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在市場競爭如此激烈的今天，單純強調(diào)降低銷售成本，已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供專業(yè)的指導，以減少購買的盲目性，同時也需要賣方能體貼入微，滿足自己在每一細節(jié)的需求。因此，關注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關注的焦點。

然而，面對日新月異的消費環(huán)境，銷售人員很困惑……

我一個普通的銷售員怎么才能迅速成長為一個職業(yè)顧問式銷售人員或者專家顧問？

客戶會對我的拜訪感興趣嗎？

如何讓客戶盡快對我產(chǎn)生信任？

客戶愿意告訴我他的需求嗎？我又如何發(fā)掘他們的需求呢？

怎樣通過發(fā)問準確把握客戶的需求？

為什么我一直努力地向客戶證明你解決問題的能力，然而在你會發(fā)現(xiàn)客戶從一開始就只是想無償?shù)慕梃b一下你的智慧？

為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見？

如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何搞定他們？

針對以上問題，本課程以客戶為中心、以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導需求、解決問題的銷售高手，真正成為客戶最好的老師！

● 掌握專業(yè)銷售的標準來思考和行事，學會使用10個工具，在工作當中可以靈活應用。

● 理性選擇運用銷售技巧、策略和方法（談判的讓步三步法），而不是單純靠直覺。

● 學習運用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境

● 對客戶進行Stakeholder分析，從而建立目標和銷售策略。

● 掌握銷售時機，有效地對應客戶的采購流程實施銷售活動，并取得階段成果。

● 排除干擾和阻力按預定銷售策略，完成銷售行動，取得成功。

第一講：開發(fā)新客戶

一、如何尋找并贏得新客戶

1. VUCA時代的銷售

1）從賣方市場到買方市場

2）客戶需求的多樣性和個性化

3）銷售人員需要充分準備和多次拜訪

4）獲得信任更難

5）影響交易的因素更多

2. 客戶端開發(fā)中的常見問題

1）興奮與困惑

2）客戶開發(fā)變得混亂且不系統(tǒng)

3）結(jié)果與努力不成比例

4）需要證明自己

3. 如何避免在客戶開發(fā)中走錯路

1）與客戶產(chǎn)品和服務相關的行業(yè)

2）客戶產(chǎn)品在行業(yè)中的定位

3）主要銷售市場的區(qū)域定位

距離原因導致服務跟不上

距離原因導致溝通困難

距離原因導致簽約成本較高

歷史合同和客戶規(guī)模定位

公司簽訂的合同數(shù)量

開發(fā)什么樣的客戶

簽訂什么樣的合同

與自己的銷售數(shù)據(jù)進行對比分析

5）自有資源和銷售階段定位

4. 判斷客戶質(zhì)量矩陣

1）常見的開發(fā)方法和注意事項

2）自主開發(fā)的“點、線”系統(tǒng)

3）競爭對手的客戶

4）上下游客戶（渠道用戶）

5）簽訂合同是銷售交易的開始

6）關注每個簽約客戶當中的相關人員

郵件微信

電話溝通

面對面溝通

興趣愛好等頻率相同

5. 客戶評估分類和客戶覆蓋計劃

1） 客戶信息收集

2） 評估客戶重要性和分類的方法

6. 如何與政企高層溝通

1） 把握客戶的需求和動機，找出客戶的痛點

a） “痛”的起源

b） 組織層面的“痛點”

c） 個人“痛點”

d） 常見關鍵“痛點”

工具演練：建立關鍵人員數(shù)據(jù)庫

2）客戶組織關系管理

背景

產(chǎn)品/服務

市場分析

財務狀況

關鍵角色信息

與我們合作的歷史

現(xiàn)有機會

未來可能需要的能力

3）目標客戶信息收集

工具演練：創(chuàng)建目標客戶檔案

二、深挖即存客戶

1. 審查關鍵客戶業(yè)務計劃和合作狀態(tài)

1） 探索客戶的業(yè)務驅(qū)動因素和業(yè)務計劃

2） 三大銷售機會：周期性收入、潛在機會和活躍機會

3） 銷售漏斗中的當前機會（銷售機會分析表）

工具演練：銷售漏斗

線下活動

1） 客戶關系微觀思維

2） 塑造銷售的個人品牌

3. 深入挖掘客戶合作潛力

1） 在客戶內(nèi)部深度擴展需求的重要性

2） 關鍵客戶發(fā)展目標與績效之間的差距分析

3） 縱向擴張：基于買方痛苦鏈的需求規(guī)模擴張

工具演練：疼痛鏈分析的8個步驟

4. 銷售的本質(zhì)是為客戶提供服務

1） 讓用戶感受到我們的價值

2） 定期與客戶溝通

3） 向客戶提供建設性意見和解決方案

4） 建立高層互訪制度

規(guī)范互訪制度

建立良好機制

定義不同客戶

適當給客戶驚喜：精神、物質(zhì)產(chǎn)品和資源介紹

塑造良好的個人品牌、聲譽和形象

1） 建立良好的個人聲譽（守時、言行一致、感謝客戶）

2） 外觀和隨身攜帶配置（工作配置、個人配置、著裝規(guī)范）

3） 從客戶的角度思考（不同職位的人思考不同）

4） 對于大型項目，注意合作方式（向客戶介紹您的上司）

5） 讓自己成為行業(yè)專家

走出自己的舒適區(qū)

