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珀菲特企業(yè)管理
Karen /鄭老師
KEY WORDS OF Corporate Training
聯(lián)系我們：
13382173255（Karen鄭老師）
學(xué)員背景| Course Background
參加對象：企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
授課天數(shù)：2 天
課程背景| Course Background
★ 生產(chǎn)資料價格逐年上漲，成本轉(zhuǎn)嫁采購壓力越來越大
★ 供方市場整合漸成趨勢，面對強勢供方采購常陷被動
★ 銷售人員訓(xùn)練已有多年，采購專業(yè)技能重視剛剛興起
★ 通用前CEO韋爾奇說，在一個公司里，采購和銷售是僅有兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。而通過談判，動動嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。
課程收益| Program Benefits
★ 增加個人的影響力，擴闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動力
★ 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機
★ 學(xué)會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動權(quán)
★ 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
★ 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略
★ 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達到讓降價的目的
★ 具備財務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)
★ 獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系
課程大綱| Course Outline
第一講：采購談判基礎(chǔ)——選準對象定好方向
一、采購談判與內(nèi)部溝通有什么不同
二、采購談判與采購戰(zhàn)略布局異同點
案例：上海QC電商物流采購從談判到戰(zhàn)略之最佳實踐
三、采購談判對象是誰—不同供應(yīng)商談判策略設(shè)計
案例：供應(yīng)商四角限分類策略與談判策略
四、采購談判在業(yè)務(wù)中的價值衡量
案例：佛山華X某印刷企業(yè)談判30分鐘降價18萬元
第二講：采購談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量
案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過程解析
案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷
一、采購談判本質(zhì)解析
1. 實質(zhì)一：視頻討論——《孔子》
2. 實質(zhì)二：視頻討論——《建國大業(yè)》
3. 實質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》
4. 實質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
練習(xí)：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？
二、討論：采購談判不是什么？
1. 誤區(qū)一：談判是“詐”——視頻解析：《鬼谷子》
2. 誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)——伊萊克斯VSEMS
3. 誤區(qū)三：談判是五五分——用數(shù)據(jù)模擬對比效果
4. 誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
5. 誤區(qū)五：不是所有談判都有價值——三不談?wù)?br />練習(xí)：時間不成熟，采購如何不主動促談也不影響供應(yīng)商關(guān)系
三、采購談判路線圖
1. 項目角度（準備—談判—總結(jié)）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
1. 策略一：分配式/立場型
2. 策略二：整合式/原則型
思考：哪種談判策略更優(yōu)？
案例：某天開著車與一出租車相逢在單行道，如何讓對方避讓？兩種策略在采購中的應(yīng)用。
第三講：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
一、“問”
1. “問”之好處
2. “問”之種類與應(yīng)用時機案例：2008年貨代公司融資事件
3. “問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》（600秒）
案例討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量最大有多少？
二、“聽”
1. “聽”力測試：商場打烊了
2. “聽”之好處（關(guān)鍵：聽出對方語言模式）
3. “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4. “聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商的——我不能賣給您？
三、“觀”
1. “觀”之原理案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
2. “觀“之價值故事：畫家賣畫視頻:《別對我撒謊》片段
3. “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習(xí)：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型（120秒）
游戲：MLSEF，猜猜對方血型
四、“說”
1. “說”之技巧
2. “說”之注意事項（關(guān)鍵：講利弊，不要講對錯）
案例解析：無邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷
故事演繹：徐志摩談戀愛（時間線），馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）
