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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
新零售時(shí)代，客戶需要更好的金融服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)也面臨了更多的金融服務(wù)選擇。作為一名個(gè)貸客戶經(jīng)理要在日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶奪、鞏固客戶資源，必須與時(shí)俱進(jìn)，在適應(yīng)多種營(yíng)銷場(chǎng)景的前提下，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確把握客戶需求，創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
作為個(gè)貸客戶經(jīng)理，你是否能夠理解新零售背景下市場(chǎng)、客戶的變化？你是否能夠敏銳捕捉市場(chǎng)信息，挖掘客戶需求？你是否能夠充分理解個(gè)貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營(yíng)銷策略？
本課程通過對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)的辦理流程、營(yíng)銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
課程收益| Program Benefits
■ 掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開展的基本技巧；
■ 能夠適應(yīng)多種營(yíng)銷場(chǎng)景，掌握各種場(chǎng)景下的營(yíng)銷技能；
■ 掌握獲客的各種渠道和方法，批量式獲客提高效率；
■ 獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，開拓客戶、營(yíng)銷產(chǎn)品；
■ 能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；
■ 掌握公司聯(lián)動(dòng)技巧，維護(hù)客戶提高綜合貢獻(xiàn)。
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)入：個(gè)貸業(yè)務(wù)的場(chǎng)景分析
1. 青島銀行：接口銀行，批量獲客
2. 臺(tái)州銀行：移動(dòng)渠道，提速增效
3. 蘭州銀行：利用大數(shù)據(jù)，服務(wù)“三農(nóng)”
4. 重慶銀行：直銷銀行，創(chuàng)新獲客
5. 藥都銀行：大數(shù)據(jù)風(fēng)控，普惠金融
6. 安徽省農(nóng)信聯(lián)社：社區(qū)銀行，連通B-C端
第一講：營(yíng)銷全流程技能
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
1. 產(chǎn)品分類和產(chǎn)品要素分析
二、銷售成功要素
1. 定價(jià)——符合客戶心理需求
2. 渠道——貼近客戶心理需求
3. 促銷——打動(dòng)客戶心理
三、銷售一般流程
1. 第一步：客戶拓展
案例分析：一場(chǎng)羽毛球比賽與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
互動(dòng)分享：每人分享一個(gè)自己客戶開拓的成功故事
1）間接客戶拓展渠道
2）直接客戶拓展渠道
3）老客戶拓展渠道
互動(dòng)討論：小乞丐的生存術(shù)
2. 第二步：建立好感
互動(dòng)討論：直接與間接建立好感的方法
總結(jié)：“三好”+“一親”
1）好話
2）好意
3）好借口
4）親和力
3. 第三步：把握需求
互動(dòng)討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度
1）探尋需求的提問技巧
技巧一：開放式的詢問
技巧二：封閉式的詢問
技巧三：好奇性提問
技巧四：滲透性提問
技巧五：指引性提問
2）需求把握小錦囊
4. 第四步：推薦產(chǎn)品
情景訓(xùn)練：一分鐘熱點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品介紹
討論總結(jié)：FABESS熱點(diǎn)個(gè)人金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)
1）產(chǎn)品特點(diǎn)的分析
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的分析
3）產(chǎn)品利益的分析（要求針對(duì)不同客戶）
4）產(chǎn)品價(jià)值的分析
總結(jié)：
1）不同類型客戶的強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)
2）對(duì)比法、案例法、促銷法、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)法
5. 第五步：異議處理與促成簽約
1）6種常見異議的處理
“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
2）針對(duì)三類客戶的促成
a基本滿意型：順?biāo)浦?、二選一、假定成交、設(shè)定期限
b心存疑慮型：還想比較、對(duì)銀行服務(wù)有過不滿意經(jīng)歷、不是決策人
c有主見并堅(jiān)定拒絕：了解原因，留下機(jī)會(huì)
第二講：交叉銷售技巧
一、交叉營(yíng)銷的價(jià)值
1.增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度
1）擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群
2. 降低銷售成本
1）提高利潤(rùn)率
2）提升綜合貢獻(xiàn)度
二、交叉營(yíng)銷的策略
1. 產(chǎn)品組合策略
2. 貸款+結(jié)算組合
3. 貸款+個(gè)人理財(cái)組合
4. 貸款+企業(yè)員工理財(cái)組合
5. 企業(yè)+上下游客戶組合
6. 不同情形下的策略
案例分享：食品加工廠的交叉銷售
7. 交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1）找對(duì)人——決策人、執(zhí)行人、可能阻撓人
2）說(shuō)對(duì)話
a切入點(diǎn)一：客戶認(rèn)為貸款利率太高
b切入點(diǎn)二：有重大節(jié)日
c切入點(diǎn)三：當(dāng)客戶供應(yīng)鏈不暢時(shí)切入
d切入點(diǎn)四：當(dāng)客戶要收縮業(yè)務(wù)時(shí)切入等切入時(shí)機(jī)與動(dòng)作
3）做對(duì)事
a結(jié)算產(chǎn)品對(duì)客戶控成本的利益
b分析個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶增值的利益
c清點(diǎn)上下游客戶營(yíng)銷對(duì)客戶提升銷售的利益
第三講：實(shí)戰(zhàn)演練
【情景】——廳堂上門客戶營(yíng)銷
【情景】——存量轉(zhuǎn)介紹拜訪
【情景】——公私聯(lián)動(dòng)
【情景】——名單電話營(yíng)銷
【情景】——商圈客戶拜訪
講師背景| Introduction to lecturers
謝廣超老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷專家
10年銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
交通銀行總行金牌講師
《零售銀行》雜志特約撰稿人
曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長(zhǎng)
曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人
曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級(jí)客戶經(jīng)理
曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理
謝老師致力于銀行對(duì)公營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷、無(wú)貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國(guó)銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項(xiàng)目課程培訓(xùn)，累計(jì)授課400余場(chǎng),主導(dǎo)參與項(xiàng)目60余個(gè)，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評(píng)率均超過95%，獲得學(xué)員一致好評(píng)！
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
謝老師歷任交行對(duì)公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)，熟悉銀行對(duì)公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下高效益佳績(jī)：
◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動(dòng)，在16個(gè)分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績(jī)；
◆ 任職對(duì)公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個(gè)年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；
◆ 任職支行副行長(zhǎng)期間：通過營(yíng)銷農(nóng)工商超市、浦項(xiàng)汽車制造等40多個(gè)核心企業(yè)，實(shí)現(xiàn)小微批量營(yíng)銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長(zhǎng)期保持“無(wú)爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。
《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程》
《普惠小微業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與交叉銷售》
《數(shù)字化下對(duì)公無(wú)貸戶的場(chǎng)景營(yíng)銷》
《個(gè)貸的場(chǎng)景營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)演練》
《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營(yíng)》
《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開發(fā)和資金留存》
《信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理：貸前調(diào)查與貸后管理》
部分服務(wù)客戶：
工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……
交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……
郵儲(chǔ)銀行：上海郵儲(chǔ)、深圳郵儲(chǔ)、南通郵儲(chǔ)、泉州郵儲(chǔ)、湖南郵儲(chǔ)、濟(jì)南郵儲(chǔ)……
建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……
中國(guó)銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺(tái)州中行、蘇州中行、沈陽(yáng)中行、重慶中行……
農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……
農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽(yáng)農(nóng)商行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
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現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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