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一線萬金——電話營銷技巧

聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）

學員背景| Course Background

參加對象：電話客戶經理

授課形式：內訓

授課天數(shù)：2 天

課程背景| Course Background

電話客戶經理不是接觸客戶的唯一界面，但一定是服務和維系高價值客戶的最重要的渠道界面，其功能定位是“服務＋營銷”。電話客戶經理是以電話外呼、微信、短信、電子郵件等服務方式，為中高端客戶提供主動服務的渠道。他們在服務過程中要不斷積累和豐富客戶信息，實現(xiàn)客戶需求的深度挖掘。以客戶為中心，以服務為宗旨，在服務的過程中實現(xiàn)服務營銷一體化。

本課程從電話經理自我定位展開，全面闡述電話營銷發(fā)展前景、消費心理等基礎營銷知識、電話服務禮儀規(guī)范、電話外呼前的準備要點、電話營銷技巧和投訴處理技巧，系統(tǒng)提升學員的外呼服務營銷實戰(zhàn)能力。

課程收益| Program Benefits

● 明確自身責任、素質要求和職業(yè)操守，掌握電話營銷發(fā)展前景和客戶消費心理的基礎知識

● 掌握良好的發(fā)音發(fā)聲技巧、電話服務禮儀和服務規(guī)范用

● 掌握外呼前心態(tài)、業(yè)務知識、外呼腳本、客戶信息、外呼工作表單等準備關鍵要點和方法

● 掌握專業(yè)的電話溝通技能，從而提升電話經理的綜合素質

● 通過大量的案例分析，全面提升電話經理外呼實戰(zhàn)能力

● 提升電話經理的投訴處理技能，可以更好處理客戶投訴

● 掌握質量監(jiān)控技巧，提升電話經理主管服務質量管理水平

● 掌握外呼銷售過程中的開場白、需求挖掘、產品介紹、異議處理、交易促成和電話結束全過程的問題處理技巧

課程大綱| Course Outline

第一講：電話經理服務規(guī)范篇

一、超強親和力的聲音訓練

1. 建立你的親和力

1）什么是親和力

2）親和力的表現(xiàn)

2. 如何發(fā)音是合適的

3. 電話中如何控制你的聲音

1）聲調的控制

2）音量的控制

3）語氣的控制

4）語速的控制

5）微笑的訓練

錄音分析：電話錄音分析親和力的N項指標

現(xiàn)場訓練：如何訓練磁性、專業(yè)的聲音

練習：語態(tài)的控制能力

練習：保護嗓子幾種方法

二、建立你的電話禮儀

1. 打電話的禮儀

2. 通話中的禮儀

3. 電話結束的禮儀

4. 接電話的禮儀

5. 開場白中的禮儀

6. 電話禮儀中的忌諱

演練：不規(guī)范PK規(guī)范的電話禮儀

三、電話中的規(guī)范用語

1. 電話經理服務忌語

2. 電話經理常用服務用語20句

第二講：電話經理高級溝通技巧篇

一、聽——讓客戶敞開心扉

1. 何謂傾聽

2. 傾聽的層次

1）表層意思

2）聽話聽音

3）聽話聽道

3. 傾聽中的四大攔路虎

4. 用心傾聽的方式

5. 傾聽的四個技巧

1）回應技巧

2）確認技巧

3）澄清技巧

4）記錄技巧

現(xiàn)場演練：電話經理打電話給客戶推薦號碼管家服務，客戶說沒用，如何用傾聽技巧改變客戶觀念

二、引導——讓客戶跟著你走

1. 引導的第一層含義——自然過渡

2. 引導的第二層含義——趨利避害

3. 在電話中運用引導技術

現(xiàn)場演練：你們公司為什么經常打電話給我（運用趨利避害）

角色扮演：你們的送手機業(yè)務為什么要使用滿2年？

三、同理——朋友一樣的心

1. 何謂同理心

2. 同理心有什么作用

3. 如何恰當表達同理心

4. 體現(xiàn)同理心的常見話術

5. 同理心話術的三個步驟

案例分享：你是不是新手？

現(xiàn)場練習：我要投訴你們中國移動（利用同理化解客戶的怒氣）

案例分析：移動呼叫中心一次錯誤的同理引發(fā)更猛烈的投訴

四、贊美——增加成交機率

1. 中國人為什么不擅長贊美

2. 贊美的基本“法”

3. 贊美的要點

4. 贊美的常用方式

1）直接贊美式

2）比較贊美式

3）感覺贊美式

練習：如何贊美客戶的事業(yè)

