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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：績優(yōu)保險(xiǎn)營銷人員、銷售人員（有大客戶儲(chǔ)備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財(cái)富管理的頂層思維，在發(fā)達(dá)國家的財(cái)富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到，中國人還是在財(cái)富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時(shí)間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時(shí)間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識(shí)上都上了幾個(gè)臺(tái)階，權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來滿足這個(gè)群體的需求，也就無從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。
《保險(xiǎn)大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險(xiǎn)的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國高凈值客戶金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識(shí)，通過本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。
課程收益| Program Benefits
● 學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
● 學(xué)會(huì)與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；
● 學(xué)會(huì)診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對方案；
● 掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法；
● 掌握年金保險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能；
● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。
課程大綱| Course Outline
第一講：學(xué)會(huì)保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財(cái)、財(cái)富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財(cái)——補(bǔ)錢的缺口：保險(xiǎn)是地基
工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2：理財(cái)金字塔圖
工具3：保險(xiǎn)圖
3. 財(cái)富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
提問：沒有財(cái)富缺口的家庭購買保險(xiǎn)的理由在哪里？
案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒什么要規(guī)劃”
二、保險(xiǎn)大單的銷售邏輯
1. 明確四大類資產(chǎn)分類
工具：資產(chǎn)大類圖
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
工具：三權(quán)合一圖
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)
案例3：中國人的“到時(shí)候再說”’
3. 明確年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢：三權(quán)分離，實(shí)現(xiàn)即給又不給
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)
第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、做好與高凈值人士的溝通準(zhǔn)備
1. 了解高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 做好業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)
工具：高凈值人士的有效信息圖
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核思路
工具：高凈值人士的有效信息圖
1. 客戶了解：明確客戶“有什么”
工具：資產(chǎn)信息表
工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖
2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”
3. 業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
案例1：傳承5000萬房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”
問題：針對上面的兩個(gè)案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬苦積累的財(cái)富不流入他人之手？
5. 業(yè)務(wù)落地：針對客戶“怎么干”
問題：針對上面兩個(gè)案例我們該如何用保險(xiǎn)為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？
工具：業(yè)務(wù)路線圖
第三講：用權(quán)屬思維分析各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
工具：高凈值人士風(fēng)險(xiǎn)圖
一、明確權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險(xiǎn)
1. 不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
工具：房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
2. 非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
工具：非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖
3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)
工具：企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)圖
二、分析權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)——年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)與財(cái)富管理的共同功能
工具：保險(xiǎn)功能圖
1. 做資產(chǎn)隔離
2. 避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3. 指定傳承
4. 作為現(xiàn)金流
5. 做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償
6. 作為遺產(chǎn)稅
三、說清年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能
1. 年金險(xiǎn)——與生命等長
2. 終身壽險(xiǎn)——財(cái)富延續(xù)
案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式
第四講：大單銷售之提問引導(dǎo)法——從說的習(xí)慣向問的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問引導(dǎo)體系
1. 背景問題——獲取有效信息
2. 難點(diǎn)問題——明確客戶困難與隱含需求
3. 暗示問題
1）把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大
2）暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4. 需求——獲益問題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益
工具1：提問順序表
工具2：含有問題的業(yè)務(wù)線路圖
二、提問引導(dǎo)實(shí)例
工具1：購買的天平圖
工具2：不購買的天平圖
彩蛋：配套案例話術(shù)福利
總結(jié)：關(guān)于提問引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示
1）方法一定是做會(huì)的，而不是學(xué)會(huì)的
2）沒有人會(huì)在專業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐
講師背景| Introduction to lecturers
墨凡老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）
中國壽險(xiǎn)管理師/中國銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師
中國個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國家二級營銷師
曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)
曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會(huì)/創(chuàng)說會(huì)/營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理
R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會(huì)員500+人
R 曾為中國人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場次保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場創(chuàng)說會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬的佳績
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)
1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬元。
2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬/年。
→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管
1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。
2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。
3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。
4-組織產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、客戶答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬的佳績。
→ 中宏保險(xiǎn)|營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
1-累計(jì)開展150+場次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。
2-開展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會(huì)及產(chǎn)說會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬元。
部分授課/項(xiàng)目案例：
● 大額保單銷售課程（50余場）
為中宏保險(xiǎn)、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。
● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、客戶答謝會(huì)（200余場）
為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會(huì)，客戶答謝會(huì)等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購率不斷。
● 營銷技能提升項(xiàng)目（130余期）
壽險(xiǎn)營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目
為中國平安、中國人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬+學(xué)員。
《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》
《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》
《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》
《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》
《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會(huì)）
《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會(huì)）
《人對了，世界就對了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》
《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司
中宏保險(xiǎn)：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司
合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司
中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、江西分公司、云南分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司
招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機(jī)構(gòu)
中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、云南分公司、廣西分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
太平人壽：新疆分公司、廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機(jī)構(gòu)
中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機(jī)構(gòu)
其他：英大人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會(huì)、大童保險(xiǎn)、陽光人壽、大家保險(xiǎn)、天安人壽……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
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現(xiàn)有在線課程
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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