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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：保險(xiǎn)營銷員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
隨著疫情常態(tài)化和俄烏沖突對世界經(jīng)濟(jì)的影響，與此同時(shí)國家政策對房地產(chǎn)、金融行業(yè)一系列政策，老百姓在投資渠道選擇越來越少，再加上老百姓對未來養(yǎng)老品質(zhì)要求越來越高與社保的不足，這就給年金險(xiǎn)帶來了新的機(jī)遇。
年金保險(xiǎn)種類豐富，形式多樣，特征明顯，是保險(xiǎn)產(chǎn)品中重要的儲(chǔ)蓄理財(cái)方式，可以滿足不同家庭事務(wù)、人生階段的現(xiàn)金管理需求。年金保險(xiǎn)兼具了固定和浮動(dòng)收益，下有保底、上不封頂，再加上靈活的交費(fèi)和使用方式，在金融產(chǎn)品中占盡優(yōu)勢。
經(jīng)過調(diào)查，雖然年金險(xiǎn)上市多年，但是大部分營銷員甚至沒有賣過年金險(xiǎn)，本次培訓(xùn)將解決營銷員年金險(xiǎn)銷售上的困難，通過客戶KYC精準(zhǔn)挖掘準(zhǔn)客戶需求，直擊客戶痛點(diǎn)，通過專業(yè)規(guī)劃給客戶送上最佳的方案。
課程收益| Program Benefits
● 對本公司年金險(xiǎn)有更深層次的認(rèn)識(shí)，在營銷員全面認(rèn)知的同時(shí)能夠更好的向客戶推銷介紹產(chǎn)品，熱愛才會(huì)熱賣
● 掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客
● 根據(jù)客戶的不同需求，能夠快速進(jìn)行規(guī)劃，分享話術(shù)和解決方案，提高客戶的成交率
● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例，通過經(jīng)驗(yàn)萃取，提升促單成交的成功率
課程大綱| Course Outline
第一講：重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)
一、年金險(xiǎn)的分類
分類1：終身年金
——長返年金、養(yǎng)老年金
分類2：短期年金
二、年金險(xiǎn)的定位
三、年金險(xiǎn)的銷售結(jié)構(gòu)
1. 年金險(xiǎn)
2. 萬能險(xiǎn)
四、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)
特點(diǎn)1：返還快
特點(diǎn)2：可貸款
特點(diǎn)3：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
特點(diǎn)4：實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老
特點(diǎn)5：復(fù)利遞增
練習(xí)：再識(shí)本公司產(chǎn)品核心功能
全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點(diǎn)，小組代表發(fā)表結(jié)果，全員典評，老師補(bǔ)充，統(tǒng)一亮點(diǎn)
方法：特效記憶法
第二講：年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶解析
一、客戶KYC分析方法
1. 年金險(xiǎn)銷售KYC三步流程
——過去、現(xiàn)在、未來
2. 目標(biāo)客戶主要需求維度
維度1：家庭情況
維度2：生活方式
維度3：資產(chǎn)情況
維度4：投資情況
維度5：養(yǎng)老規(guī)劃
維度6：企業(yè)情況
二、年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像
1. 職業(yè)
2. 性別
3. 年齡
4. 家庭
三、篩選目標(biāo)客戶
第1步：計(jì)劃100
方法：家庭樹、關(guān)系網(wǎng)
工具：計(jì)劃100篩選表、財(cái)富寶典
第2步：目標(biāo)30
方法：客戶黃金線分類法
工具：工作日志
第3步：精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶
方法：客戶十維分析法
工具：工作日志
實(shí)操訓(xùn)練：運(yùn)用工具進(jìn)行篩選列出客戶100，如何篩選目標(biāo)30，鎖定黃金十大客戶
第三講：年金險(xiǎn)營銷七步法
第1步：從經(jīng)濟(jì)周期談經(jīng)濟(jì)環(huán)境
第2步：為客戶樹立正確的理財(cái)觀
第3步：分析常見投資渠道
第4步：植入價(jià)值投資理念
第5步：增強(qiáng)對國家經(jīng)濟(jì)的認(rèn)同感
第6步：合理規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)
第7步：突顯年金險(xiǎn)的理財(cái)優(yōu)勢
第四講：年金險(xiǎn)場景化營銷
一、鎖定利率才是真智慧
1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長期不變
2. 現(xiàn)金價(jià)值、返還金額寫入合同
3. 萬能保底利率寫入合同
案例1：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險(xiǎn)、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事
案例2：合同鎖定利率，讓績優(yōu)高手年金險(xiǎn)業(yè)績突飛猛地
話術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期
二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%
第1步：進(jìn)行年金險(xiǎn)與銀行儲(chǔ)蓄關(guān)系的認(rèn)知普及
話術(shù)訓(xùn)練：年金險(xiǎn)與銀行的區(qū)別
第2步：升級銀行儲(chǔ)蓄客戶的存款計(jì)劃
第3步：分析客戶綜合回報(bào)益率提升5%-8%的邏輯
實(shí)操訓(xùn)練：銷售流程訓(xùn)練
工具：年金險(xiǎn)計(jì)劃書、綜合收益對比表
三、養(yǎng)老規(guī)劃（話術(shù)實(shí)操訓(xùn)練）
第1步：養(yǎng)老話題引入
第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的
第3步：百歲人生話術(shù)
第4步：社保知多少
第5步：養(yǎng)老金缺口計(jì)劃器使用
第6步：養(yǎng)老計(jì)劃書促成
四、財(cái)富傳承
導(dǎo)入：財(cái)富傳承常見風(fēng)險(xiǎn)
訓(xùn)練：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險(xiǎn)
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
1）離婚后的財(cái)產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？
案例：王女士的煩惱
2）婚前財(cái)產(chǎn)突變共同財(cái)產(chǎn)
案例：趙女士的安排
2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險(xiǎn)
案例：今日說法《離逝的丈夫》
案例：今日說法《姑嫂之間》
演練：財(cái)富傳承年金險(xiǎn)銷售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，客戶意愿，四大步驟，促成）
第五講：異議處理（話術(shù)練習(xí)）
異議1：沒有錢
異議2：和家人商量
異議3：收益太低
講師背景| Introduction to lecturers
朱小東老師 保險(xiǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)
世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者
華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員
財(cái)富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級講師
曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人
曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理
曾任：新華人壽（中國500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場總監(jiān)
曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營銷分管總
擅長領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營銷、產(chǎn)險(xiǎn)營銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)
朱小東老師15年來一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說會(huì)等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：
→ 【平安人壽】
? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營銷項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收
成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營銷，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月
? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營銷效率
成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績，并提前半年完成小組任務(wù)。
→ 【新華人壽】
? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)
成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號。
? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)
成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績效增長50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬重疾險(xiǎn)，上千萬年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績
→ 【華夏人壽】
? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長
成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問精準(zhǔn)營銷，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬元，多次取得“新人指標(biāo)、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號
部分授課經(jīng)驗(yàn)：
多年來朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場簽單6000+萬元……
《創(chuàng)先爭優(yōu)——優(yōu)增訓(xùn)練營》
《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》
《大單營銷——增額終身壽營銷》
《重疾不重——重疾險(xiǎn)營銷之道》
《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶》
《家業(yè)長青，傳承有道——財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會(huì)）
《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會(huì)）
中國人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設(shè)銀行阿拉善分行、中國農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
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高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開課
精益智造公開課
個(gè)人效能公開課
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