1.點(diǎn)擊下面按鈕復(fù)制微信號(hào)
點(diǎn)擊復(fù)制微信號(hào)
珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：銷售一線人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
銷售能力提升，靠經(jīng)驗(yàn)自然積累、靠幫扶，效果怎樣？員工說(shuō)：周期太長(zhǎng)了?。∽龅綐I(yè)績(jī)穩(wěn)定需要5-8年；老板說(shuō)：成本太高了！！一線銷售員年均戰(zhàn)損率40%，許多一線銷售人員都面臨許多問(wèn)題：
▉ 多年銷售技巧沒(méi)有進(jìn)步，干了5年還是個(gè)新銷售，只是把第1年的經(jīng)驗(yàn)用了5年；
▉ 知識(shí)都懂，遇到客戶還是卡殼，訂單一直抓不?。?
▉ 只要遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單子，你就立刻把價(jià)格放到底；
▉ 跟進(jìn)客戶一個(gè)月，為什么銷售連邀約回訪都做不到；
▉ 客戶一直說(shuō)好，但是遲遲不交錢，應(yīng)該如何一次性把單子逼下來(lái)。
本課程將實(shí)戰(zhàn)案例貫穿全程，一次性通通給你敞開(kāi)解決，幫助學(xué)員直接模擬工作場(chǎng)景，直接應(yīng)用技能，解決工作中的問(wèn)題和學(xué)員的“行為改變”。鈕宏濤老師經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)積累，課程將注重實(shí)戰(zhàn)和實(shí)操性，收集銷售問(wèn)題，優(yōu)化解決方案，形成各種搞定客戶的方式，破解客戶的重重刁難，讓客戶心甘情愿買單，銷售人員心安理得收錢，讓客戶跳不出你的手掌心。
課程收益| Program Benefits
▉ 掌握客戶接洽時(shí)的打開(kāi)僵局的方法和高效邀約技巧；
▉ 學(xué)會(huì)取得客戶的信任，激發(fā)客戶購(gòu)買熱情；
▉ 將習(xí)慣性地拉客戶“買產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型的幫客戶“選產(chǎn)品”；
▉ 通過(guò)客戶心理分析，掌握SPIN法則介紹產(chǎn)品的方法；
▉ 提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，掌握專業(yè)的銷售流程，學(xué)會(huì)“促單、成交”。
課程大綱| Course Outline
第一講：接洽客戶——有效鎖定并俘獲客戶
一、從第一通電話開(kāi)始——讓客戶接了你的電話就放不下
1. 客戶電話溝通防止“秒掛”
— 客戶只會(huì)拒絕你而不會(huì)拒絕利益
2. 開(kāi)場(chǎng)讓客戶真切感受利益的方法
1）陳述最終價(jià)值（讓利益開(kāi)路）
2）提出挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，震撼對(duì)方
3）借助關(guān)聯(lián)人員或公司借力打力
二、約會(huì)“小心機(jī)”——自然且高效的邀約技巧
導(dǎo)入：破冰從改變稱謂做起
1. 商務(wù)邀約三步曲
1）社會(huì)認(rèn)同
2）利益誘導(dǎo)
3）假定成功
2. 確?？蛻舨皇Ъs的小技巧
1）選擇客戶合適的時(shí)間
2）再次確定“約會(huì)”時(shí)間
3）“約會(huì)”前提醒客戶
三、贏得客戶好感的四大秘訣
1. 營(yíng)造積極的店面氛圍和環(huán)境
2. 讓顧客對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”
3. 找尋與顧客的共同點(diǎn)
4. 恰當(dāng)“示弱”贏得顧客好感
四、獲得客戶信任的四類人
1. 對(duì)朋友會(huì)產(chǎn)生信任
2. 對(duì)提供幫助的人會(huì)產(chǎn)生信任
3. 對(duì)專家會(huì)產(chǎn)生信任
4. 對(duì)同類人會(huì)產(chǎn)生信任
第二講：挖掘需求——找到客戶真正的痛點(diǎn)
導(dǎo)語(yǔ)：我們賣給客戶的不是產(chǎn)品，而是一整套解決客戶問(wèn)題的方案！
一、提問(wèn)的技巧
1. 問(wèn)話的形式
2. 提問(wèn)的層次和邏輯
1）使用類問(wèn)題和感知類問(wèn)題
2）構(gòu)建與客戶溝通的詢問(wèn)路徑
3. 多問(wèn)一句才能發(fā)掘出的秘密
1）顯性需求
2）隱形需求
二、讓客戶敞開(kāi)心扉的途徑和技巧
1. 職業(yè)——是客戶最成功的領(lǐng)域
2. 愛(ài)好——是客戶最熟悉的領(lǐng)域
3. 家庭——是客戶最牽掛的領(lǐng)域
