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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經理、銷售副總、銷售團隊管理者、大客戶經理、市場營銷經理等。
授課形式：內訓
授課天數：2 天
課程背景| Course Background
課程基于“談判概念—談判策略—談判執(zhí)行”三個維度，強調談判不僅僅在于技巧，更在于布局謀劃及雙贏合作策略，從而能讓學員從理解概念、學會方法、一直到掌握技巧；
在教學方式設計中，可以結合客戶的真實商機案例進行現場研討與練習，確保新的知識技能有更直接的轉化應用場景，真正做到學以致用和用以致學；
課程收益| Program Benefits
提升銷售的獨立談判執(zhí)行能力
幫助縮減談判時間，快速結案
增加對商機推進的可控性，影響和控制買方購買周期
通過合理的規(guī)劃帶來談判的成功與合理的利潤
避免因買方遲疑不決而導致的不做決定
課程大綱| Course Outline
第一章：談判的基本概念
銷售談判面臨的挑戰(zhàn)
雙贏銷售談判的定義
談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？
銷售談判的要素和條件
雙贏談判的步驟：準備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術階段
第二章：談判時機與談判優(yōu)勢評估
談判的兩種場景：招投標與競爭性談判
你是買方心目中的Mr.A嗎？
評估一：客戶做出改變的動機與計劃
評估二：客戶需求構想的影響程度
評估三：可預期可衡量的改善價值
評估四：解決方案的共識與能力證明
評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度
評估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性
第三章：談判前的準備工作與策略制定
雙贏談判的四項基本原則
談判目標的制定
談判議題的設定
賣方談判團隊的組建與能量場評估
買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序
探詢買方的談判目標與談判風格
談判準備的檢查清單：事實、數據、論點
談判的心理建設與狀態(tài)調整
第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行
達致雙贏的最大障礙是什么？
買方常使用的談判戰(zhàn)術
賣方在談判中的立場與應對策略
談判開啟時的人際好感與精彩亮相
談判的開場戰(zhàn)術：出牌策略與應對
談判的中場戰(zhàn)術：黑白臉戰(zhàn)術與談判節(jié)奏
談判的終場戰(zhàn)術：共識確認與底牌策略
后談判階段：合作協議的管理
談判桌上的勢能營造與僵局管理
如何向買方說“不”
第五章：談判團隊的風格與行為管理
性格特質對談判的影響
談判風格類型1：高控制與支持力
談判風格類型2：高表現與思考力
談判風格類型3：高分析與開放力
談判風格類型4：高溫和與創(chuàng)新力
行為模式與事務處理模式解析
管理自己的談判風格：優(yōu)勢與風險
與不同風格的談判者溝通：順勢與干預
現場測評：自然本我的性格特質表現
講師背景| Introduction to lecturers
張路喆老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
中、英、日三語授課
日本大阪大學國際公共政策碩士
松下集團日本關西總部董事會特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
國際認證協會國際注冊情境模擬沙盤講師認證
行動教練認證
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區(qū)培訓經理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務拓展總監(jiān)
實戰(zhàn)經驗：
? 銷售團隊管理與談判王 者：帶領團隊連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶群，突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營團隊的穩(wěn)定性，降低人才和運營成本15%。使所帶領團隊連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
? 課程開發(fā)能手：所開發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯 一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開發(fā)6門課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質，并進行30場中英日三語培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。
部分成功案例：
?曾為長谷川香料進行《管理素養(yǎng)》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課10期。
?曾為豐田汽車進行《MTP管理課程》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷售業(yè)績提升5%，累計授課10期。
?曾為YKK中國中層管理進行《問題解決和銷售發(fā)表》課程培訓，幫助學員制定多個解決問題流程，其中旗下大連工廠銷售和采購審批流程的問題解決流程，被評為2018年最 佳并應用到實際，后連續(xù)返聘3年。
?曾為住友商社（世界500強）進行《團隊管理和溝通》培訓，有效幫助學員提升銷售談判、銷售技巧等技能，獲得學員一致好評，返聘3期。
?曾為高德進行《解決方案式銷售流程工作坊》培訓，得到高管一致好評，之后返聘第二期為管理者做《團隊建設與管理》。
?曾為日本企業(yè)中山武藏涂料做工作坊，從一天的線上和線下成功延長至三天，解決了多年以來客戶的目標管理無法落地的問題，得到總經理和經營層的一致稱贊。
授課風格：
源于實戰(zhàn)：課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效
優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝
邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結構嚴謹
1. 《PSS-專業(yè)銷售技巧》*針對營銷新員工，沒有做過系統(tǒng)培訓的營銷人員
2. 《智奪訂單—與買方共贏的大客戶銷售策略與技巧》
