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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展、金融機構(gòu)的快速擴張，銀行面臨的競爭日益激烈；隨著電子渠道分流的持續(xù)增長、銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點化成為趨勢。新形勢下如何有效地進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對的課題。近年來活動營銷風(fēng)聲水起，形形色色的銀行客戶活動到處搶占“碼頭”，然而大部分活動辦過后就銷聲匿跡，有的只是當(dāng)時樂一樂，過后留不下深刻印象，更有甚者，弄得參與者怨聲載道，效果參強人意，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成。
● 如何破解傳統(tǒng)營銷活動”三大痛點”、“四大困境”？
● 如何確定活動主題和目標(biāo)？如何做好客戶群類細(xì)分？
● 如何開展沙龍、外拓及各類活動？如何進(jìn)行現(xiàn)場管控？
● 如何持續(xù)跟蹤？如何達(dá)成多方共贏？如何進(jìn)行活動評估？
● 如何實現(xiàn)各崗位配合，主持主講營銷型理財沙龍？
本課程基于問題解決和活動實戰(zhàn)，為銀行量身定制，用創(chuàng)新的手段進(jìn)行活動策劃，拓展和鎖定目標(biāo)客戶，用專業(yè)的執(zhí)行與持續(xù)跟進(jìn)，實現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和系有效維護(hù)，建立客戶忠誠度，擴大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。
課程收益| Program Benefits
● 能夠根據(jù)營銷目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動主題，策劃新穎且有特色的活動。
● 能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類分群，把握活動關(guān)鍵，組織關(guān)注客戶體驗和價值的活動;。
● 能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產(chǎn)能和績效。
● 能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評估活動效果，持續(xù)跟進(jìn)營銷，不斷提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度。
課程大綱| Course Outline
導(dǎo)引：活動營銷與營銷活動
第一講：傳統(tǒng)營銷活動的誤區(qū)
導(dǎo)入：常見“三大痛點”、“四大困惑”與解決思路
一、廳堂營銷
1. 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點資源
2. 營銷與客戶等候之間的矛盾
3. 營銷分配的矛盾
4. 缺少主題營銷
5. 流程單一
二、沙龍營銷
1. 贈品促銷
1）給贈品顧客來，給的多顧客來
2）贈品增加營銷成本
2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
1）目標(biāo)客戶到會率低
2）營銷業(yè)績不強
3. 效果評價標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一
三. 外拓營銷
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
四、社區(qū)宣傳
1. 吸引的都是活動專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到
2. 宣傳沒效果
第二講：活動營銷策劃關(guān)鍵點
一、活動營銷的意義和類型
案例分析：跨年巨星演唱會活動策劃
1. 活動營銷意義：維護(hù)關(guān)系、品牌傳播、提升銷售。
2. 基于活動營銷類型的營銷切入點
1）按活動目的：擴大知名度、客戶維護(hù)、 客戶開發(fā)
2）按組織規(guī)模：綜合活動、專項活動、小型活動
3）按客戶性質(zhì)：存量客戶、增量客戶、流量客戶
二、活動營銷策劃”六脈神劍“
案例演示： 私人銀行客戶稅務(wù)籌劃和財富傳承活動
1. 活動主題
1）社會影響
2）關(guān)聯(lián)接近
3）名人效應(yīng)
4）新穎有趣
——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐
2. 活動目標(biāo)
1）契合主題
2）交叉銷售
3）形式鏈接
3. 活動對象
1）客戶分群
2）需求框定
3）稀缺效應(yīng)
4 活動內(nèi)容
1）專業(yè)知識
2）體驗參與
3）社會事件
5. 活動標(biāo)準(zhǔn)
1）流程模塊化設(shè)計
2）活動分工及指導(dǎo)
3）專業(yè)化維護(hù)團隊
4）客戶識別及跟進(jìn)
6. 活動跟進(jìn)
1）衡量進(jìn)度
2）挖掘線索
3）深度開發(fā)
案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會
分組展示： 基于所在行情況，策劃有創(chuàng)意的活動，寫出活動主題、目標(biāo)、對象、內(nèi)容、流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
第三講：活動營銷策劃新思路
一、廳堂營銷策劃新思路
1. 主題營銷
2. 微沙龍
3.微講堂
二、外拓營銷策劃新思路
1.“六區(qū)”營銷： 社區(qū)營銷、 商區(qū)營銷、 園區(qū)營銷、 創(chuàng)區(qū)營銷、 專區(qū)營銷、 農(nóng)區(qū)營銷
2.“七步”流程：定目標(biāo)、做調(diào)研、挖痛點、選主題、編方案、巧執(zhí)行、善總結(jié)
三、社群營銷策劃新思路
1. 社群特征：以好聚之
2. 社群營銷策劃技巧
1）尋找共同特征
2）構(gòu)建虛擬組織
3）線上線下互動
4）核心服務(wù)產(chǎn)品鏈接
第四講：主講實戰(zhàn)訓(xùn)練（營銷型理財沙龍）
一、營銷沙龍崗位職責(zé)清分
二、主持技巧
三、主講技巧
四、產(chǎn)品面銷技巧與話術(shù)
五、現(xiàn)場全景主講演練
頭腦風(fēng)暴——提煉與總結(jié)
構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語
講師背景| Introduction to lecturers
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點管理專家
ＲFP美國注冊財務(wù)策劃師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
私人銀行財富顧問、會計師
25年大型國有銀行工作經(jīng)歷
