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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門(mén)店銷售、人員推銷、營(yíng)銷及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
課程收益| Program Benefits
● 銷售人員系統(tǒng)理解營(yíng)銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）；
● 提升銷售人員五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；
● 建立銷售人員系統(tǒng)銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；
● 有效幫助銷售人員介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷售業(yè)績(jī)；
● 幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。
● 有效組織銷售團(tuán)隊(duì)，促動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員的積極性
課程大綱| Course Outline
引導(dǎo)討論：成功銷售公式
導(dǎo)言：客戶溝通線的建立
模塊一：營(yíng)銷、銷售及服務(wù)
模型解析：STV客戶價(jià)值創(chuàng)造模型
第一講：戰(zhàn)略營(yíng)銷
一、市場(chǎng)細(xì)分 ( Segmenting )
1. 什么是市場(chǎng)細(xì)分
2. 市場(chǎng)細(xì)分的利益
3. 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
二、目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）
1. 什么是目標(biāo)市場(chǎng)
2. 目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略
1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷
2）集中化市場(chǎng)營(yíng)銷
3）差異化市場(chǎng)營(yíng)銷
3. 激勵(lì)能力
三、市場(chǎng)定位（Positioning）
1. 什么是市場(chǎng)定位
2. 市場(chǎng)定位因素
3. 市場(chǎng)定位步驟
4. 定位戰(zhàn)略選擇
第二講：戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷
一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷組合（Marketingmix）
二、營(yíng)銷組合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 銷售團(tuán)隊(duì)
3. 差異化
第三講：銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和能力
模型解析：營(yíng)銷、銷售及服務(wù)價(jià)值模型
一、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的充分條件
1. 營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率
2. 銷售成交率
3. 服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
沙盤(pán)銷售流程模式解析：營(yíng)銷(潛在客戶)→銷售(轉(zhuǎn)化率)→服務(wù)(客單價(jià))
二、TOC營(yíng)銷操作標(biāo)準(zhǔn)模板
1. 營(yíng)銷（目標(biāo)客戶）手法
2. 銷售（成交率）手法
3. 服務(wù)（客單價(jià)）手法
案例：XX家具-TOC營(yíng)銷操作
模塊二：銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧
第一講：銷售五大關(guān)鍵能力
一、銷售規(guī)劃能力
工具：1）規(guī)劃基本流程5步法 2）銷售關(guān)系干系人分析矩陣
二、顧問(wèn)銷售能力
1. 確認(rèn)顧客需求
2. 提供滿意方案
3. 建立伙伴關(guān)系
三、銷售溝通能力
1. 客戶滲透
2. 溝通技巧
圖表解析：1）說(shuō)服性銷售技巧與溝通流程聯(lián)系 2）溝通過(guò)程與處理反對(duì)意見(jiàn)的聯(lián)系
四、壓力推銷能力
案例解析：SPIN技法 ( 提問(wèn)式銷售 )
五、戶關(guān)系能力
客戶關(guān)系管理流程解析：關(guān)系的建立→客戶關(guān)系的維護(hù)→關(guān)系的破裂與恢復(fù)
第二講：銷售影響技巧
一、客戶五大購(gòu)買決策
1. 銷售人員
2. 公司
3. 產(chǎn)品
4. 價(jià)格
5. 購(gòu)買時(shí)間
二、客戶銷售的六層抗拒
1. 不認(rèn)同問(wèn)題
2. 不認(rèn)同解決方向
3. 不認(rèn)同提出的解決方案
4. 認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支
5. 認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙
6. 莫名恐懼，猶豫不決
三、突破客戶六層抗拒的銷售八步法
1. 找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通
2. 挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒
3. 達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒
4. 展示方案：突破客戶的第3層抗拒
5. 要求承諾：突破客戶的第4層抗拒
6. 處理障礙：突破客戶的第5層抗拒
7. 達(dá)成銷售：突破客戶的第6層抗拒
8. 銷售復(fù)盤(pán)：復(fù)盤(pán)銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能
模塊三：沙盤(pán)推演活動(dòng)及知識(shí)點(diǎn)
第一階段——找出溝通線
1. 雙向溝通流程解析
2. 承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)的區(qū)別
第二階段——挖掘需求
1. 提問(wèn)的關(guān)注點(diǎn)
1）關(guān)心客戶（個(gè)人）的問(wèn)題
2）關(guān)于客戶的情形
3）你的情形
2. 最佳問(wèn)題圖譜
圖表解析：最佳問(wèn)題圖譜
第三階段——達(dá)成共識(shí)
1. 與客戶就需求達(dá)成共識(shí)
2. 至少發(fā)現(xiàn)三個(gè)有效需求
第四階段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示產(chǎn)品（解決方案）
1）T回顧
2）F特性
3）B利益
4）R反饋
2. 銷售九宮圖解析
第五階段——要求承諾
第六階段——處理障礙
1. 要求承諾＝要求承諾+處理異議
2. 處理障礙＝再次TFBR要求承諾+重新挖掘需求
1）異議與延遲
2）異議的處理
3）延遲的處理
4）異議處理——懷疑
5）異議處理——不關(guān)心
6）異議處理——缺點(diǎn)
第七階段——達(dá)成銷售
第八階段——銷售復(fù)盤(pán)
1. 達(dá)成銷售＝贊美+轉(zhuǎn)移注意力+做后續(xù)步驟
1）確認(rèn)
2）欣賞
3）下一步計(jì)劃
2. 銷售復(fù)盤(pán)＝復(fù)盤(pán)各個(gè)抗拒的節(jié)點(diǎn)
總結(jié)：各小組銷售訂單及銷售金額評(píng)價(jià)解
講師背景| Introduction to lecturers
何承翰老師 中高層管理實(shí)戰(zhàn)專家