案例：如何贊美客戶的個人魅力

現(xiàn)場演練：贊美中國移動全球通個品牌的用戶

第三講：電話經理電話營銷技巧篇

一、瞬間建立信任——開場白設計

1. 開場白之專業(yè)開頭語

1）禮貌問候

2）公司簡介

3）部門簡介

4）個人簡介

5）免費電話

6）對方身份核對

7）請示性禮貌用語

錄音分析：中國移動常用開頭語解析

案例：低接通率的那些開頭語

練習：新客戶開發(fā)中常用的那些開頭語

2. 極具吸引力的開場白

3. 開場白避免應用語

4. 讓客戶感興趣的開場白

1）老客戶法

2）直截了當法

3）曲徑通幽法

4）相同背景法

錄音分析：移動公司最常見的外呼開場白

現(xiàn)場演練：讓客戶感興趣的開場白運用

二、發(fā)掘需求——加深與客戶的溝通

1. 挖掘客戶需求的工具是什么百寶箱

2. 提問的意圖

3. 提問的兩大方式

4. 外呼提問把控的原則

5. 漢堡提問法

1）請示層提問

2）信息層問題

3）問題層提問

4）解決問題層提問

現(xiàn)場演練：通過漢堡提問挖掘客戶對上網套餐的需要

三、產品介紹——讓客戶敞開心扉

1. 產品介紹的三個魔力詞匯

2. 高成功率的介紹方法

1）感受介紹法

2）對比較法

3）輕重介紹法

4）他人見證法

錄音分析：推薦新客戶送話費活動

四、客戶異議處理與挽留技巧

1. 客戶離網的蛛絲馬跡

2. 客戶離網的原因解析

3. 挽留客戶的黃金流程

4. 挽留客戶的優(yōu)惠政策利弊解析

5. 客戶異議不可怕

6. 基于客戶性格的客戶挽留策略

7. 面對異議的正面心態(tài)

8. 客戶異議處理的四大技法

1）預防法

案例：售樓部的銷售人員

2）引導法

3）感同身受法

4）逗樂法

9. 客戶常見異議

1）不需要

2）考慮一下

3）沒空聽你們的業(yè)務介紹

4）貴了

5）等我跟家人問一下

6）你們的操作很麻煩

7）我不清楚你說的，但我想我不需要

8）免費的沒有好的

9）沒有免費的餡餅

10）這個業(yè)務不好用，我朋友用過

11）我已經在用電信的服務了

五、抓住成交信號

1. 何謂成交信號？

2. 成交信號的發(fā)出和把握

1）語言上信號

2）感情上的信號

3）動作上的信號

案例分析：客戶想與我們合作的那些話

現(xiàn)場討論：哪些信號是消極的購買信號

六、促進成交——讓銷售結出果實

1. 單刀直入法

2. 憂患促成法

3. 選擇成交法

4. 感受成交法

5. 試用體驗法

6. 他人見證法

現(xiàn)場演練：嘗試上述的促進成交的方法

七、結束語——新的開始

1. 如何結束

2. 帶來后續(xù)聯(lián)系的結束語

3. 結束話術中的關鍵點

第四講：客戶關系維護技巧

一、客戶關系維護的概念

1. 了解客戶生命周期

2. 抓住服務營銷時機

3. 客戶“期望——現(xiàn)狀”滿意度管理

案例：銀行排隊的大爺

二、獲得客戶信任的技巧

1. 受客戶歡迎

2. 以客戶為導向

3. 具備專業(yè)能力

4. 遵守諾言

案例：定制化家具老板

三、客情維系的五到

1. 生日禮物提前到

案例：山西長治銀行的學員

2. 節(jié)日祝福送到

3. 優(yōu)惠信息通知到

4. 困難時刻解決到

5. 額外付出心意到

案例：招商銀行的大唐經理

講師背景| Introduction to lecturers

了解更多

珀菲特顧問|高菲老師

講師簡介 / About the Program Leader

高菲老師 服務營銷實戰(zhàn)專家

14年服務營銷從業(yè)經歷

6年中國移動1860客戶服務管理經驗

8年電力系統(tǒng)/通訊行業(yè)培訓管理經驗

熱銷書籍《電話銷售對話腳本設計》作者

曾任：云從科技（總公司）客服總監(jiān)

曾任：中國移動四川某分公司營業(yè)廳經理

曾任：中國移動四川某分公司呼叫中心經理/內訓師

長期為廣東電網、陽江供電局、肇慶供電局、寧夏電力公司等電力系統(tǒng)及廣東電信、北京電信、廣東移動、四川省移動等通訊行業(yè)進行培訓，平均每年授課150天以上，累計萬余位學員，客戶滿意度達95%以上。能獨立開創(chuàng)具有“課程充分落地”、“課程演繹精彩”兩大特色的“南派達人”講師風格。

