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受疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險增強(qiáng)，降息被頻繁推出救市。長期低利率意味著未來無風(fēng)險收益率會很低，我們手上的資產(chǎn)，要做好十年二十年后收益非常之低的準(zhǔn)備。全球負(fù)利率時代正在逼近，相對而言，國內(nèi)負(fù)利率還很遙遠(yuǎn)，但低利率成常態(tài)已經(jīng)不可避免，每個人都要早做打算。在巴菲特的投資理念中，安全是投資的第一要義，保證投資安全，注意規(guī)避風(fēng)險，保住本金始終貫穿巴菲特投資生涯的始終，他曾經(jīng)就說過：投資最基本的三條軍規(guī)：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，時刻牢記前兩條。

安全性和確定性是年金保險產(chǎn)品最重要的特性，所有的本金和收益，都會以合同形式確定下來。我們應(yīng)該讓每一個客戶都知道，保險投資如同一場長跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一個合適的速度達(dá)到終點(diǎn)。作為專業(yè)的保險人，大可以從家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險規(guī)劃的角色，為客戶做好未來中長期的規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流和美好的人生期待。

●了解年金險的市場價值，建立銷售信心；

●掌握保險銷售的基本規(guī)律，理清年金險產(chǎn)品銷售的思路；

●通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套針對不同人群的年金險銷售方法；

●掌握針對不同人群進(jìn)行年金險產(chǎn)說會的邀約話術(shù)；

●掌握一套年金險簡易計(jì)劃書的講解方法和應(yīng)對常見異議處理的方法。

第一講：建立正確的年金險思維

開場熱身：財(cái)富之道，進(jìn)出之道

工具：家庭財(cái)富規(guī)劃的蓄水池

一、大經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生巨大變化

1. 全球經(jīng)濟(jì)K型復(fù)蘇——行業(yè)差距與貧富差距拉大

2. P2P暴雷——大眾投資理財(cái)渠道危機(jī)

案例：深圳最大P2P平臺徹底暴雷

3．關(guān)于投資理財(cái)?shù)暮谔禊Z與灰犀牛

案例：恒大集團(tuán)的蝴蝶效應(yīng)

4. 銀行大額存單遭搶購——存款利率將下調(diào)

5. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)

數(shù)據(jù)分析：從房企、車企、航空、銀行及其他企業(yè)裁員數(shù)據(jù)分析

6. 民生之難

二、關(guān)于財(cái)富管理的共同富裕時代（三次分配）

——“富人稅”開征的必要性

案例：基尼指數(shù)效應(yīng)

1. 房產(chǎn)稅

案例：上海實(shí)踐

2. 資本利得稅

案例：年金保險是特殊的資產(chǎn)

3. 遺產(chǎn)稅

案例：保險與遺產(chǎn)稅

三、資產(chǎn)重組案例解析——三種安排資產(chǎn)重組效率對比

1. 資產(chǎn)重組效率對比——原配置

2. 資產(chǎn)重組效率對比——非保險金融資產(chǎn)

3. 資產(chǎn)重組效率對比——保險資產(chǎn)

四、得年金者得天下

1. 年金險將是未來最有價值的險種

2. 從市場角度看年金險的缺口

3. 年金險出單率低的原因解析

4. 年金銷售的四大目標(biāo)

第二講：給客戶種下一顆心錨——理財(cái)險七大功能

一、保障功能

工具：產(chǎn)品分支圖

話術(shù)：保障功能劇本

二、養(yǎng)老功能

工具：養(yǎng)老需求圖

話術(shù)：養(yǎng)老功能劇本

三、子女教育功能

工具：被吃掉的財(cái)富積累

話術(shù)：子女教育功能劇本

四、理財(cái)功能

1. 資金周轉(zhuǎn)

2. 二次運(yùn)作

3. 靈活支取

話術(shù)：理財(cái)功能劇本

五、資產(chǎn)配置功能

工具：家庭收入流向圖

工具：財(cái)富積累形態(tài)圖

話術(shù)：資產(chǎn)配置功能劇本

六、現(xiàn)金流功能

工具：財(cái)富等級分類圖

話術(shù)：現(xiàn)金流功能劇本

七、資產(chǎn)傳承功能

工具：家庭必備的財(cái)富蓄水池

話術(shù)：資產(chǎn)傳承功能劇本

演練及通關(guān)：理財(cái)型產(chǎn)品觀念導(dǎo)入七大功能

第三講：中產(chǎn)階級的年金險銷售策略

一、如何說服客戶做長期儲蓄

保住本金，保住未來

工具：投資計(jì)算器

1. 家庭金融資產(chǎn)配置的幾種形式

模型：前鋒/中場/后衛(wèi)/守門員

2. 家庭財(cái)富規(guī)劃當(dāng)下的主要矛盾

案例：伯南克個人資產(chǎn)清單

3. 年金保險的第一性原理

二、長期儲蓄的銷售邏輯

1. 梳理客戶的消費(fèi)習(xí)慣

案例：年薪50萬女白領(lǐng)的轉(zhuǎn)變

案例：買房子也是一種強(qiáng)制儲蓄

2. 對比優(yōu)勢，放大痛點(diǎn)