分組討論：哪些話題適合融冰？
三、在感性的氣氛下捕捉到敏感點(diǎn)
1. 煽情——感性的需求才是敏感點(diǎn)
2. 共情——把自己與客戶的處境綁定
角色扮演：尋找客戶的敏感點(diǎn),依照角色腳本背靠背演練
四、用SPIN點(diǎn)燃客戶心底的火花,觸動(dòng)客戶購(gòu)買原因
1. S—SITUATION（背景）：營(yíng)造場(chǎng)景
2. P—PROBLEM（問(wèn)題）：設(shè)定問(wèn)題
3. I—IMPLICATION（寓意）：展開(kāi)聯(lián)想
4. N—NEEDS-PAYOFF（需求—效益）：感知需求
第三講：產(chǎn)品介紹——給產(chǎn)品賦予靈魂
一、客戶重視的不是產(chǎn)品而是利益
1. S—SITUATION：在特定的場(chǎng)景中賣點(diǎn)會(huì)發(fā)光
2. P—PROBLEM：可以解決問(wèn)題才有用
3. I—IMPLICATION：1+1>2利益點(diǎn)關(guān)聯(lián)可以產(chǎn)生更大的收益
4. N—NEEDS-PAYOFF：倍增的收益帶來(lái)確定的需求
二、產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)不是獨(dú)角戲
1. 打動(dòng)客戶的賣點(diǎn)一定是少而精（2:8法則）
2. 講給他聽(tīng)不如演給他看
3. 演給他看不如自己用用看
三、賣產(chǎn)品不如賣標(biāo)準(zhǔn)
演練：標(biāo)準(zhǔn)制勝的魅力及運(yùn)用
1. 標(biāo)準(zhǔn)制勝產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)蜘蛛圖
2. 標(biāo)準(zhǔn)需要四大影響力賦能
1）權(quán)威法
2）社會(huì)認(rèn)同法
3）對(duì)比法
4）數(shù)字法
分組討論：設(shè)定怎么樣的標(biāo)準(zhǔn)最有說(shuō)服力？
第四講：百問(wèn)百答——破解客戶異議
一、看到客戶挑剔背后的原因
1. 對(duì)產(chǎn)品的疑慮
2. 對(duì)賣家的疑慮
3. 對(duì)銷售員的疑慮
4. 對(duì)自己判斷的疑慮
二、透過(guò)異議看本質(zhì)——嫌貨才是買貨人
1. 異議的真假判斷（情感問(wèn)題OR實(shí)際問(wèn)題）
2. 劃分異議的類型及應(yīng)對(duì)方法
1）因誤解而產(chǎn)生的疑慮
2）因產(chǎn)品弱項(xiàng)產(chǎn)生的疑慮
3. 防范異議的四個(gè)方面
1）鋪墊——建立關(guān)系初期必須建立充分的信任
2）預(yù)防——避免客戶產(chǎn)生了不切實(shí)際的期望值
3）引導(dǎo)——換位思考提前預(yù)設(shè)客戶的疑慮及應(yīng)對(duì)方法
4）轉(zhuǎn)移——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
三、用四套方法在“挑剔戰(zhàn)”中順利過(guò)關(guān)
1. 主動(dòng)出擊法——以真誠(chéng)獲取信任
2. 探究原因法——找到問(wèn)題背后的原因
3. 順應(yīng)理解法——非根本問(wèn)題勿糾纏
4. 利益代償法——列表陳述分析利弊
第五講：搶單簽單——站著成交（讓雙方都有面子的交易才是好交易）
一、敏銳察覺(jué)成交的契機(jī)
1. 觀察客戶在肢體語(yǔ)言方面的信號(hào)
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)的具體化是成交的信號(hào)
3. 客戶關(guān)注點(diǎn)的務(wù)虛化也會(huì)傳遞成交的信號(hào)
二、開(kāi)價(jià)的技巧
1. 總結(jié)客戶利益協(xié)助做出取舍
2. 原則價(jià)格要堅(jiān)持——巧妙地拒絕客戶第一次出價(jià)
3. 組合服務(wù)利益要為客戶著想
三、談單當(dāng)中的做局——價(jià)格談判中的七步篩選法
1. 表達(dá)同一立場(chǎng)(情感認(rèn)同法）
2. 轉(zhuǎn)移顧客價(jià)格天平
3. 合理利用手中的價(jià)格權(quán)限
4. 請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)配合
5. 亮出價(jià)格底限
6. 適當(dāng)?shù)耐祁櫩统鲩T
7. 為顧客回頭鋪路搭橋
四、以讓步的姿態(tài)結(jié)束談單
1. 讓客戶滿意才會(huì)利益最大化
2. 在公司內(nèi)申請(qǐng)非價(jià)格的靈活權(quán)限
3. 把握做出最后讓步的時(shí)機(jī)和尺度
五、口碑建立從成交時(shí)才開(kāi)始