思考：如何應(yīng)對供應(yīng)商高出自身能力的要求？
第四講：采購談判路徑之常用策略
一、談判準備—不做準備就是在準備失敗
1. 為什么要準備
2. 準備什么
3. 如何準備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準備一覽表》
二、正式談判（開場—中場—終場）
1. 開場談判七策略
1）策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
2）策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
3）策略三：學(xué)會感到意外/大吃一驚
4）策略四：避免對抗性談判
5）策略五：不情愿的買家和賣家
6）策略六：鉗子策略
7）策略七：談判資源有效應(yīng)用
2. 中場談判五策略
1）策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2）策略二：服務(wù)價值遞減原理
3）策略三：絕對不要折中
4）策略四：如何破解僵局
5）策略五：任何讓步一定要索取回報
3. 終場談判五策略
1）策略一：白臉黑臉策略
2）策略二：蠶食策略
3）策略三：讓步策略
4）策略四：收回條件
5）策略五：欣然接受
三、談判總結(jié)
1. 為什么要總結(jié)
2. 總結(jié)什么
3. 如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報告》
案例：通勝汽車采購應(yīng)對管件供應(yīng)商漲價談判過程
案例：某超市應(yīng)對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程
第五講：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判10大原則
1. 原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
2. 原則二：為什么不要讓對方起草合同
3. 原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4. 原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談
5. 原則五：成功談判的關(guān)鍵在于焦點
6. 原則六：裝傻為上策
7. 原則七：議題策略：先易后難
8. 原則八：一定要祝賀對方嗎
9. 原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……
二、化解談判沖突
1. 途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
2. 途徑二：從“因”導(dǎo)入
3. 途徑三：第三方（者）介入的考慮
4. 途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
三、談判壓力點
1. 壓力點一：時間壓力（三種情況）
2. 壓力點二：信息權(quán)力
3. 壓力點三：隨時保持離開的權(quán)力
4. 壓力點四：先斬后奏
5. 壓力點五：熱土豆
6. 壓力點六：最后期限
7. 壓力點七：供應(yīng)商聯(lián)盟
第六講：從知道到做到——由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點分析
2. 態(tài)度分析
3. 信念分析
4. 能力要求（情商智商逆商）
二、談判工具應(yīng)用
1. 財務(wù)工具：杜邦財務(wù)體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2. 管理工具：ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……
3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……
4. 呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……
ORID聚焦式會話
提問與問答
講師背景| Introduction to lecturers
申明江老師 物流采購供應(yīng)鏈實戰(zhàn)管理專家
英國CIPS采購與供應(yīng)國際認證培訓(xùn)師
《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編
《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導(dǎo)》編委成員
《中國海關(guān)》雜志、《物流時代》、《現(xiàn)代物流報》、《物流》供應(yīng)鏈專欄常年特約撰稿人
現(xiàn)任：北京神華集團（工程維修）供應(yīng)鏈優(yōu)化項目經(jīng)理
現(xiàn)任：世界知名餐飲HA公司（快銷）供應(yīng)鏈優(yōu)化項目成員
現(xiàn)任：華潤醫(yī)藥（流通）供應(yīng)鏈優(yōu)化項目經(jīng)理
曾任：信義汽車玻璃（制造）供應(yīng)鏈事業(yè)部經(jīng)理
曾任：大連錦程國際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理
相關(guān)數(shù)據(jù)：
--17年專注于供應(yīng)鏈管理優(yōu)化
專業(yè)幫助為庫存高、成本漲、反應(yīng)慢而苦惱的企業(yè)或人
--培訓(xùn)學(xué)員累計超12，000人次
--客戶滿意度達95%以上
--多年多家媒體發(fā)表專業(yè)文章120，000字以上
--出版專業(yè)書籍9冊
課程三大特點：
實用：個人經(jīng)驗結(jié)合世界優(yōu)秀企業(yè)的最佳實踐為客戶提供100%針對性培訓(xùn)定制，保證所學(xué)即所需。
實效：通過案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實現(xiàn)理性知識感性演繹，感性知識理性升華，為學(xué)員100%接收信息提供支持
實操：課程結(jié)束提供給學(xué)員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。
演繹三大風(fēng)格：
激情：200人場地不需嘜
通俗：看申老師各大報紙，雜志，網(wǎng)站文章，所寫即所講
嚴謹：如果還沒有聽過申老師課，先看他的PPT從結(jié)構(gòu)設(shè)計，色彩搭配，單頁圖片……是否是領(lǐng)域標桿
學(xué)員三大收益：
樹榜樣——解決態(tài)度問題WHY：以行業(yè)標桿塑造學(xué)員職業(yè)夢想。