10年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有25年銀行工作經(jīng)歷，擅長銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時，網(wǎng)點導(dǎo)入1800多天，實施6S網(wǎng)點46個、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。帶領(lǐng)的團隊在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動營銷》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎。多次擔(dān)任理財師大賽評委，有很高的專業(yè)水平。
職業(yè)成果：
1.主導(dǎo)湖南分行50多個網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型項目，系統(tǒng)內(nèi)排名前三；主導(dǎo)湖南分行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項目、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及導(dǎo)入等項目，連續(xù)8年主持婁底分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型導(dǎo)入；
2.策劃主持主講100多場大中型客戶活動,各類主題效果顯著；策劃的明星演唱會不僅免費冠名，還贏得100多萬元中收；策劃并主講的客戶沙龍創(chuàng)下的成交率破紀(jì)錄；戶外系列親子系列等深受銀行和客戶好評。
3.策劃“小小銀行家”、“８８商戶節(jié)”等主題活動，傳播廣，成交率高，創(chuàng)收800多萬元；
4.負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)及重點產(chǎn)品培訓(xùn)項目，保險、基金、貴金屬等多項重點產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)排名第一；
5.負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行客戶數(shù)新增50多戶，資產(chǎn)新增5億，排名第一。
《銀行活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《網(wǎng)點全員精準(zhǔn)營銷能力提升》
《懂你-大客戶營銷與管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財經(jīng)理電話營銷技巧》
《理財（客戶）經(jīng)理存量客戶激活與提升技巧》
《情景外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《理財（客戶）經(jīng)理資產(chǎn)配置技巧提升》
《行外吸金—引爆網(wǎng)點產(chǎn)能》
中國工商銀行山西省分行：
精英客戶經(jīng)理電話邀約技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理存量客戶激活技巧提升（三期）
精英客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升（六期）
中國工商銀行四川內(nèi)江分行：理財經(jīng)理營銷技能提升
中國民生銀行廣州分行：銀行活動營銷策劃
人民銀行婁底分行：大型公益宣講１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行“百縣千鎮(zhèn)宣講團“講師培訓(xùn)項目
中國銀行四川分行:理財經(jīng)理營銷管理綜合能力提升
中國銀行山東省日照分行：員工服務(wù)禮儀與投訴處理技巧
中國人民銀行婁底分行：公益培訓(xùn)１０多場
中國農(nóng)業(yè)銀行安徽省六安分行：營銷技能提升項目
中國農(nóng)業(yè)銀行海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營銷宣講
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省長沙分行：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和活動營銷
中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省婁底分行：46個網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目、服務(wù)營銷技能項目
長沙銀行婁底分行：新員工服務(wù)禮儀和營銷技能培訓(xùn)、服務(wù)營銷大賽
安徽分行六安分行：營銷技能提升項目
湖南分行省分行營業(yè)部：活動營銷、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、瓊海支行：零售業(yè)務(wù)營銷宣講
婁底分行漣源支行：７個網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行新化支行：９個網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行冷江支行：７個網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
婁底分行雙峰支行：１０個網(wǎng)點文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項目、營銷技能提升項目、網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型項目
青海銀行總行：全員營銷能力提升
鄭州銀行總行：活動營銷策劃與主講實戰(zhàn)訓(xùn)練（二期）
中銀三星人壽保險總公司：網(wǎng)點現(xiàn)場管理和全員營銷能力提升
建銀建信人壽保險四川分公司：中國銀行業(yè)新格局和監(jiān)管趨勢
中國郵儲銀行湖南分行：個貸客戶經(jīng)理客戶拓展能力實戰(zhàn)訓(xùn)練
中國農(nóng)銀人壽湖南分公司：千網(wǎng)項目內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)項目
內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社：網(wǎng)點服務(wù)營銷素養(yǎng)提升項目（3期）
邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社：網(wǎng)點精準(zhǔn)營銷能力提升
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進(jìn)行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進(jìn)行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進(jìn)行。
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