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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
線(xiàn)上線(xiàn)下：人才培養(yǎng)與智能制造解決方案提供商
- 400-008-4600
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對(duì)象：汽配市場(chǎng)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售人員等
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：1 天
課程背景| Course Background
展會(huì)作為商業(yè)銷(xiāo)售場(chǎng)景中最為特殊的一種場(chǎng)景，有別于日常銷(xiāo)售場(chǎng)景，具有時(shí)間短促、客戶(hù)群體多樣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分以及信息透明等諸多特點(diǎn)，如何能在展會(huì)上充分利用有效的時(shí)間實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的識(shí)別、判斷、接觸和發(fā)展及后續(xù)保留轉(zhuǎn)化等一系列的目標(biāo)是每一個(gè)從事展會(huì)銷(xiāo)售人員必修的課程。
但任何場(chǎng)景的商業(yè)行為是由無(wú)數(shù)個(gè)決策行為組成，因此影響銷(xiāo)售對(duì)象的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對(duì)象的消費(fèi)行為，促進(jìn)成交達(dá)成。讓銷(xiāo)售人員掌握良好的會(huì)場(chǎng)銷(xiāo)售溝通技巧和引導(dǎo)客戶(hù)決策的方法將是展會(huì)制勝的兩大法寶。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。
課程收益| Program Benefits
課程結(jié)構(gòu)
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有深度
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)言-展前 如何有效準(zhǔn)備
一、一種基于客戶(hù)的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變
1) 確定目標(biāo)
2) 收集數(shù)據(jù)
3) 分析潛在客戶(hù)
2. 認(rèn)識(shí)展會(huì)銷(xiāo)售的自我定位
1) 我們是誰(shuí)-給予什么
2) 我們是誰(shuí)-獲得什么
3) 我們是誰(shuí)-演講者、演員、銷(xiāo)售顧問(wèn)？
Part 1 溝通談判能力
第一講 展中 與買(mǎi)家有效溝通的技巧
一、如何和陌生人開(kāi)啟交流
1. 如何設(shè)計(jì)你的亮相
2. 如何克服社交恐懼
1) 心里暗示法
2) 早到和陌生人交談
3) 回憶一個(gè)讓自己感到強(qiáng)大的時(shí)刻
3. 敲門(mén)磚-閑談
1) 如何讓對(duì)方感覺(jué)放松，并被關(guān)注
2) 與人初次見(jiàn)面如何顯得更加友好
4. 開(kāi)場(chǎng)白
二、交談中的技巧
1. 交談中的節(jié)奏把握
2. 如何應(yīng)對(duì)大人物/強(qiáng)勢(shì)對(duì)象
3. 交談中如何利用身體語(yǔ)言影響對(duì)方
1) 如何握手更像社交老手
2) 站姿-45度角法則
3) 面部表情控制
4) 坐姿及禮儀
4. 如何引導(dǎo)別人的說(shuō)話(huà)習(xí)慣
5. 怎么自然的打斷別人說(shuō)話(huà)
6. 如何應(yīng)對(duì)多個(gè)客戶(hù)
1) 挑出關(guān)鍵人物
2) 加入聊天
3) 主導(dǎo)聊天
7. 兩大常見(jiàn)會(huì)場(chǎng)表現(xiàn)雷區(qū)
三、如何和陌生人結(jié)束交流
1. 如何獲得客戶(hù)信息
2. 最誠(chéng)實(shí)的方法
3. 是我的錯(cuò)不是你的錯(cuò)
4. 兩杯酒法
5. 假裝緊急
6. 轉(zhuǎn)交他人
第二講 銷(xiāo)售陳述能力-如何有效陳述一個(gè)主張
一、FABE-一句話(huà)銷(xiāo)售法
1. 特點(diǎn)（feature)+優(yōu)勢(shì)（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)
二、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解決性(Need-Payoff)
三、電梯演講-通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法
1) 常規(guī)方法
2) 輸入輸出句式
3) 二維定位法
4) 寫(xiě)新聞稿法
1. 商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”
1) 如何讓客戶(hù)聽(tīng)得懂
2) 如何讓客戶(hù)感興趣
第三講 展后 有效跟進(jìn)客戶(hù)的方法與技巧
1. 如何有效跟進(jìn)展后銷(xiāo)售線(xiàn)索
1) 鎖定預(yù)約
2) 回顧邀請(qǐng)
3) 客戶(hù)關(guān)系管理思維
2. 郵件溝通技巧-怎樣讓郵件溝通更有效
1) 名字
2) 格式
3) 正文
4) 回信
3. 微信溝通的技巧
1) 顧客為什么不回復(fù)？
2) 如何開(kāi)始-“在嗎”？
3) 如何結(jié)束
4. 微信溝通二兩則
1) 復(fù)雜要簡(jiǎn)單
2) 簡(jiǎn)單要復(fù)雜
5. 其他微信溝通要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練-角色扮演
一、場(chǎng)景1 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)
二、場(chǎng)景2 如何應(yīng)對(duì)開(kāi)啟談話(huà)
三、場(chǎng)景3 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判
四、場(chǎng)景4 如何應(yīng)對(duì)多個(gè)客戶(hù)
五、點(diǎn)評(píng)
Part 2 如何影響客戶(hù)決策
第一講 三大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶(hù)決策-對(duì)比效應(yīng)
對(duì)比效應(yīng)：如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷(xiāo)策略
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)
第二講 三大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶(hù)決策-折中效應(yīng)
折中效應(yīng)：如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
第三講 三大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶(hù)決策-損失規(guī)避
損失規(guī)避：如何讓客戶(hù)不愿意放棄和你合作
1. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1) 用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
2. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
總結(jié)
互動(dòng)探討：怎樣才是高級(jí)的控制
課程答疑
課程回顧
講師背景| Introduction to lecturers
劉影老師Neil
新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)資質(zhì)（Michelin）
曾任：米其林（中國(guó)）投資有限公司 馳加全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路經(jīng)理
曾任：三星（中國(guó)）投資有限公司 華南區(qū)KA銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任：廣東紅帽子汽車(chē)服務(wù)有限公司 總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)體驗(yàn)管理(CEM)、客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)、價(jià)格策略等
