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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學員背景| Course Background
參加對象：銷售人員，業(yè)務代表，營銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理
授課形式：內(nèi)訓
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：
為什么業(yè)績不好時銷售總是諸多借口和抱怨？
為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？
為什么銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？
為什么銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？
為什么銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？
為什么制定了目標卻總是無法達成？
這是因為現(xiàn)在的銷售對自己定位認知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導，以客戶需求為目標，面對客戶對產(chǎn)品質(zhì)疑時，也只會反復強調(diào)產(chǎn)品的基本特征，沒有讓客戶了解產(chǎn)品會給客人帶來的利益。
本課以解決銷售在現(xiàn)實銷售工作中的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動風格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關類型的客戶心理特征，成功開啟銷售小白的進階之路。
課程收益| Program Benefits
◆ 認知銷售的六大角色，了解自己行為特征。
◆ 應用SPIN銷售利器和分析客戶真實購買心理，發(fā)掘客戶需求。
◆ 學會應用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。
◆ 解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。
◆ 掌握七大類客戶心理特征和實戰(zhàn)技巧。
課程大綱| Course Outline
入門篇：基礎掌握
第一講：銷售的自我認知
導入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。——老子
互動游戲：尋找你的客戶
一、銷售的六個角色定位
1. 形象大使
2. 情報員
3. 行業(yè)專家
4. 銷售高手
5. 服務大使
6. 客戶經(jīng)理
二、銷售的銷售原則
1. 積極心態(tài)，銷售的動力源泉
2. 微笑第一，讓客戶為你微笑
3. 用心傾聽，了解客戶真實表述
4. 注意儀表，尊重客戶選擇
5. 了解需求，解決客戶實際問題
測試：自我社交行動——了解自我
第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換
導入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績就是從那個地方自然而然冒出來的。——日本推銷大師.原一平
一、了解客戶社交行為風格
1. 掌控型——結果/控制/職權
2. 影響型——贊譽/互動/認可
3. 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓
4. 謹慎型——完美/有序/刻薄
二、初見客戶的六種接近方式
1. 直截了當接近法
2. 問候感覺接近法
3. 親切關懷接近法
4. 了解背景接近法
5. 贊美夸獎接近法
6. 輕松自如接近法
三、四種角度拉近客戶關系的八類話題
1. 從興趣愛好出發(fā)：吃喝/游玩/電子
2. 從時事熱點出發(fā)：時事娛樂
3. 從實用資訊出發(fā)：理財/教育/養(yǎng)生保健
4. 從打破戒備出發(fā)：介紹人
四、銷售溝通利器——成功運用SPIN技術
1. 掌握SPIN技術的四個關鍵
1）開放型問題與封閉型問題
2）激發(fā)痛苦與追求快樂
3）贊美的使用
4）銷售邏輯分析
2. 運用SPIN技術的四個階段
1）S-背景問題
2）P-難點問題
3）I-暗示問題
4）N-需求效益問題
小組練習：頭腦風暴產(chǎn)品SPIN問題模塊
第三講：產(chǎn)品展示須熟知
導入：無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德
一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）
產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術性能→售后服務→競爭因素
二、產(chǎn)品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）
1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點
1）獨特利益點
2）廣告訴求點
3）價值需求點
2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）
1）以承諾為主旨，滿足客戶需要
2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出
3）以客戶為核心，易于傳播
3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶
三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）
1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）
2. 運用FABE銷售法則的注意事項
小組討論：分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE
現(xiàn)場演練：靈活運用FABE銷售話術
進階篇：內(nèi)修外練
第一講：內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習慣開始
導入：也許作為銷售的你，已經(jīng)開始在這些習慣上培養(yǎng)自己，那么，就為自己的慶賀一下，因為你的成功指日可待。
討論：怎樣的工作態(tài)度是銷售動力的源泉？
一、好銷售應該養(yǎng)成的七大習慣
1. 制定工作計劃表
2. 分類工作安排執(zhí)行
3. 早啟動晚匯報
4. 隨時記錄編寫工作表
5. 發(fā)掘潛在客戶
6. 持續(xù)學習推升
7. 保持職業(yè)化行為
二、客戶管理計劃
個人練習：制定目標計劃表
三、習慣養(yǎng)成的六步驟
第二講：內(nèi)修——熟悉銷售自我心理
導入：今天在銷售業(yè)績上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績排在最后的10%開始的。
1. 銷售入職培訓的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門在你后面
2. 銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲
3. 銷售的80/20法則
一、銷售應具備的10大心態(tài)
1. 積極的心態(tài)
2. 主動的心態(tài)
3. 空杯的心態(tài)
4. 雙贏的心態(tài)
5. 包容的心態(tài)
6. 自信的心態(tài)
7. 行動的心態(tài)
8. 給予的心態(tài)