1. 滿意的客戶是活水源頭
2. 長(zhǎng)久的關(guān)系需要儀式感
工具：客戶維護(hù)卡來(lái)保持住我們的初心
角色扮演：從產(chǎn)品介紹至簽訂訂單的大流程
講師背景| Introduction to lecturers
鈕宏濤老師 營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
近20年世界500強(qiáng)營(yíng)銷高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)際專業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證
中國(guó)培訓(xùn)師研究院研究員、高級(jí)導(dǎo)師
曾任：國(guó)金汽車公司（新勢(shì)力車企）|營(yíng)銷副總經(jīng)理
曾任：長(zhǎng)城汽車公司（上市企業(yè)）|銷售部長(zhǎng)
曾任：東風(fēng)標(biāo)致汽車公司（世界500強(qiáng)合資）|銷售部副部長(zhǎng)
曾任：飛利浦消費(fèi)電子北京辦事處（世界500強(qiáng)）|區(qū)域總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)談判、大客戶開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷渠道開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效管理……
R 作為中央直屬企業(yè)營(yíng)銷公關(guān)課題組顧問(wèn)，曾連續(xù)2年執(zhí)行了由國(guó)資委牽頭東風(fēng)集團(tuán)立項(xiàng)的“降本增效五個(gè)一”攻關(guān)課題項(xiàng)目，項(xiàng)目也成為東風(fēng)、國(guó)資委的2017年行業(yè)重點(diǎn)推廣項(xiàng)目。
R曾帶領(lǐng)飛利浦移動(dòng)通訊事業(yè)部3年內(nèi)區(qū)域銷售額實(shí)現(xiàn)6倍以上的增長(zhǎng)，品牌躋身以諾基亞、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、飛利浦的為代表的移動(dòng)通訊頭部企業(yè)行列。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
鈕老師擁有近20年大型企業(yè)/營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是從一線銷售代表一路晉升至企業(yè)高層的實(shí)戰(zhàn)代表，具有豐富的銷售管理、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷策劃管理、培訓(xùn)管理的理論知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，助力企業(yè)達(dá)成業(yè)績(jī)暴增：
R 飛利浦消費(fèi)電子北京辦事處—高級(jí)銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)
任職期間，通過(guò)分析消費(fèi)電子類零售市場(chǎng)演化的銷售形態(tài)，制定產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，引導(dǎo)媒體指向,推廣新產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)銷售渠道，促使3年期間所轄地區(qū)市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)了80%；通過(guò)大客戶開(kāi)發(fā)及管理，監(jiān)控價(jià)格體系，分銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)30%增長(zhǎng)和覆蓋80%以上的零售網(wǎng)點(diǎn)。
R 東風(fēng)標(biāo)致汽車公司—銷售部副部長(zhǎng)/銷售計(jì)劃部主任
任職期間，通過(guò)對(duì)銷售政策和營(yíng)銷策略的重新定位，使東風(fēng)標(biāo)致銷售增長(zhǎng)率達(dá)到全行業(yè)第一名，客戶服務(wù)滿意度全行業(yè)第三名，2017年銷量43萬(wàn)臺(tái)銷售額突破520億元。
R 長(zhǎng)城汽車WEY高端品牌—銷售部長(zhǎng)