渴望新事物

除了自己的產(chǎn)品知識外，對行業(yè)要有一個全面的了解

有能力為客戶解決各種問題

6） 每個成功案例都是一個精彩的故事（時間、地點、人物、事件、現(xiàn)狀、解決問題的效果）

7） 成功案例

8） 充分利用推薦工具

推薦信

客戶（供應商）照片/視頻

工具演練：成功案例編寫

第二講：銷售技能

一、找對人-迅速找到客戶方關鍵人物

1. 客戶采購決策鏈關系管理

1）采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利角色，影響力，支持程度，接觸程度

2）買方關鍵任務的權(quán)利角色分析

3）買方組織架構(gòu)圖：定位買方關鍵角色

4）支持程度：對賣方專業(yè)的認可度

5）接觸程度：與買方人際關系的緊密度

工具演練：采購決策鏈關鍵人物覆蓋程度評估表

二、說對話-產(chǎn)品/服務塑造和價值傳播

1. 說正確-把差異化優(yōu)勢說完整

1）說正確的四個維度：附加服務、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實力

2）差異化能力清單：能力、賣點、能力詳細說明

工具演練：說正確，差異化能力清單

2. 正確說-把差異化優(yōu)勢說到點子上

1）先診斷，后開方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接

解決方案能力映射表：從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接

工具演練：設計解決方案能力映射表

2）正確說：FAB法則

工具演練：差異化能力優(yōu)先矩陣

三、做對事-高效約見客戶

第一步、拜訪前考慮細節(jié)計劃周全

外表禮儀

工具資料

寒暄話術

第二步、拜訪介紹三部曲

1. 拜訪目的介紹話術

2. 公司介紹話術

3. 成功案例介紹話術

第三步、成交是問出來的

1. 顧問式銷售核心-SPIN提問法

1）懂得設置背景和難點問題，讓客戶開始認同你

2）用暗示問題和需求滿足問題，踢走對手，贏得客戶

2. 使用封閉式和開放式四種提問方式

1）現(xiàn)狀型提問

2）需求要素型提問

3）挑戰(zhàn)型提問

4）影響型提問

SPIN提問法

Situation 背景式提問

Problem 難點式提問

Implication 暗示型提問

Need-Payoff 需求利益型提問

角色扮演：根據(jù)上述的提問模式，設計自己的專屬情境問題庫

第四步、拜訪時如何構(gòu)建/重塑客戶需求標準

1. 需求構(gòu)想對話模型：先診斷，后開方

先診斷話術模型：使用GRCI 揭開傷疤再撒把鹽

Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影響）

后開方話術模型：5W1H

角色扮演：根據(jù)上述的對話模型，進行解決方案式對話

第五步：流程評估探尋

第六步：協(xié)商引薦高層

1）協(xié)商引薦法

2）討價還價法

3）以退為進法

4）門當戶對法

第七步：獲得晉級承諾

第八步：深度收集信息

第九步: 晉級承諾后完成閉環(huán)-確認溝通共識備忘函

溝通共識備忘錄：痛點共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識

工具：溝通共識備忘錄

第三講：雙贏談判

一、談判布局 - 談判力量與策略分析 

1. 了解策略性談判的基本原則

2. 了解雙贏談判的策略思維

3. 政企方常用的談判力量有哪些

4. 銷售方常用的力量有哪些

案例分析: 通過銷售與政企負責人談判案例識別談判的力量轉(zhuǎn)換

二、談判技巧 - 實操布局步步為營

步驟一：開局破冰、定位定調(diào)
1. PPP談判開場陳述模式

2. 開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當建立緊張氛圍

步驟二：提案引導、塑造期望
思考討論：先開價還是后開價（提案）？
1）用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)
2）用案例闡述有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓政企客戶接受你的理由
步驟三：討價還價、爭利
1）討價還價三原則
2）討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
3）讓利價格與各種條件捆綁、條件式讓步
4）討價還價目的

5）客戶心理分析-如何判斷客戶心理的真真假假
案例研討：銷售如何與政企方討價還價

步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1）談判收尾的技巧

2）拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
3）探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應對

a) 如何化解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/沖突/圈套等問題
b) FLEX性格分析判明溝通處理沖突處理談判技巧

c) 確認協(xié)議

d) 贏者不全贏,輸者不全輸,感覺共贏

工具演練：“得&給“清單 

結(jié)語：全新的開始

練習：制定你的行動計劃

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】