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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課關(guān)鍵詞

KEY WORDS OF Corporate Training

培訓(xùn)地址：
關(guān)鍵字：
終端渠道業(yè)績提升寶典

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學(xué)員背景| Course Background

參加對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表、經(jīng)銷商銷售人員

授課形式：內(nèi)訓(xùn)

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

寶潔、聯(lián)合利華、瑪氏、可口可樂、康師傅、統(tǒng)一等品牌都在使用的終端銷售圣經(jīng)。

營銷的本質(zhì)是讓消費(fèi)者想得起，買得到，使品牌產(chǎn)品滲透到更多的消費(fèi)者心目中，促使品牌業(yè)績的增長。想得起，是品牌的傳播；買得到，是銷售渠道的建設(shè)。“深度分銷”的時代，大小品牌商傾盡人、財(cái)、物，不計(jì)成本的在終端廝殺，為自己的品牌產(chǎn)品搶奪優(yōu)越資源，以更多更好的呈現(xiàn)出自己的產(chǎn)品，使更多的消費(fèi)者能夠想得起，買得到，同時，也培養(yǎng)出了刁鉆的終端零售商。

為了解決消費(fèi)者買得到，銷售人員在競爭激烈的終端市場時刻在與終端零售商和競爭品牌不斷的博弈，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，誰更技高一籌？誰能博弈中致勝？誰就是終端的贏家。

課程收益| Program Benefits

● 掌握終端銷售技巧基本功：4大技巧；

● 掌握終端零售門店的拜訪技巧：8大步驟，9大方法；

● 大量實(shí)操案例的講解及練習(xí)

課程大綱| Course Outline

第一講：生意增長的原理

一、HBG理論

1. 滲透率

案例分析：寶潔洗發(fā)水滲透率解析

2. 想得起

3. 買得到

案例分析：可口可樂觸手可得

二、消費(fèi)趨勢

1. 消費(fèi)普及

2. 消費(fèi)升級

案例分析：江小白

3. 消費(fèi)分級

案例分析：得小鎮(zhèn)青年者得天下

三、渠道發(fā)展

零售1.0——傳統(tǒng)零售

案例分享：批發(fā)市場

零售2.0——現(xiàn)代零售

案例分享：現(xiàn)在大賣場

零售3.0——電商渠道

案例分享：淘寶、天貓、京東

零售4.0——新零售

案例分享：京東新通路

 

第二講：銷售基本功

破題導(dǎo)入：《羋月傳》

一、提問技巧

1. 開放式提問技巧：一般性引導(dǎo)技巧+視頻案例

2. 封閉式提問技巧

1）重復(fù)：案例+練習(xí)

2）試探：案例+練習(xí)

3）演繹：案例+練習(xí)

二、聆聽技巧

1. 面帶微笑，不打斷

2. 鼓勵暢談，靠肢體

3. 激發(fā)興趣，會捧哏

4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴

 

第三講：終端市場業(yè)績提升五步法

第一步：選戰(zhàn)場

1. 終端容量分析

2. 選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)

3. 選擇潛力門店

案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場之道。

第二步：找機(jī)會

1. 找出潛力品類

2. 找出主推單品

3. 分析4指標(biāo)8要素

第三步：定戰(zhàn)術(shù)

1. 客流量

2. 攔截率

3. 成交率

4. 客單價

實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績增長戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。

第四步：抓執(zhí)行

1. 負(fù)責(zé)人

2. 標(biāo)準(zhǔn)

3. 里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長一盤棋計(jì)劃

第五步：盯產(chǎn)出

1. 看報表

2. 走市場

3. 開好會

實(shí)戰(zhàn)工具：終端營銷業(yè)績提升

 

第四講：終端門店業(yè)績提升要素

一、分銷

1. 分銷的定義和重要性

2. 如何制定分銷組合

1）從購物者需求出發(fā)

2）制定分銷組合工具：決策樹

3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型

4）從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店

二、位置

1. 位置的定義和類型

2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置

1）尋找有利位置

2）選擇有利位置

3）搶奪有利位置

實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

三、陳列

1. 陳列產(chǎn)品

2. 陳列方法

1）常規(guī)陳列柜臺

2）異型陳列柜臺

3）節(jié)慶、新品主題陳列

4）陳列燈箱

5）體驗(yàn)臺陳列

6）產(chǎn)品組合的陳列

3. 陳列位置

1）購物者方向

2）走廊寬度

4. 陳列空間：銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例分享：百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