任職期間，通過(guò)銷售渠道和區(qū)域管理人員的良性磨合，確定新零售業(yè)態(tài)下區(qū)域和渠道的各自定位及工作模式，銷售業(yè)績(jī)快速提升，連續(xù)2年汽車銷售量均在10+萬(wàn)臺(tái)，穩(wěn)固了國(guó)產(chǎn)高端汽車品牌前三名的地位，奠定了WEY品牌作為中國(guó)豪華品牌的發(fā)展基礎(chǔ)。
部分授課案例：
→ 曾為小鵬汽車講授《銷售心理學(xué)與商務(wù)談判技巧》《專業(yè)銷售流程與成交技巧》《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》等課程，累計(jì)22期。
→ 曾為長(zhǎng)城汽車講授《銷售心理學(xué)與商務(wù)談判技巧》《專業(yè)銷售流程與成交技巧》《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》《大客戶銷售與管理》等課程，累計(jì)10期。
→ 曾為永琪美業(yè)集團(tuán)講授《客戶關(guān)系的層次與方法》、《如何增加客戶粘性》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》等課程，累計(jì)8期。
→ 曾為國(guó)家電網(wǎng)講授《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程，累計(jì)6期。
→ 曾為福田戴姆勒（奔馳商用車）講授《銷售心理學(xué)與商務(wù)談判技巧》《大客戶銷售與管理》《如何增加客戶粘性》等課程，累計(jì)5期。
→ 曾為奔騰汽車講授《甜點(diǎn)計(jì)劃-區(qū)域經(jīng)理專業(yè)能力提升發(fā)展》《展會(huì)營(yíng)銷面面觀》課程，累計(jì)5期。
→ 曾為吉利領(lǐng)克汽車講授《領(lǐng)路人計(jì)劃-區(qū)域經(jīng)理專業(yè)能力提升發(fā)展》課程，累計(jì)4期。
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》
《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》
《專業(yè)銷售流程與成交技巧》
《客戶關(guān)系管理的層次與分寸》
《商務(wù)談判技巧與銷售心理學(xué)》
汽車行業(yè)：寶馬、凱迪拉克、小鵬新能源、嵐圖新能源、北汽新能源、北京越野、上汽通用五菱、一汽紅旗、一汽奔騰、東風(fēng)集團(tuán)、長(zhǎng)城汽車、國(guó)金汽車公司、東風(fēng)標(biāo)致汽車、斯巴魯、吉利、領(lǐng)克、奇瑞……
制造行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)山東分公司、華北電力集團(tuán)、卓資華電、金發(fā)新材料集團(tuán)、飛利浦、西門子、富士……
零售行業(yè)：浙江永達(dá)集團(tuán)、廈門建發(fā)集團(tuán)、龐大集團(tuán)、新疆廣匯集團(tuán)、山東順馳集團(tuán)、北京運(yùn)通、江蘇萬(wàn)邦、成都建國(guó)、浙江元基、武漢萬(wàn)隆、山東遠(yuǎn)方……
其他行業(yè)及部門：國(guó)資委、永琪美業(yè)集團(tuán)、賽迪會(huì)展服務(wù)集團(tuán)……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開(kāi)課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
Video Information
【見(jiàn)證企業(yè)成長(zhǎng)每一步】
AI效能提升 × HR實(shí)戰(zhàn)干貨 × 領(lǐng)導(dǎo)力精要，前沿管理智慧每周更新，
關(guān)注視頻號(hào)獲取全場(chǎng)景管理解決方案，讓卓越觸手可及！
企業(yè)視頻號(hào)
官網(wǎng)電話：400-008-4600；手機(jī)號(hào)：13382173255（Karen鄭老師）；網(wǎng)站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
熱線咨詢
周一至周日9:00-18:00
微信咨詢（注明來(lái)意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨詢顧問(wèn)客服助手
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 蘇州珀菲特企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 版權(quán)所有 蘇ICP備11056827號(hào)-1 蘇公網(wǎng)安備 32050702010145號(hào)
微信咨詢
關(guān)注公眾號(hào)
關(guān)注視頻號(hào)