9. 學習的心態(tài)
10. 老板的心態(tài)
影音體驗：天堂上的銷售
二、銷售的內(nèi)在博弈
1. 為什么一見客戶就會感覺緊張恐懼
2. 自我意識，你的主控程序
3. 影響銷售的10大決定因素
頭腦風暴：銷售流程中的銷售心理
三、成功銷售的心理
1. 增強自尊，提升收入
2. 自我意識的裂變
3. 阻礙銷售成功的心理
現(xiàn)場演練：隨時給自己提出10個問題
第三講：外練——挖掘客戶心理
導入：你不能教給一個人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略
一、客戶購買流程
受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結果評估
二、客戶購買過程中的6大心理問題
1. 你是誰？
2. 我為什么要買？
3. 我為什么在你這買？
4. 我萬一吃虧了怎么辦？
5. 我為什么要現(xiàn)在就買？
6. 我為什么要在你這里再買？
三、客戶的五層購買需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感
四、了解客戶購買心理（促進成單）
1. 安全產(chǎn)品和服務
2. 個人發(fā)展
3. 討人喜歡
4. 地位和名望
5. 健康和苗條
6. 贊美和認可
7. 權力、影響力和受歡迎度
8. 領先潮流
9. 愛情和友誼
10. 自我轉(zhuǎn)變
練習：你說我答
第四講：外練——分析客戶行為（世界咖啡分析）
導入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽話聽音，還要透過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。
一、七類客戶介紹
1. 質(zhì)量檢驗員
2. 品牌崇拜者
3. 歷史受害者
4. 職業(yè)經(jīng)理人
5. 價格控制者
6. 困難決策戶
7. 行業(yè)假內(nèi)行
二、分析七類客戶的五個維度
1. 特點
2. 需求
3. 溝通方式
4. 解決方案
5. 客戶收益
研討體驗：世界咖啡分析七類客戶
講師背景| Introduction to lecturers
楊三石老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家
18年市場營銷及團隊管理經(jīng)驗
市場營銷師認證（中級）
國家注冊人力資源管理師
首都職工素質(zhì)工程特聘講師
青海省營銷策劃行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長
銷售技巧提升教練/團隊管理行動學習促進師
曾任：中商環(huán)宇國際旅行社|副總
曾任：中國康輝旅游集團有限公司（全國十強旅行社）|銷售經(jīng)理
R 曾管理北京區(qū)的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店
R 曾在中商環(huán)宇管理銷售團隊，三年內(nèi)引領銷售業(yè)績穩(wěn)步提升（1000W→3000W）
擅長：銷售技巧培訓、銷售團隊建設、銷售團隊管理、客戶服務、產(chǎn)品營銷定位
老師擁有18年市場營銷及團隊管理經(jīng)驗，擔任銷售總監(jiān)及高層管理職務，擅長銷售精兵團隊打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊伍管理之道。曾為中石化、三星集團、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃氣、北京農(nóng)商銀行等上百家企業(yè)進行銷售技巧、團隊管理類培訓，授課累計500+場,學員累計超過20000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★曾就職于中國康輝旅游集團有限公司，擔任銷售經(jīng)理職位。
負責銷售部與大客戶部等部門統(tǒng)籌管理。曾在北京區(qū)負責3個門店的管理與運營，擅長市場調(diào)研與分析，針對市場趨勢和客戶需求，對導購人員進行銷售技巧等能力提升培訓，一年內(nèi)帶領門店超額完成全年500萬銷售業(yè)績，榮居門店風云榜前三，任職期內(nèi)排名穩(wěn)定領先，得到總部領導認可，并委以重任負責北京區(qū)的所有（56家）門店和加盟店的管理。
★曾就職于中商環(huán)宇國際旅行社，擔任運營管理副總職位。
負責公司營銷管理、營業(yè)管理工作。深知經(jīng)營和管理是密不可分的，將行業(yè)營銷理念和營銷技巧，并運用于企業(yè)的銷售運作管理實施中。任職期內(nèi)，完善了一套完整的銷售系統(tǒng)——建設系統(tǒng)、經(jīng)營系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓練系統(tǒng)，加強銷售團隊文化建設和工作執(zhí)行力，銷售業(yè)績逐年穩(wěn)步提升，三年內(nèi)銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，從1000萬的年銷售業(yè)績躍升至3000萬。
《突圍營銷——不做無效的營銷》
《營銷靠服務——卓越客戶服務技巧》
《頭狼領導思維——卓有成效的管理者》
《拿業(yè)績說話——頂尖銷售高手技能提升》
《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰(zhàn)訓練》
《門店變革創(chuàng)盈——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》
《擼起袖子干業(yè)績——打造銷售團隊高效執(zhí)行力》
服務部分客戶：
地產(chǎn)、物業(yè)：申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長城物業(yè)，力盟集團，偉華物業(yè)……
交通、旅游：西寧公交集團，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青?？递x國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝、威海西霞口景區(qū)……
金融、保險：北京農(nóng)商銀行，大地保險……
酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機場航食，青海糧食集團，雪域圣蜂酒店，福茵長樂酒店，青海賓館，內(nèi)蒙古賓館……
生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業(yè)，康美藥業(yè)……
教育教學：北京現(xiàn)代管理大學，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……
通信電子：韓國三星集團，青海通信服務，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……
其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網(wǎng)咖，西寧東川開發(fā)區(qū)委員會，青海女企業(yè)家協(xié)會，和潤公司，和生集團，青海秦獅匯實業(yè)發(fā)展公司，西寧創(chuàng)業(yè)園……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結合。
我們的咨詢團隊分布于各大領域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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