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營銷決定企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的營銷流程體系是散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求；面向客戶界面混亂，甚至互相“甩鍋、踢皮球”；銷售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力；即便參與一些投標(biāo)，但市場中標(biāo)概率小，中標(biāo)也多以低價中標(biāo)為主；中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險與問題，不得不投入巨大成本去交付項目，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”；應(yīng)收賬款居高不下……這時候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營銷組織。

本課程LTC從線索到回款，聚焦企業(yè)核心業(yè)務(wù)、貫穿業(yè)務(wù)主流程，從而推動企業(yè)實現(xiàn)真正做到“以客戶為中心”。通過貫通從線索到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)流程，解決端到端的問題，打破企業(yè)各個部門墻，使LTC中L（Leads, 線索）到C（Cash, 現(xiàn)金）的過程加快，不但能夠?qū)崿F(xiàn)“多打糧食多產(chǎn)出”，完成業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，而且能夠“增加土地的肥力”，推動業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長；搭建既分高下、也決生死的大數(shù)據(jù)飽和式營銷閉環(huán)體系。

1. 掌握挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實現(xiàn)雙方長期合作共贏

2. 明確銷售崗位職責(zé)，實現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項目運作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。

3. 掌握LTC訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實現(xiàn)崗位和項目賦能。以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗完整的復(fù)雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標(biāo)、策略、行動計劃和把控項目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項目贏單概率。

第一講：以客戶為中心的理念及端到端運營思想

一、世界最強B2B銷售趨勢全景解讀

要點：回歸本質(zhì)數(shù)字化、降本擔(dān)責(zé)低碳化、價值呈現(xiàn)視覺化

二、大客戶、大項目銷售的重要性

1. 金額大、格局影響大

2. 持續(xù)帶來大訂單、大項目大客戶

3. 擁一批優(yōu)質(zhì)的大客戶，忠誠的大客戶

案例分析：華為公司的銷售管理方法演進

實戰(zhàn)演練：以客戶為中心的理念及其深度理解

案例分析：大項目運作的秘訣三心二力、一攻一防

第二講：從線索、商機到回款的業(yè)務(wù)運作體系

一、總體架構(gòu)：從線索、商機到回款的業(yè)務(wù)運作體系

1. 以客戶為中心的CRM變革

2. 對外實現(xiàn)以客戶為中心

3. 對內(nèi)實現(xiàn)獲取分享制

二、橫向拉通：貫穿銷售全過程

1. 五看三定明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)

2. 從管理線索到管理合同執(zhí)行三大模塊

3. 銷售主流程的運營運維及復(fù)盤閉環(huán)

三、縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

1. 保障客戶成功，并統(tǒng)籌IPD、ISR的LTC流程架構(gòu)

2. 基于項目財務(wù)四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言

3. 鐵三角的定義及在LTC各階段的不同重要比例

實戰(zhàn)演練：目前企業(yè)的營銷流程關(guān)鍵痛點，在大客戶、大項目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點與困惑

案例分析：行業(yè)龍頭的CRM的最佳實踐及演進

第三講：管理三大階段的關(guān)鍵活動（線索階段、機會點、合同交付）

第一階段：線索階段

1. 線索管理的價值

——實現(xiàn)把客戶的隱性需求，引導(dǎo)為明確的需求

核心價值：把線索和機會點分開，并進行差異化管理

——通過線索流程的建立與管理，每年可以為公司額外創(chuàng)造30%的大項目機會

2. 管理線索（ML）業(yè)務(wù)全景

3. 管理線索關(guān)鍵活動及核心要點

1）收集和生成線索

對于銷售崗位的三重明確要求：拜訪量、投資預(yù)算表、預(yù)算引導(dǎo)