新商業(yè)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者
16年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理崗位，歷任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、董事總經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見(jiàn)解。
■ 中國(guó)最大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人
• 首創(chuàng)汽后市場(chǎng)收費(fèi)加盟模式，一改傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道供貨返利模式；
• 開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)-“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)電子化-“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡。
• 長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部零售營(yíng)銷(xiāo)及門(mén)店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)100場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開(kāi)展。
■ 粵東地區(qū)最大的汽車(chē)服務(wù)連鎖——紅帽子汽車(chē)總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營(yíng)銷(xiāo)策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷(xiāo)事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車(chē)服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。
• 負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期零售技巧及接待流程、客戶(hù)體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)5000人/次，通過(guò)三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過(guò)20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。
10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。
• 全面設(shè)計(jì)的包含7中門(mén)店可自行實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷(xiāo)，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。
• 自主研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)PIIP體系 — 銷(xiāo)售全流程客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷(xiāo)售全流程中影響引導(dǎo)客戶(hù)決策，優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
主講課程：
01-《全新商業(yè)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新升級(jí)》系列課程之
《奇思妙用-銷(xiāo)售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維與方法》（2天）
《能說(shuō)會(huì)道-銷(xiāo)售精英必備卓越溝通/談判能力》（2天）
《成交至上-銷(xiāo)售代表必備高效拜訪十大法寶》（2天）(To B)
《馴龍高手-創(chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略》（1+2）(To B)
《創(chuàng)造需求-讓銷(xiāo)售翻番的顧問(wèn)式銷(xiāo)售法》（2天）（To C)
《玩轉(zhuǎn)價(jià)格-創(chuàng)新價(jià)格策略系統(tǒng)課程》（2天）
02-《讓員工訓(xùn)練員工-連鎖門(mén)店員工內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)四步法》（2天）
課程框架及內(nèi)容細(xì)分：
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大眾（中國(guó)）投資有限公司、周大福集團(tuán)、中國(guó)石油化工集團(tuán)（中石化昆侖潤(rùn)滑油）、輝門(mén)（中國(guó)）投資有限公司、統(tǒng)一石化集團(tuán)、中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)、碧辟（中國(guó)）投資有限公司、美的集團(tuán)、富士康工業(yè)集團(tuán)、鄧祿普橡膠（中國(guó)）投資有限公司、山東森麒麟橡膠集團(tuán)、美孚石油（中國(guó)）投資有限公司、固鉑輪胎（中國(guó)）投資有限公司、泰克橡膠（中國(guó)）投資有限公司、杭州杭開(kāi)新能源、株洲南車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、武漢船舶、廣東省物流協(xié)會(huì)、安徽環(huán)新集團(tuán)、豐田通商（中國(guó)）有限公司、上汽集團(tuán)車(chē)享汽車(chē)服務(wù)有限公司、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、廈門(mén)信泰汽車(chē)服務(wù)集團(tuán)、北京愛(ài)義行汽車(chē)服務(wù)集團(tuán)、廣州海聚供應(yīng)鏈有限公司、廣州悅途汽車(chē)服務(wù)有限公司、深圳市新易通汽車(chē)服務(wù)有限公司……
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類(lèi)企業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
我們的咨詢(xún)方案的設(shè)計(jì)過(guò)程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識(shí)，又重視項(xiàng)目的實(shí)操性。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)，我們積累了豐富的案例庫(kù)，涉及18個(gè)領(lǐng)域，近千個(gè)案例，并將案例與咨詢(xún)項(xiàng)目完美結(jié)合。
我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備豐富的企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。在定制咨詢(xún)方案前，我們會(huì)為客戶(hù)匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢(xún)師，供客戶(hù)進(jìn)行比對(duì)選擇，根據(jù)客戶(hù)需求及問(wèn)題，定制化地設(shè)計(jì)咨詢(xún)方案，確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
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中層管理內(nèi)訓(xùn)
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TTT內(nèi)訓(xùn)師咨詢(xún)項(xiàng)目
領(lǐng)導(dǎo)力公開(kāi)課
精益智造公開(kāi)課
個(gè)人效能公開(kāi)課
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