四、價格

1. 現(xiàn)存問題的本質(zhì)

2. 讓價格標(biāo)識更專業(yè)

1）為什么要讓價格標(biāo)識更專業(yè)

2）怎樣讓價格標(biāo)識更專業(yè)

3. 讓價格看起來更便宜

1）利用認(rèn)知錯覺

2）利用價格心理

3）利用消費(fèi)心理

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價格更“便宜”？

五、庫存

1. 如何減少脫銷斷檔

1）客戶服務(wù)指標(biāo)

練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)

2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用

3）安全庫存指標(biāo)

2. 如何減少庫存資金占用

1）庫存周轉(zhuǎn)率

2）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：庫存計(jì)算

六、助銷

1. 助銷品的類型和用途

案例分享：助銷品展示

1）品牌宣傳

2）產(chǎn)品教育

3）輔助銷售

2. 助銷使用原則

1）統(tǒng)一性

2）規(guī)模性

3）針對性

4）靈活性

5）生動性

3. 助銷ROI分析

案例分享：三星終端助銷品執(zhí)行

七、促銷

1. 促銷的目的

2. 促銷活動的品牌規(guī)范

1）品牌露出元素規(guī)范

2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范

3. 促銷前準(zhǔn)備

4. 促銷中監(jiān)控

實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題

八、導(dǎo)購

1. 導(dǎo)購管理常見問題——態(tài)度、知識、技能

2. 導(dǎo)購該怎么做

1）導(dǎo)購與競品

2）導(dǎo)購與購物者

 

第五講：終端門店高效拜訪技巧

一、拜訪前

1. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會

2. 明確方向

3. 行動策略

4. 資源策略

5. 行動計(jì)劃

6. 衡量指標(biāo)

二、拜訪中

1. 進(jìn)：進(jìn)店準(zhǔn)備、獲得認(rèn)可、打開話題

2. 查：查看8大要素

案例分享：伊利陳列標(biāo)準(zhǔn)

3. 做：動手、動筆

4. 銷：銷售技巧

案例分享：非誠勿擾---吳瑜牽手失敗

1）挖掘需求

案例分享：老太太買李子+情景演練

2）陳述利益

案例分享：介紹產(chǎn)品利益+情景演練

3）處理異議

案例分享：客戶異議處理

4）達(dá)成共識

案例分享：成交信號

三、拜訪后

1. 回顧

1）拜訪目的回顧

2）更新客戶信息

3）下次拜訪計(jì)劃

2. 落實(shí)

1）馬上行動

2）向上反饋

3）設(shè)計(jì)方案

3. 評估：拜訪結(jié)束評估表

服務(wù)流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 溝通診斷
  • 項(xiàng)目調(diào)研
  • 方案設(shè)計(jì)
  • 達(dá)成共識
  • 項(xiàng)目實(shí)施
  • 持續(xù)跟蹤
  • 效果評估

服務(wù)優(yōu)勢

Service Advantages

  • 對行業(yè)特性的深刻理解

    我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

  • 豐富的案例庫及落地方案

    我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。

  • 經(jīng)驗(yàn)深厚的咨詢團(tuán)隊(duì)

    我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

關(guān)于珀菲特顧問

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我們做什么？承接組織績效提升與人才學(xué)習(xí)發(fā)展業(yè)務(wù)。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服務(wù)的客戶：世界五百強(qiáng)企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企業(yè)共同選擇

  • 600000+

    累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員

  • 1500+

    現(xiàn)有公開課

  • 10000+

    現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課

  • 800+

    現(xiàn)有在線課程

  • 20+

    輻射城市

線下業(yè)務(wù)

OFFLINE BUSINESS

  • 內(nèi)訓(xùn)課

    高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊

    中層管理內(nèi)訓(xùn)

    基層管理內(nèi)訓(xùn)

  • 項(xiàng)目咨詢

    人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目

    工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目

    TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目

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