學(xué)方法——解決技能問題WHAT：提升學(xué)員實操技能。
提效益——解決營利問題HOW：通過態(tài)度轉(zhuǎn)變，能力提升，工具運用，提升績效。
常年合作伙伴：
協(xié)會類：中國物流采購聯(lián)合會、廣州物流與供應(yīng)鏈協(xié)會、廈門物流協(xié)會、無錫采購聯(lián)盟、無錫采購與供應(yīng)鏈協(xié)會、中玩協(xié)……
機構(gòu)類：香港生產(chǎn)力促進局、香港品質(zhì)保證局、智聯(lián)招聘（重慶）、前程無憂（武漢、深圳、南京）、時代光華（全國）、北京百朗教育（全國）、北京益策培訓(xùn)（全國）、北京萬博匯、上海肯耐珂薩（全國）、冠卓咨詢（深圳）、聚成華企商學(xué)院……
院校類：亞州商學(xué)院、博商商學(xué)院、天津南開大學(xué)、中南大學(xué)商學(xué)院、中山大學(xué)商學(xué)院、浙江工商大學(xué)……
A.供應(yīng)鏈系列
《供應(yīng)鏈系列-1：供應(yīng)鏈計劃與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)》
《供應(yīng)鏈系列-2：供應(yīng)鏈金融模式創(chuàng)新與風(fēng)險防控》
《供應(yīng)鏈系列-3：電商供應(yīng)鏈運營管理》
《供應(yīng)鏈系列-4：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與頂層架構(gòu)》
《供應(yīng)鏈系列-5：供應(yīng)鏈沙盤培訓(xùn)》
B.采購系列
《采購系列-1：籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓(xùn)練》
《采購系列-2：供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇與管理》
《采購系列-3：供應(yīng)商報價拆分與采購成本控制》
C.物流系列
《物流系列-1：精益物流管理》
《物流系列-2：高效倉儲管理實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》
《物流系列-3：醫(yī)藥流通企業(yè)物流運營實務(wù)》
《物流系列-4：冷鏈物流運營實務(wù)》
《物流系列-5：制造業(yè)全流程庫存控制策略》
《物流系列-6：第三方物流轉(zhuǎn)型升級與市場拓展策略》
大型國企：
華潤醫(yī)藥、北京神華物資、榆林神朔鐵路、神華國壽電廠、北京中廣核電、陽江核電、大亞灣核電、華電榆橫電廠、中國石化（吉林）、中國移動（四川、黑龍江、重慶、綿陽、西安）、中航工業(yè)、蘇州協(xié)鑫電力、太原鋼鐵、攀枝花鋼鐵、中山郵政、廈門中郵、鑫雁印刷（中國郵政）、廈門現(xiàn)代碼頭、沈陽北方廣電、哈鐵媒炭、井神鹽業(yè)、長沙鹽業(yè)、昆明地鐵、國電南瑞……
生產(chǎn)制造：
上海松下、上海華測、上海電氣、上海海得、上海莊臣、上海良信、上海麗芙、華為終端、江西江鈴、唐山中車（北車）、株州中車（南車）、伊萊克斯、三星科健、東芝泰格、愛默生、兄弟工業(yè)、捷普電子、住友電工、沃爾瑪深圳中央采購、順德美的（空調(diào)事業(yè)部）、深圳創(chuàng)維電子（機芯）、深圳長城計算機、邁瑞醫(yī)療、富士康深圳（中央采購）、TCL惠州、偉成金屬、斯比泰電子、深圳賽格科技、瑞凌實業(yè)、飛毛腿電池、業(yè)際光電、賽爾康科技、福建三盛實業(yè)、全友家私、百強家私、LoeweOpta GMBH(德國）、深圳市力可普爾電子、深圳市東山防水隔熱工程、深圳市顯控自動化、新美亞通訊設(shè)備、捷和百得制造、德昌電機（深圳）、柳州五菱汽車、鑫宏宇包裝制品、盛波光電科技、北大泰豐先行、江南模塑、駱駝集團、雅利潔集團、與德手機、等知名企業(yè)……
快銷、電商、服務(wù)行業(yè)：
京東商城、巧廚電商、40大道、北京大成食品（肯德基）、武漢伊利、蒙牛集團（沈陽 馬鞍山、銀川、呼和浩特）、可口可樂（南寧、南京、山東）、南寧恒大冰泉、南寧康師傅、南昌江中飲片、禹王集團、深圳（OSA）歐莎世家、深圳青島啤酒、晉江柒牌男裝、成都康弘藥業(yè)、廣州自來水、天德勤汽車……
物流行業(yè)：廣州廣泓冷鏈、南京鳳凰傳媒、大連港、成都富力銀行、上海凱捷、深圳海格物流、北京中信物流、美國夏暉物流（麥當勞）、深圳天維思科技（物流軟件）、深圳迪達物流、甘肅鼎力物流、太古冷鏈、中遠冷鏈……
學(xué)員評價：
專業(yè)、系統(tǒng)、生動、務(wù)實！
——劉愛文 東芝泰格信息系統(tǒng)（深圳）有限公
企業(yè)與企業(yè)之間的競爭更多體現(xiàn)在供應(yīng)鏈之間的競爭，先進的管理理念和精湛的管理方法，將為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。申老師課程幫我厘清了目標，找到了方法。
——毛志華 住友電工電子制品（深圳）有限公司
課程案例豐富信手拈來，相關(guān)內(nèi)容融會貫通，將生硬的話題活活演繹，對學(xué)習(xí)者拿來就用非常務(wù)實。
——陳愛 深圳三星科健移動通訊技術(shù)有限公司
課程對供應(yīng)商關(guān)系策略以及供應(yīng)商選擇與認定、評估及激勵、談判的講釋讓專業(yè)人士深受啟發(fā)。
——全軍 深圳愛默生電子有限公司
從2013年開始學(xué)供應(yīng)鏈，問題沒有解決，申老師兩天培訓(xùn)我明白了問題的根源。
——楊永祥 中國移動西安分公司
Service Procedure
Service Advantages
我們擁有幾百家各類企業(yè)的項目咨詢基礎(chǔ)、多行業(yè)數(shù)據(jù)庫、多年的行業(yè)經(jīng)驗，并對企業(yè)進行深度研究和剖析，總結(jié)出一系列深入的觀點和經(jīng)驗。
我們的咨詢方案的設(shè)計過程秉承“知行合一”的理念，既具備理論知識，又重視項目的實操性。經(jīng)過多年的經(jīng)驗，我們積累了豐富的案例庫，涉及18個領(lǐng)域，近千個案例，并將案例與咨詢項目完美結(jié)合。
我們的咨詢團隊分布于各大領(lǐng)域，擁有多年的業(yè)內(nèi)從業(yè)經(jīng)驗，具備豐富的企業(yè)管理實操經(jīng)驗。在定制咨詢方案前，我們會為客戶匹配多位業(yè)內(nèi)咨詢師，供客戶進行比對選擇，根據(jù)客戶需求及問題，定制化地設(shè)計咨詢方案，確保項目的順利進行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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