3. 《步步為營步步贏—六大步搞定雙贏商務談判》
4. 《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
5. 《打造王 者之師—高績效銷售團隊的建設與管理》
6. 《有“禮”走遍天下-基于客戶交往的實戰(zhàn)銷售禮儀》
7. 《沙盤模擬-決戰(zhàn)市場》
8. 《渠道開發(fā)與管理-B2B行業(yè)經銷商管理解決方案》
9. 《B2C敏捷式銷售成交法》
部分服務過的客戶：
通訊/運營：中國通信服務、湖北電信、中國移動遼寧、廣電集團廣州、福建國網億榕信、中國電信上海號百、沈陽移動、聯通上海、吉林移動、中國電信青浦分局、上海信輝科技等
能源：中石油華北局、中石油江蘇、盤江電投、國信協聯能源有限公司、國家電網南瑞集團、隆基光伏、愛旭太陽能、協鑫（集團）控股有限公司、物產環(huán)保能源股份有限公司等
金融保險行業(yè)：工商銀行上海分行、太平人壽、中銀人壽、東風汽車金融、長安汽車金融、泰州市交通銀行、農行人壽廣東、農行薊縣、金聯創(chuàng)網絡科技、吉林金服科技服務有限公司、國藥控股（中國）融資租賃有限公司等
制造業(yè)：
（央企國企）：上汽國際、寶武集團、新疆八鋼、湛江鋼鐵、唐山鋼鐵、一汽奔騰（3次）、廣西柳工集團、上海振華重工、蘇州中核蘇閥、公司湖北中煙、北京康瑞普冶金設備有限公司、深愛半導體、廣州人民印刷廠等
（外企）：蔡司中國、蘇州帝目自動設備、冠捷科技、安姆科包裝集團、維蘇威鑄造材料（蘇州）有限公司、歐科空調、理光（中國）投資有限公司、凸版印刷、佳能集團、YKK中國、YKK無錫、TDK中國、長谷川香料、APAC、大和熱磁、兄弟（中國）、上海日精儀器、中山武藏涂料有限公司、東麗先端材料研究開發(fā)（中國）有限公司、CDK中央電子工業(yè)株式會社等
（民企）：傳音集團（海外）、TCL海外、安吉爾凈水、金發(fā)科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板電器股份有限公司、蘇泊爾、臺州巨東、浙江榮盛控股集團、浙江臥龍集團、杭蕭鋼構、浙江萬馬高分子（2次）、海爾華東（2次）、江南電纜、常州祥明電機、常州天虹裝飾材料、蘇州明特威、蘇州伊塔電器科技股份有限公司、成都成高閥門、廈門特儀科技有限公司、廈門力和行、江西渥泰環(huán)保科技、山水集團魯西區(qū)域、淄博裕民基諾、唐山惠達衛(wèi)浴（2次）、深圳領燦科技、溫州愛氏眼鏡、廣州新昌景集團有限公司、江蘇華鵬智能儀表、寧波興業(yè)盛泰集團有限公司、深圳海德技術股份有限公司、寧波潤禾高新材料科技股份有限公司等
運輸：中遠海運集團、中國南方航空集團、上港集團、中交上海航道局、徐港集團、三菱物流、雅瑪多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛華運通國際物流（廣東）有限公司、深圳中技物流、百勝冷鏈物流、寰宇東方國際集裝箱（啟東）有限公司、沛華運通國際物流（青島）有限公司等
IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德國）、上海原色網絡信息、浙江保信科技有限公司、等
高新科技：千尋（阿里&兵器部合資）（2次）、高德智感、深圳特發(fā)集團、廣州利洋水產科技、星網視易、寧波偉力機器人、天津膜天膜科技股份有限公司等
服務：中汽認證、新華聯上海、普研(上海)標準技術服務股份有限公司、上海紫蘇美體、蘇州象爻集團、寧波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世紀物業(yè)、福州登特口腔、寶鋼梅山集團有限公司、上海天予欣機電有限公司、太平人壽保險、北京紅輝行商貿有限公司（禮品服務）等
食品：中糧面業(yè)廈門、金貓咖啡、杭州微念、南僑食品集團
其他：綠城集團、廈門火炬集團、金地集團、建業(yè)集團、光大置業(yè)、中國葛洲壩集團、中國能源裝備公司、湖南聯合出版社、湖南益陽新華書店、新疆泰昆集團、領因、上海詩丹德生物技術有限公司、住友商社、古川物產、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天強建筑咨詢公司、河南金利金鉛集團有限公司
部分客戶評價：
經過幾天培訓下來，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷售工作方面的經驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動式的啟發(fā)教學對我們這些已步入中年的男人來講，是很有效果的。
——雅瑪多中國趙總
多年以來一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說的有理有據。通過這次的經驗發(fā)現了自己的潛能，會在今后的工作中運用下去。
——中國通信服務湖北局朱總
張老師作為銷售和管理者，實際工作經驗豐富，基本功扎實，教學思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實際經驗，引導學員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導學員間的討論。
——中國能源葛洲壩集團Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會還要再做老師的學生。
——南航華東區(qū)吳總
張老師優(yōu)雅風趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風。作為一個剛踏入社會的銷售菜鳥來講，我們從她那里學到的不僅僅是專業(yè)知識，更有學習到工作的方法和做人的道理。
——吉林移動小王
老師的課既有理論依據，又結合實際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實際經驗，特別擅長循循善誘。有機會還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷售培訓。
——廈門火炬趙總
通過這次銷售流程工作坊，很好地整理了銷售流程體系和銷售的步驟，對于公司產品的差異化又有了進一步的認識和提高。這次培訓太值了。
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數據庫、多年的行業(yè)經驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經過多年的經驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內從業(yè)經驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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