TOP1客戶，客戶關(guān)系規(guī)劃演練
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會(huì)（系統(tǒng)部）
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
課程總結(jié)：22個(gè)工具包
課程總結(jié)：8大輸出
講師背景| Introduction to lecturers
柏龍老師
近20年華為經(jīng)歷，多次從0到1，為華為貢獻(xiàn)14億美金純利潤(rùn)
華為天道酬勤、金牌個(gè)人、總裁嘉獎(jiǎng)令等多個(gè)榮譽(yù)獲得者
前華為大客戶部副總裁
前華為多個(gè)大國(guó)總經(jīng)理、渠道主管
現(xiàn)被多家大中型上市企業(yè)/獨(dú)角獸企業(yè)返聘為顧問(wèn)高管
柏龍老師任職過(guò)華為非洲，歐洲，亞太等多個(gè)國(guó)家的重要崗位。深耕華為海外銷售一線，曾任華為地區(qū)部級(jí)大國(guó)代表，為華為公司創(chuàng)造數(shù)十億美金收入。因業(yè)務(wù)能力出色，柏龍老師還任職過(guò)華為業(yè)務(wù)關(guān)系中的非常特殊國(guó)家代表，兼具了華為內(nèi)部不同的大客戶銷售、渠道銷售的經(jīng)歷。
離開(kāi)華為后投身商業(yè)培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域，所授課程得到了企業(yè)學(xué)員和機(jī)構(gòu)老師們的一致認(rèn)可，幽默的授課風(fēng)格，實(shí)戰(zhàn)落地的管理思想，以及跨區(qū)域跨學(xué)科的文化底蘊(yùn)和兼具銷售和高管為一體的頂層思維，讓學(xué)員在課程中被深深吸引，凡是邀請(qǐng)授課的機(jī)構(gòu)均有返聘。在咨詢領(lǐng)域，柏龍也歷任多家上市企業(yè)、中小型民營(yíng)企業(yè)顧問(wèn)，具有豐富的咨詢管理經(jīng)驗(yàn)。
在大客戶銷售、渠道銷售領(lǐng)域的深厚積累及華為高管的背景身份，讓柏龍老師收到多家企業(yè)的任職邀請(qǐng)，柏龍老師現(xiàn)為某大型企業(yè)資 深顧問(wèn)，負(fù)責(zé)該企業(yè)海外板塊的銷售體系搭建和市場(chǎng)開(kāi)拓，將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)在其他民營(yíng)企業(yè)進(jìn)一步實(shí)踐。同時(shí)致力于通過(guò)管理培訓(xùn)，將優(yōu)秀的管理思想傳播給更多的企業(yè)，幫助這些企業(yè)做強(qiáng)做大。
柏龍老師憑借他在管理和銷售工作中豐富的經(jīng)驗(yàn)和深厚的積累，為廣大企業(yè)客戶持續(xù)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)，如咪咕互娛，菲尼克斯，瑞達(dá)國(guó)際，任子行，比亞迪弗迪，深圳市安防協(xié)會(huì)，比亞迪集團(tuán)，北京大學(xué)深研院，阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)），五礦證券，隆鑫通用，長(zhǎng)久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團(tuán)，中深愛(ài)的，龍健集團(tuán)，本意設(shè)計(jì)，欣旺達(dá)集團(tuán)……
《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》：企業(yè)如何定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略如何落地成執(zhí)行力，最終變成利潤(rùn)
《大客戶銷售》系列課：客戶關(guān)系體系，鐵三角商戰(zhàn)陣型，銷售管理，銷售項(xiàng)目管理
《狼性激情踐行標(biāo)桿企業(yè)核心價(jià)值觀》：如何打造狼性團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工激情，營(yíng)造鐵軍氛圍，提升業(yè)績(jī)
《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理八招制勝》：H公司成功的背后有哪八個(gè)方面是值得中小企業(yè)深度學(xué)習(xí)借鑒，并且能夠?qū)W來(lái)即用
《市場(chǎng)洞察賦能企業(yè)業(yè)務(wù)升華》：如何通過(guò)看宏觀、看行業(yè)、看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己，找到自己的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)
咪咕互娛、碧桂園、比亞迪集團(tuán)、三一集團(tuán)、菲尼克斯、阿里巴巴餓了么（深圳大區(qū)）、瑞達(dá)國(guó)際、任子行、比亞迪弗迪、深圳市安防協(xié)會(huì)、 VIVO、大族激光、北京大學(xué)深研院、五礦證券、隆鑫通用、長(zhǎng)久物流、重慶紫荊醫(yī)療集團(tuán)、龍健集團(tuán)、中深愛(ài)的、本意設(shè)計(jì)、欣旺達(dá)集團(tuán)、聯(lián)易融……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
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