25年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
影響式銷售沙盤(pán)認(rèn)證講師
富士康科技集團(tuán)IE學(xué)院認(rèn)証講師
曾任：臺(tái)灣廣達(dá)電腦集團(tuán) 管理顧問(wèn)
曾任：三井國(guó)際營(yíng)銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
曾任：京華證券股份有限公司 執(zhí)行副總經(jīng)理
曾任：富邦金融控股集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 外匯科長(zhǎng)/貸款部經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、授權(quán)與激勵(lì)、沙盤(pán)……
何承翰老師擁有25年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)3家大型集團(tuán)公司高管，在決策領(lǐng)導(dǎo)、組織變革管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，近10年培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課1000余場(chǎng)，授課人數(shù)達(dá)60000余人次，其中被富士康長(zhǎng)達(dá)5年持續(xù)返聘，服務(wù)于龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、衡陽(yáng)園區(qū)、晉城園區(qū)等12個(gè)園區(qū)，培養(yǎng)近5500余名中高階管理骨干，滿意度平均在90分以上。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
三井國(guó)際營(yíng)銷企劃股份有限公司 創(chuàng)辦人/運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
創(chuàng)立公司并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等工作，獨(dú)創(chuàng)“營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)比分紅管理模式”, 為公司注入了強(qiáng)大的激勵(lì)動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)員工內(nèi)部效能主動(dòng)性，營(yíng)業(yè)額連續(xù)3年固定增長(zhǎng)30%，受到公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可，被董事會(huì)常年續(xù)聘為運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理。
京華證券 執(zhí)行副總經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司證券運(yùn)營(yíng)管理工作，培養(yǎng)10余名運(yùn)營(yíng)主管及經(jīng)理人成立專項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，在短短18個(gè)月內(nèi)完成分公司搭建并投入運(yùn)營(yíng)，高效完成項(xiàng)目指標(biāo)，首年業(yè)績(jī)?cè)谒蟹止局信琶谝唬?b>助力推動(dòng)總公司晉升至臺(tái)灣前三大證券公司。
富邦金融控股集團(tuán) 外匯科長(zhǎng)/貸款部經(jīng)理
參與集團(tuán)旗下富邦銀行外匯操作和業(yè)務(wù)推廣工作，提升理財(cái)銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，運(yùn)用輪流執(zhí)事模式，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下首年業(yè)務(wù)操作獲利超標(biāo)近20%。運(yùn)用平衡計(jì)分（BSC）模塊立項(xiàng)分工，帶領(lǐng)工作團(tuán)隊(duì)查訪企業(yè)運(yùn)營(yíng)體質(zhì)（績(jī)效體系、質(zhì)量管理、研發(fā)投入等），權(quán)責(zé)審核貸放企業(yè)近百家，幫助銀行成功達(dá)到逾放風(fēng)險(xiǎn)管控指標(biāo)AAA級(jí), 領(lǐng)先同行。
01-通用管理系列
《MTP中高階管理才能發(fā)展訓(xùn)練》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《有效授權(quán)與激勵(lì)》《工作目標(biāo)與計(jì)劃管理》
《高績(jī)效組織執(zhí)行力》《團(tuán)隊(duì)變革領(lǐng)導(dǎo)力》
《引導(dǎo)式管理教練技術(shù)》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
02-沙盤(pán)系列
《核心團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》
《影響式銷售營(yíng)銷沙盤(pán)》
《目標(biāo)管理與決策沙盤(pán)》
部分服務(wù)客戶：
500強(qiáng)企業(yè)：P&G寶潔、旺旺集團(tuán)、百事可樂(lè)、松下電器、日本花王……
電子科技：廣達(dá)電子科技集團(tuán)、富士康科技集團(tuán)（龍華園區(qū)、上海園區(qū)、嘉善園區(qū)、重慶園區(qū)、南寧園區(qū)、鄭州綜合保稅區(qū)(港區(qū)) & 出口加工區(qū)、濟(jì)源園區(qū)、鶴壁園區(qū)、衡陽(yáng)園區(qū)、晉城園區(qū)、太原園區(qū)）、富士邁半導(dǎo)體精密工業(yè)、京鼎精密科技、建準(zhǔn)集團(tuán)、金寶電子集團(tuán)、巨匠電腦股份有限公司、格新電子、三陽(yáng)工業(yè)、臺(tái)灣三洋電機(jī)、華邦電子、臺(tái)灣惠普、經(jīng)緯科技、宏碁計(jì)算機(jī)、普騰科技、皇統(tǒng)光盤(pán)、錸德科技、聯(lián)華電子、精業(yè)電子、全國(guó)電子……
金融行業(yè)：荷蘭銀行、匯豐銀行、法國(guó)巴黎人壽、國(guó)華人壽、三商人壽、臺(tái)新銀行、大順證券、上新聯(lián)晴……
快消品行業(yè)：統(tǒng)一集團(tuán)、康是美藥業(yè)連鎖、大葉高島屋百貨、寶島眼鏡連鎖經(jīng)營(yíng)集團(tuán)、順泰食品有限公司……
其他：生健館、中國(guó)化學(xué)制藥、羽田機(jī)械制造、新加坡生產(chǎn)力中心、頂新國(guó)際集團(tuán)……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項(xiàng)目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢方案前，我們會(huì)為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企業(yè)共同選擇
累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員
現(xiàn)有公開(kāi)課
現(xiàn)有內(nèi)訓(xùn)課
現(xiàn)有在線課程
輻射城市
OFFLINE BUSINESS
高層團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)工作坊
中層管理內(nèi)訓(xùn)
基層管理內(nèi)訓(xùn)
人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢項(xiàng)目
工廠運(yùn)營(yíng)咨詢項(xiàng)目
TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
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