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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：營銷人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過掌握銷售模型進(jìn)行實戰(zhàn)演練順勢引導(dǎo)以促使簽單。
課程收益| Program Benefits
● 了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。
● 通過了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識，修煉銷售人員綜合銷售技能。
● 分析客戶的性格心理特征，結(jié)合表情、肢體語言等線索，掌握潛在客戶的消費(fèi)動機(jī)和心理需求，以匹配恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，掌握銷售模型從而促成銷售。
● 幫助銷售人員重新認(rèn)識自己，完善心理建設(shè)，并能科學(xué)地應(yīng)用心理學(xué)知識實現(xiàn)職業(yè)成長和自我突破。
課程大綱| Course Outline
第一講：銷售心態(tài)——從對自己心態(tài)開始
一、正確認(rèn)識銷售職業(yè)
1. 銷售心理角色
1）銷售誤區(qū)：內(nèi)心強(qiáng)大才能做銷售
2. 銷售中挑戰(zhàn)及競爭
1）銷售無技巧，重在積累與心態(tài)
2）付出艱苦努力才有豐厚回報
3. 心態(tài)+知識+技巧
二、樹立正確的“客戶觀”
互動討論：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的銷售？
1. 顧客喜歡什么樣的銷售？
2. 顧客的第一需要是什么？
3. 滿足客戶買得放心的心理需求
4. 成功銷售員的客戶觀
三、成功銷售員3. 4. 5. 6
1. 必須知道的3件事：
1）蹲得越低，跳得越高
2）想爬高必須功夫深—耐力
3）有效的時間管理造就成功的銷售員
2. 4之一： 必備的四種態(tài)度
1）找尋動力的源泉
2）自我肯定的態(tài)度
3）擁有成功的渴望
4）堅持不懈的精神
3. 4之二：必備的四張王牌
1）明確的目標(biāo)
2）樂觀的心情
3）專業(yè)的表現(xiàn)
4）大量的行動
4. 4之三：必備的四大素質(zhì)
1）強(qiáng)烈的內(nèi)在動力
2）嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
3）完成推銷的能力
4）建立關(guān)系的能力
5. 必須堅持的5種信念
1）相信自己，足夠自信
2）真心誠意地關(guān)心您的客戶
3）始終保持積極和熱忱
4）鞭策自己的意志力
5）尊重您的客戶
6. 倍增業(yè)績的6大原則
1）我是老板（我為自己干）
2）我是顧問而非“銷售人員”
3）我是銷售醫(yī)生、營銷專家
4）我要立即行動、拒絕等待
5）我要把工作做好——用心
6）我立志出類拔萃——執(zhí)著
四、積極心態(tài)源于專業(yè)修煉
1. 自我形象定位
2. 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者
3. 客戶銷售的引導(dǎo)者、采購的顧問
4. 將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家
5. 是市場信息和客戶意見的收集者
第二講：影響銷售者心理關(guān)鍵點
一、引發(fā)消費(fèi)者興趣（進(jìn)店）的五感陳列
二、銷售不可不知的攻心開場白
1. 如何贊美與表揚(yáng)客戶，贏得人心
小組研討：攻心開場白話術(shù)練習(xí)
三、巧妙地對客戶進(jìn)行反復(fù)心理暗示
1. 問、答、贊技巧
2. 怎么應(yīng)對“隨便看看”
四、學(xué)會聆聽才能給顧客心靈支持
1. 聽＞講
2. 怎么聽
五、銷售人員的提問心理術(shù)
1. 開放式問題
2. 封閉式問題
第三講：把握成交時的消費(fèi)心理—促成交易
一、決定是否購買的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)——讓客戶難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷售預(yù)測
1. 消費(fèi)者不同行為風(fēng)銷售策略
1）影響型消費(fèi)者
2）思考型消費(fèi)者
3）支持型消費(fèi)者
4）社交型消費(fèi)者
小組研討：消費(fèi)費(fèi)性格類型心理揣摩與營銷話術(shù)演練
第四講：掌握銷售心理--絕對成交實戰(zhàn)
一、達(dá)成銷售原理
流向（分銷）+積分（零售）+新客
分銷額 = 目標(biāo)網(wǎng)點*覆蓋率*主推率*分銷金額
1. 提升分銷的戰(zhàn)術(shù)
零售額 = 客流量*成交率*客單價
2. 提升零售的戰(zhàn)術(shù)
新客數(shù) = 活動場次*活動單產(chǎn)
3. 提升新客數(shù)的戰(zhàn)術(shù)
二、銷售成交模型
1. 挖掘需求（Unearth the demands）
1）需求類型
2）需求層次
3）需求分析工具：建立信任/激發(fā)需求/有效提問/需求循環(huán)/需求確認(rèn)
實戰(zhàn)演練：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。
2. 展示機(jī)會(Present the opportunity)
1）何為機(jī)會：消費(fèi)者共性信息及個性信息梳理分析
2）創(chuàng)造體驗：體驗怎樣促銷銷售
3）引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”
3. 陳述方案（Present the plan）
1）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
2）產(chǎn)品情景介紹法
3）FABE介紹法
a換位思考：客戶的關(guān)注點是哪些
b話術(shù)模版：…
c案例分析： FABE 話術(shù)是否在擊中的客 戶的關(guān)注點
d陳述方案注意事項
實戰(zhàn)演練：通過演練、互動掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧。
4. 確保銷售（Ensure the agreement）
1）客戶決策沖突后的異議應(yīng)對
a問題檢測
b同理心換位交流法
c信任關(guān)系重組
d先跟后帶
實戰(zhàn)演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！
5. 達(dá)成一致（Reach the agreement）
1）成交的原則與方法：