實戰(zhàn)經驗：

▅ 1999年6月—2005年5月期間

負責中國移動1860呼入中心及營業(yè)廳客服管理與投訴處理工作，曾帶領78班組進行業(yè)務咨詢、業(yè)務推廣、業(yè)務受理及投訴處理等相關工作，期間共接聽10萬+通服務電話，共處理2000多例一線服務投訴，投訴處理客戶滿意度達90%，連續(xù)3年獲得公司“優(yōu)秀團隊”稱號。

入職中國移動5年后，被選拔為集團內訓師，結合實戰(zhàn)經驗，提煉相關技巧，與當下工作契合度高，研發(fā)及講授《一線萬金—電話營銷技巧》《服務明星—優(yōu)質服務提升》等課程，為企業(yè)培養(yǎng)窗口業(yè)務員、電話客服、投訴處理專員等專崗人員定期培訓輔導，強化員工服務心態(tài)和溝通技巧等內容，提升了員工的各項能力，同時促進團隊的凝聚力，每年授課150次左右，所授課程在企業(yè)內部滿意度95%。

▅ 2008年4月—2016年5月期間

多次應邀為南方電網旗下廣東電網、貴州電網公司、云南電網公司、寧夏電力公司等電力系統(tǒng)進行《電力網格化—營銷服務人員技能提升》、《服務明星—優(yōu)質服務提升》等課程培訓，每年授課最多可達200天，為南方電網培養(yǎng)輔導2000位優(yōu)質窗口服務人員，客戶滿意度達95%以上。

同時長期為廣東移動、江蘇移動、黑龍江移動、廣東電信、北京電信等通訊行業(yè)進行《一線萬金—電話營銷技巧》、《親和力打造—高效溝通及發(fā)音訓練》等課程輔導，受到領導的一致好評，受訓后多家通訊公司客戶滿意度評分每年提升10%，課程返聘率達85%。

培訓課程 / Training courses

《形象無價——商務禮儀與溝通技能提升》

《親和力打造——高效溝通及發(fā)音訓練》

《服務明星——優(yōu)質服務提升》

《一線萬金——電話營銷技巧》

《轉怒為喜——客戶投訴處理技巧》

《電力網格化——營銷服務人員技能提升》

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服務客戶：

電力行業(yè)：國家電網、蘇州供電公司、南京供電公司、大連供電公司、沈陽供電公司、徐州供電公司、南方電網、廣東電網公司、廣東電網陽江供電局、廣東電網公司肇慶供電局、廣東電網陽春供電局、貴州電網公司、龍里供電局、都勻供電局、興義供電局、安龍供電局、廣東電網廣州供電局、云南電網公司、廣西電網公司、海南電網公司……

通信行業(yè)：中國移動、中國電信、廣東移動、中國網通、深圳移動、大慶移動、四川聯(lián)通、浙江聯(lián)通、山西聯(lián)通、河南網通、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信……

銀行行業(yè)：中國建行、深圳招行、東莞工行、江蘇農行、南京銀行總部、杭州銀行總部、徐州農行、招商銀行、重慶銀行、廣州農信社等……

交通行業(yè)：廣東省交通集團、廣東省高速公路有限公司、廣清高速、廣樂高速、粵贛高速、深汕西高速、華南快線、安徽省高速公路……

保險行業(yè)：中華保險、平安保險、友邦保險、陽光保險…

其他行業(yè)：廣汽本田、廣汽豐田、一汽大眾、福特汽車、力帆、上汽集團、通用集團、南方航空、吉祥航空、九元航空、東方航空、海南航空、綠瘦集團、格力、美的、廣電集團、內蒙古有限電視、珠江寬頻、大金空調、小刀電動車、小小金融、成都錢掌柜……

開課地點

開課時間

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珀菲特顧問|高菲老師

講師簡介 / About the Program Leader

培訓課程 / Training courses

代表性客戶 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服務流程

服務優(yōu)勢

對行業(yè)特性的深刻理解

豐富的案例庫及落地方案

經驗深厚的咨詢團隊

關于珀菲特顧問

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

線下業(yè)務

內訓課

項目咨詢

公開課

視頻資訊

培訓的客戶涵蓋多個行業(yè)的知名企業(yè)

數(shù)字化搭建企業(yè)學習平臺，加速人才培養(yǎng)

解決方案

企業(yè)內訓

企業(yè)公開課

企業(yè)在線平臺

400-008-4600

我們是？人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商。

我們做什么？承接組織績效提升與人才學習發(fā)展業(yè)務。

服務的客戶：世界五百強企業(yè)、合資工廠、國有企業(yè)、快速發(fā)展的民營企業(yè)、行業(yè)領頭企業(yè)。

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