1）長期、高效是收益類產(chǎn)品的核心

2）特殊金融產(chǎn)品有長期的優(yōu)勢

案例：被忽視的理財(cái)產(chǎn)品的收益磨損率

案例：排斥年金險的金融人主動買年金

3. 設(shè)置情境，打消顧慮

案例：面對做生意客戶的情境設(shè)置

三、如何銷售好教育金

1. 建立教育金的銷售習(xí)慣——拉近距離

2. 給客戶講清楚兩個理念——增大興趣

案例：教育金豁免13年

四、如何銷售好養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老理念

討論：長壽是福氣還是懲罰？

案例：基因編輯嬰兒事件

1）未來養(yǎng)老的9073

討論：你是否過著三明治人生？

2）預(yù)防老年人投資性風(fēng)險——被騙和養(yǎng)兒防老

工具：理財(cái)目標(biāo)模型

3）老了留好七張底牌

4）已婚女性的資產(chǎn)配置

案例：老夫少妻的老年危機(jī)

工具：退休沙漠

2. 養(yǎng)老金銷售邏輯

1）預(yù)演未來——問好問題，梳理需求

2）找到缺口——計(jì)算缺口，放大需求

3）客戶追蹤——猛攻客戶，抓住需求

第四講：高凈值人士的年金險銷售策略

一、明確普通人和高凈值人士在年金險定位上的差異

1. 投資——最常見又最容易被誤解的資產(chǎn)增值手段

2. 理財(cái)——不能只看錢，保險可以補(bǔ)錢的缺口

工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖

工具2：理財(cái)金字塔圖

工具3：保險圖

3. 財(cái)富管理——高凈值人士的真正訴求

1）沒有財(cái)富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？

2）財(cái)富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置

3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移

案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”。

二、進(jìn)行大額年金險銷售

1. 明確資產(chǎn)大類類型

工具：資產(chǎn)大類圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性：資產(chǎn)的三種權(quán)利

工具：三權(quán)合一圖

3. 剖析三權(quán)合一會給高凈值人士的財(cái)富管理嚴(yán)重后果

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時候再說”’

4. 分析年金保險的優(yōu)勢：即給又不給

1）分析如何做到即給又不給

2）分析三權(quán)分離的好處

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第五講：學(xué)會借力——年金險產(chǎn)說會邀約

一、電話邀約

工具：九種不同客戶的邀約劇本

演練及通關(guān)：九種不同類型客戶的邀約話術(shù)

二、電話邀約異議處理

異議1：沒空參加

處理要點(diǎn)：正因?yàn)榭蛻裘?，才提前邀約，公司非常重視，參加的客戶都經(jīng)過篩選

異議2：等下次吧，先看看資料

處理要點(diǎn)：請到專家講授，機(jī)會很難得

異議3：開答謝會是借口，還不是要買保險

處理要點(diǎn)：學(xué)習(xí)新東西，認(rèn)識新朋友，決定權(quán)在自己手里

演練及通關(guān)：電話邀約及異議處理

第六講：將問題簡單化——簡易版計(jì)劃書講解及常見異議處理

一、簡易建議書講解——六個賬戶法（可根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化）

1. 第一個賬戶固定返還

2. 第二個賬戶特別生存金

3. 第三個賬戶祝福金

4. 第四個賬戶增值

5. 第五個賬戶現(xiàn)金價值

6. 第六個賬戶資本金

演練：根據(jù)本公司產(chǎn)品特點(diǎn)按照六個賬戶法進(jìn)行計(jì)劃書的講解

二、建議計(jì)劃書講解——PAR

1. P=Planprovision保險條款（對保單進(jìn)行簡單的總述）

2. A=Advantage優(yōu)勢（主要對保單各項(xiàng)權(quán)益進(jìn)行講解）

3. R=ResultingBenefittoprospect對準(zhǔn)客戶的利益（對客戶可獲得的利益進(jìn)行總結(jié)）

案例研討：（公司需提前讓學(xué)員制作一份計(jì)劃書）

演練：根據(jù)案例按照PAR的方法進(jìn)行計(jì)劃書的講解

三、常見異議處理

1. 收益不高

工具：投資不可能三角

2. 沒有錢

——我的錢都套股市里了/我已經(jīng)買很多了/我的錢都投在公司里了

3. 不著急

——猶豫/你們會有更好的產(chǎn)品的

4. 不需要

——我對產(chǎn)品還不了解/我不需要給孩子留那么多錢/你們的產(chǎn)品年年都一樣

演練與通關(guān)：簡易計(jì)劃書講解及異議處理