2）絕對成交方法：二選一法、移交法、限時法、即時利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法
實戰(zhàn)演練：小組絕對成交技巧練習(xí)演練！
總結(jié)：
1. 銷售中的幾大心理定律
2. 不同行為風(fēng)格消費(fèi)者不同的消費(fèi)決策
3. 掌握銷售心理--絕對成交實戰(zhàn)模型
互動問答，現(xiàn)場答疑
講師背景| Introduction to lecturers
王曉茹老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家
20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
500強(qiáng)企業(yè)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國際注冊心理咨詢師
DISC溝通及技術(shù)講師及顧問
曾任：安利（中國）有限公司 區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：雅芳（中國）有限公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：歐萊雅公司（世界500強(qiáng)） 銷售部經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：銷售人員技能提升、銷售心理學(xué)、顧問式銷售、直銷行業(yè)銷售營運(yùn)銷售模式
→連續(xù)4年：無限極、尚赫公司、Swisse等大型企業(yè)特聘講師
→累計授課1300多場，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)1W余人，好評率95%。
王老師具有20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊運(yùn)營痛點；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場銷售實戰(zhàn)實踐：幫助銷售經(jīng)理實現(xiàn)難點市場的零突破，有效提升大區(qū)銷售業(yè)績的超額完成。同時，主導(dǎo)集團(tuán)每月會銷，連續(xù)12個月創(chuàng)下超額完成120%業(yè)績。
→安利公司10年市場銷售實戰(zhàn)實踐，設(shè)計銷售活動模式和管理系統(tǒng)，助力區(qū)域單場次活動銷售達(dá)100萬元以上。同時，打造大區(qū)銷售活動，覆蓋全區(qū)1000多場次，此模式沿用至今。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達(dá)到90%。
部分授課案例：
→ 曾為藍(lán)雅公司進(jìn)行《顧問式絕對成交》，累計10+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為烽火集團(tuán)進(jìn)行《顧問式銷售技巧》，累計20+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為斑馬公司進(jìn)行《引爆線上，絕對成交》，累計12+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為Swisse公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》，累計10+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為無限極（中國）日用品有限公司進(jìn)行《絕對成交》，累計40+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為尚赫天津保健用品有限公司進(jìn)行《營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》，累計50+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為三星公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》《營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》，累計6+期，仍持續(xù)返聘中……
→ 曾為蘭雅世家科技有限公司進(jìn)行《顧問式銷售技巧》《絕對成交》，累計6+期，仍持續(xù)返聘中……
《顧問式銷售絕對成交5步法則》
《顧問式銷售成交溝通技巧》
《顧問式銷售5步法與創(chuàng)贏談判》
《高績效銷售團(tuán)隊管理》
《攻心為上—不同消費(fèi)者風(fēng)格心理解析及服務(wù)》
《攻心為上—銷售心理實戰(zhàn)演練》
《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》
《新生代員工管理》
服務(wù)過的客戶：
地產(chǎn)：泰康房地產(chǎn)、錦藝地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、株洲高科房地產(chǎn)、溫州翔茂置業(yè)有限公司、達(dá)高悅地產(chǎn)公司、 錦泉藍(lán)灣地產(chǎn)……
金融：中國平安保險、中國郵政、建設(shè)銀行、招商銀行、中國人壽、湖北商業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行杭州分行……
化妝品：雅芳（中國）、歐萊雅（中國）、玫琳凱（中國）、廣州丹姿、緹麗莎爾、嘉康利（中國）、深圳蘭雅世家、廣東雪完美化妝品、愛茉莉化妝品（上海）……
電子：三星（中國）、大成電子、永優(yōu)電子公司、無線電集團(tuán)、桑達(dá)電子……
保健品：安利（中國）、尚赫天津保健品、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）、海普諾凱……
家居、建材：圣像地板、賽洛家居、得一家私、晚安家紡、康輝木業(yè)、全友家私、紅星美凱龍、名派家具……
服裝服飾：三志紡織、利郎、堡尼服飾、雷迪波爾……
醫(yī)藥、醫(yī)院：四川干細(xì)胞中心、武漢一美整形醫(yī)院、楚派（武漢）生物科技……
其他：格家網(wǎng)絡(luò)、美騰商貿(mào)、樊登讀書會湖北分會、烽火通信、百業(yè)廣告、紅獅集團(tuán)、廣州世達(dá)、小蔥傳媒、韜略集團(tuán)、SaaS、蘇州三元飯店、內(nèi)蒙古伊利、酷人網(wǎng)絡(luò)、重慶智翔鋪道、華潤北貿(mào)、藍(lán)創(chuàng)科技弘凱光電、上海長風(fēng)投資、湖南漢王酒業(yè)、北京動物園、長沙特美迅農(nóng)化、杭州瑞祥珠寶……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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