對于技術(shù)崗位的五層分析需求要求：技術(shù)、性能、架構(gòu)、成本、演進

對于交付崗位的要求：在存量經(jīng)營、交付服務(wù)、競品客訴的過程中發(fā)掘線索及延伸需求

對于總部組織的要求：宏觀行業(yè)分析、全員營銷及真?zhèn)悟炞C等

2）驗證和分發(fā)線索

a定期評審線索管道及線索管理例會

b對線索進行驗證、分類及優(yōu)先級排序

c線索管理評審會議：決定轉(zhuǎn)化、培育或關(guān)閉線索

3）跟蹤和培育線索

a關(guān)鍵活動：分析差距并制訂線索培育策略和計劃及定期更新進展

b標(biāo)準(zhǔn)解決方案銷售邏輯模型：企業(yè)最少要滿足的四個條件、顧問式銷售的六步工作要點

實戰(zhàn)演練：線索培育的輔助工具：九格構(gòu)想（確認(rèn)、控制、開放，診斷原因、探究影響、構(gòu)想能力）

案例分析：汽車龍頭化大價錢的引流，及金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索

第二階段：機會點階段

1. 機會點管理的價值

1）強管控明確預(yù)算、項目啟動時間

2）適配解決方案的價值跨越

3）實現(xiàn)管理決策鏈的價值躍遷

2. 管理機會點（MO）四維洞察

一維：客戶——看客戶戰(zhàn)略與痛點，看細(xì)分市場選擇與價值區(qū)域選擇

二維：產(chǎn)品——看導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品意圖

三維：競爭——明確競爭對手的目標(biāo)、策略和手段，及雙方的優(yōu)劣勢

四維：市場——存量市場OR增量市場，價值市場的突破，及多產(chǎn)品如何布局。

3. 管理機會點關(guān)鍵活動及核心要點

1）驗證機會點

2）標(biāo)前引導(dǎo)/方案引導(dǎo)

3）制定并提交標(biāo)書（或解決方案）

4）談判和生成合同

實戰(zhàn)演練：談判工具得讓清單

案例研討：南方某大客戶營銷實戰(zhàn)案例—如何進行高效專業(yè)的標(biāo)前引導(dǎo)

第三階段：合同交付階段

1. 管理合同交付的價值

2. 管理合同交付（MCE）業(yè)務(wù)全景

3. 管理合同交付的核心要求

1）管理交付

2）管理開票和回款

3）管理合同變更

4）管理風(fēng)險和爭議

案例分析：管理合同交付（MCE）對于重視長期客戶關(guān)系的幫助

第四講：基于LTC的銷售項目管理和運作

一、大數(shù)據(jù)營銷成功的關(guān)鍵要素

1. 大數(shù)據(jù)在行業(yè)中的常見應(yīng)用：大數(shù)據(jù)+保險、金融、旅游、零售

2. 傳統(tǒng)營銷的困境、營銷理論的變革：4P、4C、nPnC

3. 大數(shù)據(jù)營銷引領(lǐng)傳統(tǒng)營銷

1）市場定位與客戶細(xì)分

2）客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計

3）精準(zhǔn)廣告與精準(zhǔn)推薦

4）用戶行為與特征分析

5）基石用戶畫像

6）整個營銷體系的應(yīng)用

二、銷售項目運作與管理循環(huán)

1. 制定可達(dá)成的挑戰(zhàn)性項目目標(biāo)

2. 4+n營銷要素分析，制定策略

3. 識別并執(zhí)行項目成功的關(guān)鍵路徑

4. 發(fā)揮鐵三角隊形和銷售流程的優(yōu)勢

三、銷售項目策劃及實戰(zhàn)

——解決方案，必須要以客戶為中心

——看山不是山：需求閉環(huán)三要素

實戰(zhàn)演練：大客戶銷售項目實戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立

四、基于LTC的項目運作

1. 立項及項目組任命

2. 項目管理工具和方法

3. 項目溝通管理

4. 項目計劃制定及跟蹤

5. 考核和激勵

6. 項目關(guān)閉及總結(jié)

案例分析：華為構(gòu)建銷售項目管理大廈

實戰(zhàn)演練：項目管理各階段關(guān)鍵點及常見問題

實戰(zhàn)演練：結(jié)合企業(yè)實際情況討論LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與價值

結(jié)業(yè)測試（培訓(xùn)后1周內(nèi)）（可選項）

內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容知識的掌握程度。

目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學(xué)的知識如果沒有重復(fù)刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結(jié)課一周內(nèi)進行測試，強制形成關(guān)于知識點的再次刺激。

作業(yè)實踐（培訓(xùn)后2周內(nèi)）（可選項）

內(nèi)容：基于實際的項目信息業(yè)務(wù)，學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。

目的：理論需要與實踐結(jié)合，工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現(xiàn)有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”，才是學(xué)員后期行為改變的真實動力。

項目復(fù)盤

——內(nèi)容：與負(fù)責(zé)人再次溝通，對項目進行總結(jié)與復(fù)盤，共同商討未來計劃。